B2B-Vertriebsberatung & Consulting

B2B-Vertriebsconsulting hilft einer Organisation zu analysieren und weiterzuentwickeln, wie sie an Geschäftskunden verkauft – in Vertriebsstrategie, Kundenwertschöpfung, Vertriebsprozessen, Managementpraktiken, Kompetenzen und organisationalen Vertriebsfähigkeiten.

Strategische B2B-Vertriebsberatung (Advisory) bietet Führungskräften externe Expertise und eine unabhängige Perspektive auf dieselben Fragen – oft als fortlaufende Sparringsbeziehung statt als klar abgegrenztes Projekt.

Typische Situationen sind der Wandel vom produktorientierten Verkauf hin zu kundenzentriertem und wertbasiertem Vertrieb, die Steigerung der kommerziellen Effektivität, die Stärkung des strategischen Kundenmanagements, die Neugestaltung von Vertriebsprozessen oder der Aufbau der organisationalen Fähigkeiten, die zur Umsetzung der Vertriebsstrategie nötig sind.

Ich verbinde wissenschaftliche Forschung, umfassende internationale Erfahrung in B2B-Vertrieb und Vertriebsmanagement und ein praktisches Verständnis dafür, wie komplexe Organisationen tatsächlich verkaufen und einkaufen.

Viele B2B-Unternehmen haben ihren kommerziellen Erfolg auf starken Produkten, technischer Expertise und professionellen Verkäufern aufgebaut. Diese Stärken bleiben wichtig – doch sie reichen zur Differenzierung immer weniger aus. Kunden haben leichteren Zugang zu Produktinformationen, alternativen Lieferanten, digitalen Einkaufskanälen und KI-gestützten Informationen, und der professionelle Einkauf ist deutlich anspruchsvoller geworden.

Die Rolle des Vertriebs muss daher über die Kommunikation von Produktvorteilen hinausgehen und folgende Fragen verstehen:

• Was will der Kunde erreichen, und warum ist es ihm wichtig?
• Wo können wir zum Erfolg des Kunden beitragen?
• Welchen Wert können wir gemeinsam schaffen?
• Wie lässt sich dieser Wert nachweisen, liefern und verifizieren?

Es geht nicht um den Wechsel von einer Verkaufstechnik zur nächsten. Es geht um den Wechsel von der Frage „Was können wir diesem Kunden verkaufen?“ zur Frage „Was müssen wir über diesen Kunden verstehen, um zu erkennen, wo und wie wir ihm zum Erfolg verhelfen können?“ Dieser Wandel hat Folgen für Strategie, Vertriebsprozesse, Kompetenzen, Managementpraktiken und organisationale Fähigkeiten.

Kunden kaufen nicht allein deshalb, weil sie das Wertversprechen des Anbieters verstehen. Sie müssen ihre eigenen Stakeholder, Prioritäten, Risiken, Budgets, Entscheidungsprozesse, organisatorischen Einschränkungen und strategischen Alternativen berücksichtigen.

Manchmal ist es die richtige Entscheidung, weiterzumachen. Manchmal, die vorgeschlagene Lösung zu ändern. Und manchmal ist ein Aufschub oder die Beibehaltung des Status quo ein berechtigtes Ergebnis.

Wirksamer kundenzentrierter Vertrieb verlangt, dass Verkäufer den weiteren Kontext des Kunden verstehen und ihm helfen, fundierte Entscheidungen zu treffen – ohne davon auszugehen, dass der Verkäufer den Entscheidungsprozess des Kunden steuert. Ziel ist ein tragfähiges Ergebnis für den Kunden ebenso wie für die verkaufende Organisation.

Mein Ansatz ist der eines Scholar-Practitioners. Ich stütze mich auf wissenschaftliche Forschung zu B2B-Vertrieb, Kundenwert, Beziehungsmarketing, Vertriebsmanagement und Organisationsentwicklung und konzentriere mich zugleich auf das, was in der Praxis funktioniert. Ich war selbst im internationalen B2B-Vertrieb und in der Vertriebsführung tätig und habe seitdem Vertriebsorganisationen in verschiedenen Branchen und Ländern beraten, trainiert und weiterentwickelt.

Initiativen zur kommerziellen Weiterentwicklung brauchen beides: konzeptionelle Gründlichkeit, damit wir verstehen, welches Problem wir tatsächlich lösen, und praktische Anwendbarkeit, damit die Lösung in einer realen Organisation funktioniert.