B2B-Vertrieb neu denken – vom Kundenwert aus
Forschungsbasierte Perspektiven, Reflexionen und praktische Einblicke, wie B2B-Unternehmen vom produktorientierten Verkauf zu kundenzentriertem Value-Selling gelangen, mehr Kundenwert schaffen und stärkere, profitablere Kundenbeziehungen aufbauen.
Was unterscheidet Verkaufstraining, Vertriebsentwicklungsprogramm und Vertriebsakademie? Forschungsbasierte Definitionen und wie Sie das Passende wählen.
Weiterlesen: Verkaufstraining, Vertriebsentwicklungsprogramm und Vertriebsakademie: Was ist der Unterschied?Was unterscheidet Vertriebskompetenzen von Vertriebsfähigkeiten? Wie diese Unterscheidung Sales Enablement und die Leistung im B2B-Vertrieb klarer macht.
Weiterlesen: Von Vertriebskompetenzen zu Vertriebsfähigkeiten: Die Rolle von Sales EnablementDie vier Eckpfeiler moderner B2B-Vertriebsführung: datenbasiertes Coaching, wertorientierte Orchestrierung, psychologische Sicherheit und mehr Zeit dank KI.
Weiterlesen: Mehr als die Quote: Die 4 Eckpfeiler moderner B2B-VertriebsführungWarum Vertriebsleiter den Sales-Kickoff 2026 auf Kundenwert ausrichten sollten – mit vier Schritten: Wert erkennen, gemeinsam gestalten, belegen, realisieren.
Weiterlesen: Warum der Sales-Kickoff 2026 im Zeichen des Kundenwerts stehen mussWarum kaufbereite Kunden im entscheidenden Moment zögern, wie Anbieter das Kaufen erschweren und wie Sie Hürden beseitigen, damit Interessenten kaufen.
Weiterlesen: Warum Sie es Kunden leicht machen sollten, bei Ihnen zu kaufenWoran Sie einen starken B2B-Verkäufer erkennen: welche Zahlen neben dem Umsatz zählen und was Sie vor einer Einstellung oder Partnerschaft prüfen sollten.
Weiterlesen: Einen Verkäufer erkennt man an den ZahlenEin kurzes Video von Dr. Paul Viio über drei Schlüsselfaktoren für ein wertbasiertes Geschäft: gemeinsame Wertschöpfung, Value Selling und Value Pricing.
Weiterlesen: 3 Schlüsselfaktoren für Erfolg im Value SellingWarum B2B-Vertriebsprofis Einkaufsstrategie, Beschaffung, Sourcing und Einkaufsprozess ihrer Kunden verstehen sollten. Ein kurzes Video von Paul Viio.
Weiterlesen: Warum es wichtig ist, Ihre Kunden zu kennenWas ist Kundenfokus, wie unterscheidet er sich von Kundenorientierung, warum zählt er im Vertrieb und wie entwickeln Sie kundenfokussiertes Denken und Handeln?
Weiterlesen: Was ist Kundenfokus, warum ist er wichtig und wie wird man kundenorientiert?Ein kurzes Video von Dr. Paul Viio über den Kunden-Avatar und warum es sinnvoll ist, sich bei der Kundensegmentierung auf einen einzigen Avatar zu fokussieren.
Weiterlesen: Warum auch Sie Ihren Kunden-Avatar erstellen solltenWertbasierte Preisgestaltung richtet den Preis am Wert für den Kunden aus, nicht an Kosten oder Marktpreisen. Vergleich und Nutzen für Käufer und Verkäufer.
Weiterlesen: Was ist Value Pricing bzw. wertbasierte Preisgestaltung?Die Digitalisierung verändert Einkauf und Vertrieb im B2B. Das Seminar Divia Growth and Sales 2015 behandelte digitalen Vertrieb, Wertansatz und IT im Vertrieb.
Weiterlesen: Vertrieb wird digital: die Divia-Veranstaltung in HelsinkiPaul Viios Artikel in Myynti & Markkinointi erklärt, warum B2B-Verkäufer das Geschäft ihrer Kunden kennen müssen – samt Kennzahlen und Geschäftsentwicklung.
Weiterlesen: News: Artikel über Value Selling in „Myynti & Markkinointi“Viio und Grönroos (2015) in Industrial Marketing Management: wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung des Verkaufsprozesses prägt.
Weiterlesen: Neuer Artikel von Viio & Grönroos: Wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung von Verkaufsprozessen an den Einkaufsprozess beeinflusstEin Besuch bei The Bike Shop zeigt Value Selling in der Praxis: gezielte Fragen, souveräner Umgang mit einem Preiseinwand und sichtbar gemachter Servicewert.
Weiterlesen: Value Selling im FahrradladenZum 1. März 2015 ernannte die Aalto University School of Business Dr. Paul Viio zum Professor of Practice für Vertrieb, um Praxis und Forschung zu verbinden.
Weiterlesen: News: Dr. Paul Viio zum Professor of Practice für Vertrieb an der Aalto University ernanntViio und Grönroos (2014) in Industrial Marketing Management: wie Verkäufer ihre Verkaufsprozesse an Käufer anpassen und warum das Einkaufsportfolio zählt.
Weiterlesen: Neuer Artikel von Viio & Grönroos: Wertbasierte Anpassung des Verkaufsprozesses in GeschäftsbeziehungenWie Sie ein für Kunden sinnstiftendes Servicegeschäft aufbauen, das eine Branche revolutionieren kann: Lehren aus einem Hanken-Workshop mit Upplands Motor.
Weiterlesen: Wie man ein Servicegeschäft aufbaut, das eine Branche revolutionieren kannIm März 2013 wurde Dr. Paul Viio Gastdozent an der Donau-Universität Krems in Österreich, wo er Executive-MBA-Studierenden Value Selling vermittelt.
Weiterlesen: News: Dr. Paul Viio zum Gastdozenten an der Donau-Universität Krems, Österreich, ernanntZum 1. Januar 2013 wurde Dr. Paul Viio Director Sales Research am CERS der Hanken School of Economics in Helsinki, mit Schwerpunkt auf wertbasiertem Vertrieb.
Weiterlesen: News: Dr. Paul Viio zum Leiter der Vertriebsforschung an der Hanken ernanntKennen Sie sich selbst, kennen Sie Ihren Kunden: ein Artikel im Ratkaisu-Magazin von Logica CGI über Vertriebskompetenz, Kundenbeziehungen und Sicherheit.
Weiterlesen: Ein guter Verkäufer kennt seinen KundenWarum Sie sich sinnvolle Ziele leichter setzen, wenn Sie sich und Ihre Werte kennen – und warum es dafür Ausdauer und Ehrlichkeit sich selbst gegenüber braucht.
Weiterlesen: Bleiben Sie sich selbst treuIm August 2012 wurde Dr. Paul Viio zum Gastprofessor an der International University of Monaco (IUM) ernannt, wo er MBA-Studierenden B2B-Vertrieb vermittelt.
Weiterlesen: News: Dr. Paul Viio zum Gastprofessor an der IUM ernanntWas ist echter Erfolg? Warum für Führungskräfte wertebasierter Erfolg zählt, nicht nur Geld, und wie Werte, Kennzahlen und Anreize Organisationen ausrichten.
Weiterlesen: Auf Werten basierender Erfolg ist echter ErfolgWarum Vertriebsarbeit auf Werten wie Ehrlichkeit beruhen sollte statt auf der Jagd nach Quoten – und wie das nachhaltiges, verantwortliches Verkaufen stützt.
Weiterlesen: Werte sollten die Vertriebsarbeit leitenPaul Viio stellte seine Forschung zu Vertrieb und Vertriebsmanagement auf der AMA SERVSIG International Service Research Conference 2012 in Helsinki vor.
Weiterlesen: Vortrag auf der AMA-SERVSIG-Konferenz in Helsinki, Finnland
