B2B-Verkaufstraining & Entwicklungsprogramme

Die Brücke zu langfristiger kommerzieller Leistungsfähigkeit

Wenn Ihre Organisation es mit anspruchsvollen Buying Centern, Matrix-Entscheidungsstrukturen und starkem Margendruck zu tun hat, reicht ein Standard-Verkaufsgespräch nicht mehr aus. Sie müssen sich von überholten „Product-Pushing“-Modellen lösen und den Weg zu echter Kundennähe und wertorientierten Vertriebsarchitekturen einschlagen. Ihre zentrale Herausforderung besteht darin, mit hochprofessionellen modernen Einkaufsabteilungen und anderen wichtigen Stakeholdern umzugehen, ohne in margenzehrende Rabatte auszuweichen – und sicherzustellen, dass Ihre Vertriebsteams ihre wertvolle Zeit und ihre Ressourcen nur in Kunden mit hohem Potenzial investieren.

Meine B2B-Value-Selling-Keynotes liefern strategische Impulse und Inspiration, und meine B2B-Value-Selling-Workshops sind schnelle, taktische Interventionen, die gezielt ein einzelnes, akutes kommerzielles Leck schließen. Meine B2B-Value-Selling-Trainings und Vertriebsentwicklungsprogramme hingegen bilden die Brücke zu dauerhafter Leistungsfähigkeit des Unternehmens. Der Fokus liegt hier ganz darauf, dass Ihre Organisation die Wertmethodik versteht, erlernt und verinnerlicht – indem das Kompetenzniveau Ihrer Teilnehmenden entwickelt und die strukturelle Fähigkeit Ihrer Organisation zu langfristiger Kundenzentrierung und Kundennähe gemeinsam gestärkt wird.

Um genau diese Herausforderungen zu lösen, ist meine Trainingsarchitektur speziell für mittelgroße und große Unternehmen konzipiert, die komplexe Vertriebszyklen mit vielen Stakeholdern bewältigen müssen. Anspruchsvolle Branchen mit hohem Einsatz – darunter technologiegetriebene Industrieproduktion, Corporate Finance, Banken, Unternehmensberatung und Gesundheitswesen – verfolgen alle dasselbe Ziel: operative Komplexität in gezielte Kundennähe zu verwandeln.

Wenn Ihr Unternehmen in einem Markt tätig ist, in dem moderne Einkaufsorganisationen die Margen hart verteidigen, hilft Ihnen dieses Framework, Ihren Ansatz, Ihre Strategie, Ihre Ziele und die Umsetzung im Feld genau auf die Situation Ihrer Kunden auszurichten. Das Ergebnis ist ein klarer Fahrplan, um Win-win-Ergebnisse zu schaffen und zum unverzichtbaren strategischen Partner Ihrer Schlüsselkunden zu werden.

Eine gezielte Mischung aus Wissenschaft, Praxis und Umsetzung

Eine so tiefgreifende Leistungsfähigkeit im Unternehmen aufzubauen, erfordert eine klare Abkehr von passiven Standard-Vortragsreihen. Echte Verhaltensänderung entsteht durch einen dynamischen, praxisnahen Ansatz der Erwachsenenbildung. Je nachdem, was für Ihr Unternehmen, Ihr Marktumfeld und die jeweilige Zielgruppe der Teilnehmenden am besten funktioniert, nutzt jedes Trainingsprogramm eine gezielte, individuell abgestimmte Mischung aus:

Empirischer Theorie & Best Practices: Die wissenschaftlichen Grundlagen des B2B-Kaufverhaltens verinnerlichen und globale Benchmarks von Marktführern analysieren, die Wert erfolgreich gestalten und verteidigen.
Interaktiven Aufgaben: Einzel- und Gruppenaufgaben, in denen die Teilnehmenden das Framework direkt auf Ihre aktuellen Zielkunden anwenden.
Praktischen Workshop-Übungen: Anwendungsorientierte Übungen, die die Lücke zwischen wissenschaftlicher Gründlichkeit und dem täglichen Vertriebsalltag Ihres Teams schließen.

Fundiert im Strategic Value Sales Framework™

Jedes maßgeschneiderte Trainingscurriculum basiert direkt auf dem Strategic Value Sales Framework™ – einem wissenschaftlich validierten, durchgängigen Modell für den gesamten kommerziellen Prozess. Diese Architektur stellt sicher, dass der Kompetenzaufbau die Fähigkeiten systematisch in fünf entscheidenden Wertdomänen stärkt:

Kunden- & Geschäftsverständnis – Über oberflächliche Bedürfnisse hinausgehen, die strategische Logik des Käufers entschlüsseln und Chancen mit hoher Wirkung vor Leads mit geringem Potenzial priorisieren.
Wertgestaltung & Co-Creation – Sich vom austauschbaren Lieferanten zum strategischen Verbündeten entwickeln, indem Wachstumschancen gestaltet werden, die für den Käufer strategisch unverzichtbar sind.
Wertkommunikation & Einflussnahme – Anspruchsvolle Dialoge mit Führungskräften und Stakeholdern auf mehreren Ebenen orchestrieren, um mit aggressiven Einkäufern umzugehen und die Bruttomargen zu schützen.
Wertlieferung & Wertrealisierung – Die „Value Gap“ schließen, indem Kundenergebnisse verfolgt, verifiziert und formell dokumentiert werden, sodass aus ersten Erfolgen ein verlässlicher Motor für Verlängerungen und Ausbau wird.
Werteorientierte Führung & Enablement – Interne Leistungskennzahlen (KPIs), Vertriebskultur und Vergütungssysteme so ausrichten, dass wertorientiertes Verhalten in der gesamten Unternehmensmatrix verankert bleibt.

Individuell kombinierbare Bausteine für Ihr B2B-Verkaufstraining oder Vertriebsentwicklungsprogramm

Auf Grundlage unseres Gesprächs und idealerweise der ValueSpyder®-Diagnose entwickle ich ein Trainings- oder Programmcurriculum, das gezielt auf die Entwicklungsfelder Ihrer Führungskräfte und Vertriebsteams eingeht.

Die Module der fünf Domänen bilden die Grundlage für ein Verkaufstraining, ein Vertriebsentwicklungsprogramm oder eine Vertriebsakademie, die die Sprache des Käufers spricht. Weltweit verfügbar auf Englisch, Finnisch, Schwedisch oder Deutsch. Sie planen eine unternehmenseigene B2B-Value-Selling-Akademie? Siehe Konzeption und Umsetzung einer Vertriebsakademie. Wenn die Herausforderung über Kompetenzen hinausgeht, siehe B2B-Vertriebsberatung. Sie sind nicht sicher, welches Format passt? Lesen Sie Verkaufstraining, Vertriebsentwicklungsprogramm und Vertriebsakademie: Was ist der Unterschied?

Domäne 1: Kunden- & Geschäftsverständnis

Strategische Ausrichtung: Die Vision der Organisation für echte Käuferzentrierung festlegen.
Standards für Kundenwissen: Die Erforschung des Kundenwerts steuern und fundiertes betriebswirtschaftliches Verständnis entwickeln.
Account-Strategie: Portfolios priorisieren und Account-Pläne auf Basis des Kundenwerts gestalten.
Käuferlogik: Die Stakeholder, Geschäftstreiber und Dynamiken erfassen, die die Entscheidungsfindung des Kunden beeinflussen.

Domäne 2: Wertgestaltung & Co-Creation

Verantwortung für die Wertlogik: Strategische Co-Creation-Entscheidungen auf Führungsebene steuern.
Entscheidungsunterstützung: Preis- und Business-Case-Tools zur Unterstützung des Value Selling einführen.
Wertinnovation: Neue Wege zur Problemlösung finden und kundenzentrierte Wertversprechen entwickeln.
Gemeinsames Wachstum: Gemeinsam mit dem Käufer Wachstum und innovative Lösungen gestalten.

Domäne 3: Strategische Einflussnahme & Verhandlung

Verhandlungsphilosophie: Die Haltung der Organisation so prägen, dass Margen und Wert geschützt werden.
Value Coaching: Teams dabei begleiten, während des gesamten Deals einen ergebnisorientierten Dialog zu führen.
Wirkungsvolle Präsentation: Wertversprechen und Storytelling auf Meisterniveau sowie die Führung von Win-win-Abschlüssen mit vielen Stakeholdern.
Verhandeln mit der Procurement Lens: Die Taktiken und KPIs professioneller Einkäufer verstehen.

Domäne 4: Wertrealisierung & Ergebnisverantwortung

Ergebnisverantwortung: Eine Unternehmenskultur aufbauen, die sich an messbaren Ergebnissen orientiert.
Leistungskennzahlen: Geschwindigkeit, Wertschöpfung und Wirkung mit fortgeschrittenen Kennzahlen und KPIs verfolgen.
Pipeline-Qualität: Verantwortung für langfristigen Kundenwert statt für kurzfristiges Volumen verankern.
Verifizierung: Kundenerfolge validieren und dokumentieren, um aus der Leistungserbringung künftige Verkäufe zu machen (Wiederkauf, Upselling & Cross-Selling oder Weiterempfehlung).

Domäne 5: Werteorientierte Führung & Enablement

Kultur & Sicherheit: Ein vertrauenswürdiges Betriebsmodell für eine moderne Vertriebsorganisation gestalten.
Ausrichtung der Vergütung: Anreize und Provisionen direkt an der Wertschöpfung ausrichten.
Kompetenzentwicklung: Die Kompetenz des Teams und die langfristige Leistungssteigerung vorantreiben.
Käuferzentrierte Meisterschaft: Die anspruchsvollen Fähigkeiten beherrschen, die für modernen B2B-Erfolg erforderlich sind.

Passt dieses Angebot zu Ihrer Organisation?

Um einen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil zu sichern und die Rendite Ihres Entwicklungsbudgets zu maximieren, richten sich diese Trainingsprogramme an bestimmte Organisationsstrukturen und strategische Größenordnungen.

Dieses Angebot passt gut, wenn:

Sie ein mittelgroßes bis großes B2B-Unternehmen führen (typischerweise mit einem Umsatz von 100 Mio. € bis 1 Mrd. €), das in komplexen, grenzüberschreitenden Märkten tätig ist.
Sie hochentwickelte Technologie, komplexe Lösungen oder Beratungsleistungen für Unternehmen verkaufen, bei denen die Kaufentscheidung von einer Gruppe mit mehreren Stakeholdern (DMU) getroffen wird.
Ihr Team es mit aggressiven, hochkompetenten Einkaufsprofis zu tun hat, die immer wieder versuchen, Ihren Wert auf ein reines Preisgespräch zu reduzieren.
Sie international tätig sind und mit organisatorischen Silos kämpfen – wenn länderspezifische Vertriebsteams fragmentierte, uneinheitliche Ansätze verfolgen, die globale Kunden verwirren.
Die Unternehmensleitung voll und ganz entschlossen ist, Vertrieb, Marketing, Operations und Supportfunktionen auf ein einheitliches, schlüssiges kommerzielles Modell auszurichten.

Dieses Angebot passt NICHT, wenn:

Sie im Business-to-Consumer-Bereich (B2C) tätig sind oder sich auf transaktionale B2B-Vertriebszyklen mit hohem Volumen konzentrieren.
Sie eine schnelle Lösung, Abschlusstricks oder manipulative Verkaufstechniken suchen statt einer langfristigen, wissenschaftlich fundierten Architektur für Wertschöpfung.
Ihre Organisation einen generischen Standard-Verkaufskurs von der Stange sucht, der keinerlei interne Anpassung oder Abstimmung mit der Führung erfordert.
Das Führungsteam nicht bereit ist, überholte, produktgetriebene interne Kennzahlen, Anreize oder KPIs zu überdenken.

Maßgeschneiderte Trainingspfade nach Rolle und Domäne

Statt Ihr Team in willkürliche akademische Niveaustufen zu zwängen, entstehen meine Trainingscurricula dynamisch, indem die 5 Value Domains den konkreten Rollen in Ihrer Organisation zugeordnet werden. So vertieft jede teilnehmende Person ihre spezifische Kompetenz, während die gesamte kommerzielle Organisation lernt, eine gemeinsame, einheitliche Wertsprache zu sprechen.

Abhängig von den aktuellen Leistungsengpässen Ihrer Organisation wählen wir gezielt Bausteine aus dem Framework aus und stellen daraus einen von drei zentralen Trainingspfaden für kommerzielle Leistungsfähigkeit zusammen:

1. Der Pfad für strategische Führung

Konzipiert für: Mitglieder von Aufsichts- und Verwaltungsräten, Führungskräfte, CCOs und Vertriebsleitungen auf VP-Ebene (strategische Verantwortliche).
Zentrales Kompetenzziel: Die Führung von volumengetriebenem Management zu wertorientierter Steuerung entwickeln.
Schwerpunkte: Das ideale Kundenportfolio gestalten, eine margenschützende Verhandlungsphilosophie prägen, psychologische Sicherheit für eine wertorientierte Denkweise schaffen und anspruchsvolle Wertkennzahlen und KPIs einführen.

2. Der Pfad für Commercial Enablement

Konzipiert für: Sales Operations, Marketing, Produktmanagement, Rechtsabteilung und technische Supportfunktionen.
Zentrales Kompetenzziel: Die internen Funktionen befähigen, die Wertlieferung an der Kundenfront aktiv zu unterstützen.
Schwerpunkte: Standards für Wissen über den Kundenwert steuern, fundierte Frameworks für betriebswirtschaftliches Verständnis aufbauen sowie überzeugende, datenbasierte Tools für Wertversprechen und Business Cases für den Käufer entwickeln.

3. Der Pfad für Exzellenz im Vertriebsalltag

Konzipiert für: Vertriebsdirektoren, Key Account Manager (KAM) und Neukundenteams.
Zentrales Kompetenzziel: Exzellente taktische Umsetzung im Feld entwickeln, um Bruttomargen zu schützen und mit aggressiven Einkäufern umzugehen.
Schwerpunkte: Strategische Account-Planung, komplexe Buying Center (DMUs) entschlüsseln, Value Storytelling auf Meisterniveau und anspruchsvolle Verhandlungen durch die Procurement Lens™ führen.

Jeder Pfad wird weltweit auf Englisch, Schwedisch, Finnisch oder Deutsch angeboten, sodass multinationale Organisationen ihre grenzüberschreitenden Aktivitäten unter einer einheitlichen Methodik ausrichten können.

Nachweisbare Wirkung in der kommerziellen Transformation von B2B-Unternehmen

**Jani Rissanen**VP, Group Business Process, Sales and Marketing at Metsä Group

**Tor M. Bjørge**Director MI & D, Prysmian Group

Das Training für maximale Wirkung maßschneidern

Ich halte nichts von Verkaufstrainings „von der Stange“. Damit Ihre Investition die gewünschten Ergebnisse bringt, schlage ich einen zweistufigen, beratenden Prozess vor, um Ihr Programm zu konzipieren:

Das strategische Vorgespräch: Unsere Zusammenarbeit beginnt mit einem diagnostischen Beratungsgespräch auf Augenhöhe. Wir bewerten Ihr aktuelles kommerzielles Umfeld, erfassen den Hintergrund der Teilnehmenden und definieren die konkreten strategischen Erwartungen Ihres Führungsteams.
ValueSpyder®-Optimierung (optional): Für Unternehmenskunden, die höchste Präzision verlangen, misst die ValueSpyder®-Kompetenzanalyse vor Trainingsbeginn die aktuellen Fähigkeiten Ihres Teams in den 5 Value Domains. Sie liefert empirische Daten, um bestimmte Module zu priorisieren und die Gewichtung der Themen präzise abzustimmen – für eine maximale Effizienz Ihres Trainings.

Zusammen sorgen diese beiden Schritte dafür, dass Ihr Trainingsprogramm Sie beim Übergang vom produktorientierten Verkauf zum kundenzentrierten B2B-Vertrieb unterstützt und Ihren ROI maximiert.

Häufig gestellte Fragen (FAQ)

Was ist der Unterschied zwischen einem Verkaufstraining, einem Vertriebsentwicklungsprogramm und einem Workshop?

Ein Verkaufstraining ist eine strukturierte Lernmaßnahme, die einen bestimmten Bereich von Wissen, Fähigkeiten, Verhalten oder Kompetenz entwickelt. Ein Vertriebsentwicklungsprogramm ist ein koordinierter Entwicklungsweg, der Training über mehrere Monate mit Anwendung, Coaching, Verstärkung und Bewertung verbindet. Ein Workshop ist eine fokussierte Arbeitssitzung zu einem Thema, in der eine konkrete, aktuelle Herausforderung gelöst wird. Siehe Verkaufstraining, Vertriebsentwicklungsprogramm und Vertriebsakademie: Was ist der Unterschied?

Wann brauchen wir eine Vertriebsakademie statt eines Trainings oder Programms?

Wenn Sie unterschiedliche Kompetenzen in mehreren Rollen wiederholt und über Jahre hinweg im Einklang mit Ihrer Strategie entwickeln müssen. Eine Vertriebsakademie ist ein dauerhaftes Entwicklungssystem, das viele Trainings und Programme umfassen kann. Siehe Konzeption und Umsetzung einer Vertriebsakademie.

Basieren Ihre Trainings und Programme auf einem Standardmodell von der Stange?

Nein, ich halte nichts von starren Einheitslösungen. Zwar ist jedes Programm strukturell im wissenschaftlich begutachteten Strategic Value Sales Framework™ verankert, die konkrete Umsetzung wird jedoch vollständig auf den Reifegrad, den Marktdruck und die strategischen Ziele Ihrer Organisation zugeschnitten.

Wer sollte an Ihren Trainings und Programmen teilnehmen?

Da echte Kundenzentrierung eine Aufgabe der gesamten Organisation ist, sind meine Programme für die erweiterte kommerzielle Organisation konzipiert. Dazu gehören Vertriebsprofis an der Kundenfront und Account Manager, Sales Operations, Marketing, Produktentwicklung, Rechtsabteilung und die Unternehmensleitung.

Können Trainings und Programme remote oder in mehreren Sprachen durchgeführt werden?

Ja. Alle Trainingsbausteine sind vor Ort oder remote über sichere Videokanäle (Teams oder Zoom) verfügbar. Für eine reibungslose Abstimmung über Ländergrenzen hinweg sind sämtliche Beratung, Materialien und Durchführung muttersprachlich auf Englisch, Schwedisch, Finnisch und Deutsch verfügbar.

Honorare & die Value-Alignment-Policy

Ich setze auf Transparenz und die Logik des Werts. Ein Verkaufstraining ist entweder ein Kostenfaktor, dessen Wirkung innerhalb weniger Wochen verpufft, oder eine Investition, die verändert, wie Ihre Vertriebsmitarbeitenden mit Kunden arbeiten – der Unterschied liegt in Relevanz, Anwendung und Verstärkung. Meine Trainingshonorare richten sich an mittelgroße und große Organisationen, die nicht den „günstigsten“ Kurs suchen, sondern Verkaufstrainings und Vertriebsentwicklungsprogramme, die dauerhafte kundenzentrierte Vertriebskompetenzen aufbauen und die Vertriebsleistung verbessern.

Worin Sie investieren:

Individuelle Trainingskonzeption: Jedes Training umfasst ein Vorbereitungsgespräch und gezielte Abstimmungsarbeit, sodass Inhalte, Übungen und Fallbeispiele auf Ihren Markt, Ihre Kunden, Ihre Strategie und das Kompetenzniveau der Teilnehmenden zugeschnitten sind.
Durchführung durch einen Scholar-Practitioner: Über 30 Jahre internationale Erfahrung in der B2B-Vertriebsführung, kombiniert mit forschungsbasierten Modellen und dem Strategic Value Sales Framework™.
Flexible Durchführungsformate: Vor Ort, online oder hybrid; als einzelnes Training oder als mehrmonatiges Vertriebsentwicklungsprogramm – muttersprachlich auf Englisch, Finnisch, Schwedisch oder Deutsch.

Umfang & strategischer Rahmen:

Für Standardtrainings gelten Halbtages- und Tagessätze. Mehrphasige Vertriebsentwicklungsprogramme, multinationale Rollouts, ValueSpyder®-Analysen und Coaching zwischen den Einheiten skalieren nachvollziehbar mit dem Umfang, der Zahl der Teilnehmenden sowie dem erforderlichen Vorbereitungs- und Verwaltungsaufwand. Für langfristige Partnerschaften können auch leistungsbasierte Modelle mit geteiltem Risiko (Erfolgshonorare) vereinbart werden, um die Anfangsinvestition zu senken und die Anreize an Ihren tatsächlichen Vertriebsergebnissen auszurichten. Mehr dazu auf der Seite Honorar.

Transformation in der Praxis

**Camilla Wikman**Director, People & Branding bei Oy Prevex Ab

Ihr strategischer B2B-Vertriebsexperte

Paul Viio – der Sales Doctor

Kurz zu meiner Person – Ihr strategischer Partner für B2B-Value-Selling-Trainings:

Inspirierender und mitreißender Verkaufstrainer und Workshop-Moderator
Hat Tausende von Menschen in Hunderten von Unternehmen international trainiert und Workshops für sie moderiert
Verbindet eigene praktische Vertriebserfahrung, Best Practices und wissenschaftlich belegte Modelle
Über 30 Jahre Erfahrung in B2B-Vertrieb und Vertriebsmanagement in mehreren Unternehmen international
Führender Experte und anerkannte Autorität für wertorientierten B2B-Vertrieb und Vertriebsmanagement
Promoviert in Verkauf und Vertriebsmanagement (Ph.D.) – einer der wenigen Sales Doctors weltweit
Ehem. Vertriebsprofessor (PoP) an der Hanken School of Economics – Svenska handelshögskolan („Triple Crown“-Hochschule*)
Ehem. Vertriebsprofessor (PoP) an der Aalto University School of Business („Triple Crown“-Hochschule*)
Führt Verkaufstrainings und Workshops in vier Sprachen durch: Englisch, Schwedisch, Finnisch und Deutsch
Möchte Ihnen und Ihrem Team helfen, Ihre Vertriebsleistung zu steigern und geschäftlich erfolgreich zu sein
"True professional in his field and a great guy!" – Feedback eines Teilnehmers meines Trainings
Spricht fließend vier Sprachen: Englisch, Schwedisch, Finnisch und Deutsch
Entwickler der ValueSpyder®-Kompetenzanalyse für Value Selling

* Triple-Crown-Hochschule: Akkreditiert von den führenden Akkreditierungsorganisationen für die Hochschulbildung AACSB, EQUIS und AMBA. Was macht den „Triple Crown“-Status so besonders? Weniger als 1 % der Universitäten und Business Schools weltweit gehören zu diesem exklusiven Kreis.

Mehr über Paul

Machen Sie den nächsten Schritt zu exzellentem B2B-Vertrieb

Echte Kundenzentrierung ist ein Wettbewerbsvorteil, der sich nicht leicht kopieren lässt. Lassen Sie uns besprechen, wie ein maßgeschneidertes B2B-Value-Selling-Training oder Entwicklungsprogramm Ihr Team auf Ihre Kunden ausrichten und profitables Wachstum vorantreiben kann.

Erzählen Sie mir kurz von Ihrem Team und Ihren Zielen, und ich melde mich persönlich bei Ihnen. Weltweit verfügbar – vor Ort oder remote.

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