Der neue Artikel von Dr. Paul Viio und Professor Christian Grönroos – der Legende des Marketings – in der renommierten Fachzeitschrift Industrial Marketing Management – IMM über die wertbasierte Anpassung des Verkaufsprozesses im B2B-Kontext ist jetzt erschienen.
Die wichtigsten Ergebnisse der Studie:
-
Diese Studie untersucht, wie Unternehmen ihre Verkaufsprozesse anpassen.
-
Die Ergebnisse zeigen, wie unterschiedliche Formen der Anpassung von der Art des eingekauften Produkts oder der eingekauften Dienstleistung abhängen.
-
Damit sich Verkäufer strategisch anpassen können, empfiehlt es sich, das Einkaufsportfolio eingehender zu betrachten.
Abstract
In Geschäftsbeziehungen wird vom Verkäufer häufig erwartet, dass er sich an den Käufer anpasst. Hauptziel dieser Studie ist es zu verstehen, wie Unternehmen ihre Verkaufsprozesse an den Käufer anpassen. Der daraus entwickelte Bezugsrahmen, der zeigt, wie unterschiedliche Formen der Anpassung von der Art des eingekauften Produkts abhängen, umfasst drei Ebenen: die Anpassung des Verkaufsprozesses, die Beziehungsorientierung von Verkäufer und Käufer sowie das Einkaufsportfolio. Die Studie ist qualitativ angelegt und nutzt eine retrospektive Fallstudie; die wichtigsten Informationsquellen sind ausführliche, halbstrukturierte Interviews mit Schlüsselinformanten auf Verkäufer- und Käuferseite in der IKT-Branche. Unsere Studie erweitert das Verständnis dafür, wie unterschiedliche Formen der Anpassung von der Art des verkauften und eingekauften Gutes abhängen. Zu den Implikationen für das Management gehört, dass sich der Verkäufer für eine strategische Anpassung auf das Einkaufsportfolio konzentrieren könnte. Obwohl die bisherige Forschung Anpassung als zentralen Aspekt von Beziehungen anerkannt hat, wurde der Frage, wie der Verkaufsprozess an den Käufer angepasst werden kann, wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Diese Studie konzentriert sich auf die Anpassung des Verkaufs, um ihn strategisch auf die Situation des Käufers abzustimmen.
Schlüsselwörter: Strategische Anpassung; Verkaufsprozess; Portfoliomodell; Beziehungsorientierung; Business-to-Business
Publikationsangaben und Link zum Artikel:
Viio, P. und Grönroos, C. (2014), Value-based sales process adaptation in business relationships, Industrial Marketing Management, 43(6), 1085-95. http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2014.05.022
Häufige Fragen
Wo wurde „Value-based sales process adaptation in business relationships“ veröffentlicht?
Der Artikel von Dr. Paul Viio und Professor Christian Grönroos erschien 2014 in Industrial Marketing Management, Jahrgang 43, Heft 6, Seiten 1085–1095. Er ist über die DOI 10.1016/j.indmarman.2014.05.022 abrufbar. Die Studie untersucht, wie Unternehmen ihre Verkaufsprozesse in Business-to-Business-Beziehungen an den Käufer anpassen.
Welchen Bezugsrahmen für die Anpassung des Verkaufsprozesses haben Viio und Grönroos entwickelt?
Der Bezugsrahmen umfasst drei Ebenen: die Anpassung des Verkaufsprozesses, die Beziehungsorientierung von Verkäufer und Käufer sowie das Einkaufsportfolio. Er zeigt, wie unterschiedliche Formen der Anpassung von der Art des eingekauften Produkts oder der eingekauften Dienstleistung abhängen. Mit anderen Worten: Wie ein Verkäufer seinen Verkaufsprozess anpassen sollte, hängt davon ab, was der Käufer einkauft.
Was folgt aus der Studie für das Management?
Um sich strategisch anzupassen, sollten Verkäufer sich eingehender mit dem Einkaufsportfolio befassen, denn die passende Form der Anpassung des Verkaufsprozesses hängt von der Art des verkauften und eingekauften Gutes ab. So kann der Verkäufer seinen Verkaufsprozess auf die Situation des Käufers abstimmen, statt sich bei jedem Kunden auf dieselbe Weise anzupassen.
Wie wurde die Studie durchgeführt?
Die Studie ist qualitativ angelegt und nutzt eine retrospektive Fallstudie. Die wichtigsten Informationsquellen waren ausführliche, halbstrukturierte Interviews mit Schlüsselinformanten auf Verkäufer- und Käuferseite in der IKT-Branche. Sie schließt eine Lücke: Anpassung gilt als zentraler Aspekt von Beziehungen, doch der Frage, wie der Verkaufsprozess an den Käufer angepasst werden kann, wurde bisher wenig Aufmerksamkeit geschenkt.
B2B Value Sales Transformation Expert, Keynote Speaker & Corporate Trainer