Vom produktfokussierten B2B-Vertrieb zum kundenzentrierten Verkauf.
Forschungsbasierte Keynotes, Trainings, Workshops und Beratung zum kundenzentrierten B2B-Value-Selling auf Basis des Strategic Value Sales Framework™.
Weltweit verfügbar · Englisch · Finnisch · Schwedisch · Deutsch
Dr. Paul Viio unterstützt B2B-Unternehmen beim Wandel vom produktfokussierten Verkauf zu einem kundenzentrierten, wertorientierten Vertrieb. Ziel ist es, Organisationen dabei zu helfen, ihre Marktposition zu stärken, ihre Margen durch die Vermeidung von Werterosion zu verbessern, sich vom Wettbewerb abzuheben und zum bevorzugten Lieferanten – oder sogar zum vertrauenswürdigen strategischen Partner – ihrer Kunden zu werden.
Paul Viio hat über 11.000 Vertriebsprofis und Führungskräfte aus mehr als 600 Organisationen trainiert und Programme in 16 Ländern auf 3 Kontinenten durchgeführt – mit Teilnehmenden aus über 40 Ländern.
Profitable Umsätze zu steuern und auszubauen und zugleich langfristige B2B-Kundenbeziehungen zu pflegen, ist anspruchsvoll und zeitintensiv. Es erfordert strategische Verkaufs- und Vertriebsführungsfähigkeiten, -kompetenzen und -fertigkeiten, die weit über das hinausgehen, was klassische Verkaufstrainings vermitteln.
In der modernen B2B-Landschaft ist eine Kluft entstanden: Während Käufer immer anspruchsvoller, besser informiert und stärker vom Einkauf getrieben sind, verharren viele Vertriebsorganisationen in produktzentrierten Vertriebs- und Geschäftsmodellen. Diese fehlende Ausrichtung führt zu Austauschbarkeit, längeren Verkaufszyklen, Werterosion und geringeren Margen.
Echtes kommerzielles Wachstum auf dem Weg in die 2030er-Jahre entsteht selten durch „härteres Verkaufen“, sondern durch strategische Käuferzentrierung.
Ich unterstütze B2B-Führungskräfte dabei, gemeinsame Wertschöpfung (Value Co-Creation) in der Art zu verankern, wie ihre Organisation verkauft und arbeitet – gestützt auf Forschung zu Vertrieb und Einkauf. Ein zentrales Werkzeug ist die Procurement Lens™: Sie betrachten Ihr Angebot und Ihre Kompetenzen in der Wertschöpfung so, wie professionelle Einkäufer und andere Stakeholder in der Kundenorganisation Lieferanten bewerten. Ziel ist, dass Kunden Ihr Team nicht als einen weiteren Anbieter sehen, sondern als bevorzugten Lieferanten oder strategischen Partner.
Mit Trainings, Workshops, Keynotes, der Konzeption von Vertriebsakademien und Beratung unterstütze ich Unternehmensleitungen dabei, ihre Vertriebsorganisation vom Produktfokus zur Kundenzentrierung zu führen.
Ob durch weltweite Verkaufstrainings, Keynotes oder Workshops auf Führungsebene – nahtlos auf Englisch, Finnisch, Schwedisch oder Deutsch durchgeführt –, das Ziel bleibt dasselbe: Ihre gesamte Organisation auf die Treiber des Kundenwerts auszurichten, um einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu sichern und Ihre Vertriebsleistung zu steigern.
Das Ergebnis? Stärkere Kundenbeziehungen und profitables Wachstum.
Die Procurement Lens ist eine strategische Vertriebsmethodik, mit der B2B-Vertriebsteams ihr eigenes Angebot durch die Einkaufslogik und die strategischen Beschaffungsmatrizen analysieren, die professionelle Einkäufer und Beschaffungsabteilungen großer Unternehmen verwenden.
Um echte Sales Excellence zu erreichen, muss eine Vertriebsorganisation von einem produktgetriebenen Inside-out-Denken zu einem kundenzentrierten Outside-in-Ansatz wechseln. Meine strategischen Leistungen richten sich gezielt an mittelgroße bis große B2B-Unternehmen mit einem Jahresumsatz zwischen 100 Mio. € und 1 Mrd. €, die in komplexen, grenzüberschreitenden Märkten mit vielen Stakeholdern tätig sind.
Da die Situation jedes Unternehmens einzigartig ist, arbeitet Dr. Paul Viio nicht mit Lösungen von der Stange. Pauls Leistungen sind auf die strategischen Anforderungen, den jeweiligen Reifegrad und die konkrete Situation von B2B-Organisationen zugeschnitten. Um die Lücke zwischen Vertriebsstrategie und Käuferlogik zu schließen und die strategische Ausrichtung auf die Bedürfnisse und die Beschaffungsstrategie des Kunden sicherzustellen, nutzt Paul die Procurement Lens™ und die 5 Value Domains des Strategic Value Sales Framework™. Beide beruhen auf seiner Forschung dazu, wie sich Verkaufsprozesse an die Einkaufslogik der Käufer anpassen.
Inspiration & Umdenken
Forschungsbasierte Keynotes zum kundenzentrierten B2B-Vertrieb, die infrage stellen, wie Vertrieb üblicherweise funktioniert.
Mitreißend, provokant & empirisch.
Entwicklung von Vertriebskompetenzen
Vertriebsteams entwickeln sich von reinen Auftragsannehmern zu proaktiven Mitgestaltern von Kundenwert – mit der Methodik der 5 Value Domains.
Weltweit in 4 Sprachen.
Strategische Wertschöpfung
Praxisnahe Sessions für Aufsichtsräte, Geschäftsleitungen und Teams, um die Strategie auf die Käuferlogik auszurichten und die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern.
Maßgeschneiderte strategische Moderation.
Organisatorische Transformation
Ein dauerhaftes, unternehmenseigenes System zur Entwicklung von Vertriebskompetenzen über Rollen und Zeit hinweg – auf Ihre Strategie zugeschnitten und gemeinsam mit Ihnen umgesetzt.
Der Konkurrenz einen Schritt voraus
Beratungs- und Consulting-Leistungen für die Unternehmensleitung und Aufsichtsgremien, die strategische Begleitung bei der kommerziellen Transformation wünschen – ergänzend zu oder unabhängig von Gruppentrainings.
VIP-Zugang – Lernen unter Gleichgesinnten
Roundtable-Gespräche zu ausgewählten Themen mit Ihresgleichen aus anderen Organisationen – für Erkenntnisse und Perspektiven, die Ihnen Orientierung geben. Teilnahme nur auf persönliche Einladung.
Dr. Paul Viio verbindet mehr als 30 Jahre internationalen B2B-Vertrieb und Vertriebsführung mit einer Promotion über B2B-Verkaufsprozesse und mehr als zehn Jahren als Vertriebsforscher und Professor. Daher der Spitzname „Sales Doctor“.
In einer Zeit, in der der B2B-Einkauf immer komplexer wird, unterstützt Dr. Viio die Unternehmensleitung dabei, ihre Organisation über einen „aktivitätsbasierten“ Vertrieb hinaus zu strategischer Käuferzentrierung zu führen. Mit der Procurement Lens™ hilft er Vertriebsteams und Organisationen zu verstehen, wie professionelle Einkaufsabteilungen Lieferanten bewerten – damit der versprochene Wert auch geliefert und vom Kunden anerkannt wird.
Forschung: Ph.D. (Wirtschaftswissenschaften), Dissertation zum B2B-Vertrieb, der Hanken School of Economics (2011): Strategic Sales Process Adaptation. Artikel in Industrial Marketing Management und Journal of Business-to-Business Marketing (ResearchGate). Ehemaliger Gutachter für Journal of Personal Selling & Sales Management und Industrial Marketing Management.
Internationale Erfahrung mit Trainings zur Vertriebstransformation: Paul Viio hat über 11.000 Vertriebsprofis und Führungskräfte aus mehr als 600 Organisationen trainiert und Programme in 16 Ländern auf 3 Kontinenten durchgeführt – mit Teilnehmenden aus über 40 Ländern.
Mehrsprachige internationale Durchführung: Damit die Organisation auch über Landesgrenzen hinweg nahtlos ausgerichtet ist, bietet Dr. Viio seine strategischen Leistungen, Trainings und Workshops auf Englisch, Finnisch, Schwedisch und Deutsch an.
Frameworks: Entwickler der Vertriebskompetenzanalyse ValueSpyder® und des Strategic Value Sales Framework™ mit seinen 5 Value Domains – eines Frameworks, das Führung, Betrieb und operative Umsetzung an der Kundenfront synchronisiert.
Strategische Positionen: Erfahrene Führungskraft im internationalen Vertrieb; Evli Professor of Practice (2021–2023) in Selling and Sales Management und Evli Assistant Professor (2015–2020) an der Hanken School of Economics; Professor of Practice in Selling and Sales Management (2015–2018) und Senior Researcher (2012–2013) an der Aalto University School of Business; Director of Sales Research an der Hanken School of Economics (2013–2015).
„Mein Ziel ist es, den Vertrieb von einer transaktionalen Funktion zu einer strategischen Disziplin zu machen – einer Disziplin, die an der Logik des Käufers ausgerichtet ist und nachhaltiges, profitables Wachstum vorantreiben kann.“
Um den Übergang vom produktzentrierten Vertrieb zu wirkungsvoller Wertschöpfung erfolgreich zu gestalten, muss eine Organisation ihre strategische Vision mit der spezifischen Logik des Käufers in Einklang bringen. Das Framework verbindet fünf Bereiche über Führung, Betrieb und die Kundenfront hinweg.
Das Fundament der Präzision
Die strategische Logik des Käufers entschlüsseln, um Chancen mit hoher Wirkung vor Leads mit geringem Potenzial zu priorisieren.
Vom Anbieter zum strategischen Verbündeten
Über vorgefertigte Lösungen hinausgehen und Wachstumschancen gestalten, die für den Käufer strategisch unverzichtbar sind.
Den Wertdialog meistern
Dialoge mit Führungskräften und weiteren Stakeholdern auf mehreren Ebenen führen, die den internen Business Case des Käufers stärken.
Das Versprechen einlösen
Jemanden für die Ergebnisse verantwortlich machen, damit der versprochene Wert auch der realisierte Wert ist – genau das sichert Vertragsverlängerungen.
Der Motor des Kulturwandels
Anreizsysteme und Unternehmenskultur so ausrichten, dass wertorientiertes Verhalten statt transaktionalem „Product-Pushing“ belohnt wird.
I had the pleasure of working with Paul while I was responsible for Metsä Group’s sales and marketing process development. One of the key initiatives during this time was sales competence development, executed through the Metsä Sales Academy. This was a comprehensive program consisting of several jointly prepared modules delivered across the entire sales organization, covering all business areas.
As Academy Director, Paul helped develop Metsä sales organization's competences and skills in customer-value focused B2B selling and sales leadership, including how to manage and leadership a customer-focused sales organization, and how to identify, understand, deliver and charge for value for customers and stakeholders.
Over more than two years, Paul delivered over dozens of multi-day onsite training modules with exceptional professionalism, consistently high quality and great engagement with participants. The feedback from participants was outstanding throughout the journey.
Based on this experience, I can wholeheartedly recommend Paul and would gladly choose him again for similar initiatives.
I had the privilege of hosting Paul at our company Prevex for an inspiration program that brought our teams together to explore Driving Growth through Customer Value Focus—understanding, creating, and delivering customer value.
His sessions offered a wealth of inspiration as well as valuable new insights and perspectives for colleagues across all functions of our organization. We continued the work with a focused group on value-based pricing, where Paul’s expertise and structured approach broadened our perspectives and it will be exciting to see how our work will evolve from here.
Working with Paul was truly a pleasure. He combines deep academic knowledge with an engaging, collaborative style that makes complex topics both accessible and actionable. I can highly recommend him to any company looking to transition from product-focused sales to a customer value-focused approach. His guidance brings clarity, momentum, and tangible direction to organizations ready to change the approach.
A warm thank you to you Paul for your contribution, support, and the invaluable insights you shared with us. Your work made an impact on our teams.
I have had the pleasure of working with Paul on two executive sales trainings for our company – Prysmian Group. The two trainings targeted our sales directors and sales & account managers respectively for the North European region.
Together with Paul, we developed a sales and customer management program, which was customized to fit our business and situation. Measuring our performance against the characteristics of high-performing sales organizations, we were able to benchmark our performance level. This helped us give the right weight for each part of the two programs to optimally target the areas that needed development.
In addition to addressing sales strategies and processes from a customer focus perspective, the trainings also provided lots of insightful examples and useful “rules of engagement” for sales, of which Paul has a lot of knowledge and personal experience.
Paul has just the right mix of academic and practical approach, and for us this was key. It is easy to go too far in one direction, but for us, we need this balance, and Paul provided this in an excellent way.
I can warmly recommend Paul for executive sales trainings when the aim is to develop high-performing sales organizations. I would hire him again!
I contracted Dr Paul Viio to be the Academic Expert in one of our thematic groups with several industrial companies represented.
I am very pleased with our cooperation, and Paul’s expertise and ability to present information to the participants in an inspiring and clear manner. He is most responsive to the group, and catches the moods and reflections from the participants, making his presentation into more of a dialogue – the best kind of input! He also gave examples and reflections based on the present companies’ situations. That engages and delivers high value and a great deal of knowledge to the participants.
I can highly recommend Paul as expert and keynote speaker on topics related to value business and sales management.
Nein, das ist nicht dasselbe: Kundenzentrierung ist die übergeordnete Strategie, Customer Intimacy ihre tiefste Ebene der Umsetzung. Kundenzentrierung ist eine umfassende unternehmerische Denkweise, die Unternehmensprozesse von außen nach innen auf Basis der Käuferlogik gestaltet. Customer Intimacy geht noch einen Schritt weiter: Lösungen werden tiefgreifend zugeschnitten, die konkreten Kennzahlen einzelner Kunden verstanden und für einzelne Kunden mit hohem Potenzial einzigartiger Wert gemeinsam geschaffen – für eine unersetzliche, langfristige Partnerschaft.
Die Procurement Lens ist eine von Dr. Paul Viio entwickelte strategische Vertriebsmethodik. Sie befähigt Vertriebs- und Account-Management-Teams, ihre Wertversprechen anhand der KPIs, Einkaufsportfoliomodelle und Risikokriterien zu analysieren, die professionelle Einkäufer verwenden.
Der Wandel zu Kundenzentrierung und Customer Intimacy erfordert, vom produktgetriebenen Inside-out-Denken zu einem Outside-in-Verständnis der strategischen Ausrichtung, der Ziele, der Risikoprofile, der internen Kennzahlen und KPIs und sogar der Präferenzen des Käufers zu gelangen. Erreicht wird diese Transformation, indem Vertriebsansatz, -strategie und -verhalten auf die spezifische Logik des Beschaffungsportfolios des Kunden und dessen Umsetzung ausgerichtet werden – mit Frameworks wie dem Strategic Value Sales Framework™.
Das kommt darauf an. Alles beginnt mit einem Umdenken, und das kann schnell gehen – schon eine Keynote kann ein Umdenken bewirken. Dieses Umdenken in die Tat umzusetzen, also die Organisation als Ganzes zu verändern – einschließlich Führung, Management, Prozessen, Kennzahlen und KPIs, funktionsübergreifender Zusammenarbeit sowie kundenzentriertem Handeln und Verhalten –, dauert meist zwei Jahre oder länger, je nach Größe der Organisation und Anzahl der Standorte weltweit. Ich empfehle, einen Schritt nach dem anderen zu gehen – dann kommen Sie ans Ziel.
Meine Frameworks, maßgeschneiderten Trainingsmodule und strategischen Workshops sind für mittelgroße und große B2B-Unternehmen konzipiert, die typischerweise einen Jahresumsatz von 100 Mio. € bis 1 Mrd. € erzielen und grenzüberschreitend an Kunden verkaufen, an deren Kaufentscheidungen viele Stakeholder beteiligt sind.
Nein, ich halte nichts von starren Einheitslösungen. Jedes Mandat stützt sich auf das Strategic Value Sales Framework™, Inhalte und Format werden jedoch auf den Reifegrad, das Budget und die Marktsituation Ihrer Organisation zugeschnitten. Größere Transformationen beginnen oft mit einer ValueSpyder®-Analyse der aktuellen Vertriebskompetenzen, damit sich die Arbeit dort konzentriert, wo sie am meisten bewirkt.
Der Wandel vom produktfokussierten Verkauf zu Kundenzentrierung und strategischer gemeinsamer Wertschöpfung und Wertlieferung ist eine strategische Entscheidung. Ich lade Sie zu einem ersten Gespräch ein – gemeinsam bewerten wir Ihre aktuelle Situation und identifizieren die strategischen Maßnahmen für einen erfolgreichen Wandel.
Sie sprechen direkt mit mir. Ich nehme jedes Jahr nur eine begrenzte Zahl neuer Mandate an; die aktuelle Vorlaufzeit bis zum Start beträgt in der Regel 2–4 Monate.
Was unterscheidet Verkaufstraining, Vertriebsentwicklungsprogramm und Vertriebsakademie? Forschungsbasierte Definitionen und wie Sie das Passende wählen.
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