Konzeption und Umsetzung Ihrer Vertriebsakademie

Eine B2B-Vertriebsakademie ist ein dauerhaftes, unternehmenseigenes und vom Unternehmen gesteuertes System, mit dem Vertriebskompetenzen über verschiedene Rollen hinweg und im Zeitverlauf entwickelt werden.

Sie kann mehrere Vertriebsentwicklungsprogramme, Lernpfade, Workshops, Coaching, Assessments, Praxisaufgaben und weitere Maßnahmen umfassen. Einzelne Programme beginnen und enden; die Akademie sorgt für Kontinuität und eine übergreifende Entwicklungsarchitektur.

Diese Unterscheidung ist wichtig. Ein Vertriebsentwicklungsprogramm entwickelt ein klar definiertes Bündel von Kompetenzen oder Ergebnissen. Eine Vertriebsakademie steuert und sichert, wie Vertriebskompetenzen in der gesamten Organisation langfristig entwickelt werden. Ein Programm wird nicht dadurch zur Akademie, dass es größer wird oder länger dauert:

„Ein Programm wird nicht zur Akademie, wenn es größer wird, sondern wenn es zu einem System wird.“

Möglicherweise braucht Ihre Organisation gar keine vollständige Akademie. Ist ein fokussiertes, mehrmonatiges Vertriebsentwicklungsprogramm die bessere Lösung, kann ich stattdessen dieses konzipieren und umsetzen – siehe maßgeschneidertes B2B-Verkaufstraining. Die Lösung sollte zum Bedarf passen, nicht zur Begrifflichkeit. Vertiefend dazu: Verkaufstraining, Vertriebsentwicklungsprogramm und Vertriebsakademie: Was ist der Unterschied?

Ein zentrales Prinzip meines Ansatzes ist die organisationale Eigenverantwortung. Die Vertriebsakademie eines Unternehmens sollte nicht das Kursportfolio eines externen Trainingsanbieters mit dem Logo des Kunden sein. Sie sollte zunehmend zum eigenen Entwicklungssystem Ihrer Organisation werden:

• ihre Kompetenzschwerpunkte spiegeln Ihre Strategie wider
• ihre Inhalte spiegeln Ihre Märkte, Kunden und Ihr Vertriebsmodell wider
• ihre Fallbeispiele stammen zunehmend aus Ihrem eigenen Geschäft
• Erkenntnisse sammeln sich innerhalb Ihrer Organisation an
• sie entwickelt sich weiter, wenn sich Ihre Strategie und Ihr Umfeld verändern.

Externe Expertise kann dabei eine wichtige Rolle spielen – und ich kann so lange aktiv eingebunden bleiben, wie dies Mehrwert schafft –, doch die Akademie selbst sollte dem Unternehmen gehören. So entsteht, was der wiederholte Einkauf unzusammenhängender externer Trainings selten erreicht: Kontinuität, gebündeltes organisationales Wissen und ein Entwicklungssystem, das eng damit verbunden ist, wie das Unternehmen tatsächlich verkauft.

Vertriebsmitarbeitende brauchen Kompetenzen – doch Kompetenzen allein reichen nicht aus.

Vertriebskompetenz bezeichnet die Fähigkeit von Vertriebsmitarbeitenden, relevantes Wissen, Fertigkeiten, Verhaltensweisen und Urteilsvermögen in einem bestimmten Vertriebskontext wirksam anzuwenden und anzupassen. Eine Vertriebsakademie sollte daher mehr leisten als Wissensvermittlung: Die Teilnehmenden brauchen Gelegenheiten, in Situationen, die der komplexen Realität des B2B-Vertriebs ähneln, anzuwenden, zu üben, zu reflektieren, sich anzupassen und Urteilsvermögen zu entwickeln.

Vertriebsfähigkeit betrifft das, was die Organisation wirksam, beständig und wiederholt leisten kann. Sie hängt nicht nur von kompetenten Menschen ab, sondern auch von Führung, Managementpraktiken, Prozessen, Werkzeugen, Informationen, Technologie, Ressourcen und organisationalen Routinen.

Eine gut konzipierte Vertriebsakademie trägt daher zur organisationalen Vertriebsfähigkeit bei – nicht nur zum individuellen Lernen. Mehr dazu im Artikel From sales competencies to sales capabilities.

Eine Vertriebsakademie sollte Vertriebsmitarbeitende nicht einfach nur darin besser machen, Kunden zu einem Ja zu bewegen.

Vertriebsmitarbeitende müssen das Geschäft des Kunden verstehen – seine Stakeholder, Prioritäten, Kennzahlen, seinen Entscheidungsprozess, seine Risiken und Einschränkungen sowie seine Gründe, zu handeln oder nicht zu handeln. Das angemessene Ergebnis ist nicht zwingend ein sofortiger Abschluss: Manchmal ist die richtige Entscheidung des Kunden, die Lösung anzupassen, die Investition zu verschieben oder sogar am Status quo festzuhalten.

Ziel ist es, Vertriebsmitarbeitende zu entwickeln, die zu tragfähigen Ergebnissen für den Kunden und das verkaufende Unternehmen beitragen – nicht bloß die kurzfristige Abschlussquote zu verbessern.

Der erste vollständige Zyklus einer Akademie dauert in der Regel einige Monate bis etwa zwei Jahre – abhängig von der Anzahl der Rollen, Teilnehmenden, Programme und Kompetenzbereiche.

Das bedeutet nicht, dass die Akademie nach zwei Jahren endet. Der erste Zyklus etabliert und erprobt die Architektur. Danach können Programme wiederholt, angepasst, ersetzt oder erweitert werden, wenn sich Kompetenzbedarfe, Kundenerwartungen, Technologien und Geschäftsprioritäten verändern. Die Akademie ist ein dauerhaftes Entwicklungssystem; die Programme, Gruppen und Module darin haben eine festgelegte Dauer.

Zu meiner Arbeit gehören maßgeschneiderte, mehrstufige Vertriebsentwicklungsinitiativen für große internationale B2B-Organisationen:

• Metsä Group – die Zusammenarbeit, teilweise gemeinsam mit einer Organisation für Executive Education, erstreckte sich über mehr als zwei Jahre und umfasste zahlreiche mehrtägige Präsenzmodule. Das Kundenfeedback hob die Qualität der Entwicklungsreise und das Erlebnis der Teilnehmenden hervor.
• Prysmian Group – das Programm für Vertrieb und Kundenmanagement wurde auf das Geschäft des Unternehmens zugeschnitten; die Entwicklungsschwerpunkte stützten sich auf ein Benchmarking mit den Merkmalen leistungsstarker Vertriebsorganisationen. Das Feedback betonte die Verbindung von wissenschaftlicher Erkenntnis und praktischer Anwendbarkeit.
• Prevex – die Arbeit brachte Menschen aus verschiedenen Funktionen rund um die Schaffung von Kundenwert zusammen und wurde später auf wertbasierte Preisgestaltung ausgeweitet. Das Feedback hob tiefes wissenschaftliches Wissen in Verbindung mit einem einbindenden, kooperativen Ansatz hervor.

Das Prinzip hinter meiner Arbeit mit Vertriebsakademien: Die Entwicklung sollte um die Organisation herum aufgebaut werden, statt von der Organisation zu verlangen, sich an einen Standard-Kurskatalog anzupassen.

Ich bin Wissenschaftler und Praktiker zugleich und spezialisiert auf kundenzentriertes B2B-Value-Selling, die Schaffung von Kundenwert und Vertriebsentwicklung. Meine Rolle besteht nicht darin, einfach anzureisen, ein Training durchzuführen und wieder zu gehen.

Ich helfe Ihnen zu erkennen, worin Ihre Vertriebsorganisation besser werden muss, diese Bedarfe in Kompetenzen und Lernpfade zu übersetzen, die Lernarchitektur aufzubauen, die Kerninhalte zu vermitteln, die Umsetzung zu begleiten und ein System zu etablieren, das Ihre Organisation selbst weiterentwickeln kann.

Ist ein anderer Spezialist für einen bestimmten Bereich besser qualifiziert, hole ich die passende Expertise hinzu, statt so zu tun, als sollte eine einzige Person alles lehren. Ziel ist eine stimmige Akademie – keine Sammlung unzusammenhängender Trainer und Kurse.

Geht Ihre Herausforderung über die Kompetenzentwicklung hinaus – etwa bei Vertriebsstrategie, Vertriebsprozessen oder Managementpraktiken –, finden Sie mehr unter B2B-Vertriebsberatung & Consulting.