B2B-myynti uudelleen asiakasarvon kautta
Tutkimukseen perustuvia näkökulmia, pohdintoja ja käytännön oivalluksia siitä, miten B2B-yritykset voivat siirtyä tuotelähtöisestä myynnistä asiakaslähtöiseen arvomyyntiin, luoda enemmän asiakasarvoa ja rakentaa vahvempia ja kannattavampia asiakassuhteita.
Mitä eroa on myyntikoulutuksella, myynnin kehitysohjelmalla ja myyntiakatemialla? Tutkimukseen perustuvat määritelmät ja ohjeet oikean ratkaisun valintaan.
Lue lisää: Myyntikoulutus, myynnin kehitysohjelma ja myyntiakatemia: mitä eroa niillä on?Mikä ero on myynnin kompetensseilla ja myynnin kyvykkyyksillä? Lue, miten ero selkeyttää sales enablementia ja B2B-myynnin suorituskyvyn kehittämistä.
Lue lisää: Myynnin kompetensseista myynnin kyvykkyyksiin: sales enablementin rooliModernin B2B-myynnin johtamisen neljä kulmakiveä: datalähtöinen valmennus, arvoon perustuva orkestrointi, psykologinen turvallisuus ja myyjien aika tekoälyllä.
Lue lisää: Enemmän kuin myyntitavoite: modernin B2B-myynnin johtamisen 4 kulmakiveäMiksi B2B-myyntijohdon kannattaa rakentaa Sales Kickoff 2026 asiakasarvon ympärille: neljän vaiheen malli arvon tunnistamisesta sen realisointiin.
Lue lisää: Miksi Sales Kickoff 2026:n on oltava asiakasarvon vuosiMiksi ostovalmis asiakas epäröi ostohetkellä, miten toimittajat tekevät ostamisesta vaikeaa ja miten esteiden poistaminen muuttaa prospektit ostajiksi.
Lue lisää: Miksi ostamisesta kannattaa tehdä helppoaMiten erotat erinomaisen B2B-myyjän itseään kehuvasta? Mitä lukuja katsoa myynnin lisäksi ja mitä varmistaa ennen rekrytointia tai kumppanuutta.
Lue lisää: Myyjän tuntee luvuistaKTT Paul Viion lyhyt video arvoperusteisen liiketoiminnan kolmesta menestystekijästä: arvon yhteisluonti, arvomyynti ja arvohinnoittelu.
Lue lisää: 3 avaintekijää arvomyynnin menestykseenMiksi B2B-myyjän kannattaa ymmärtää asiakkaansa ostotoimintaa, hankintastrategiaa ja ostoprosessia? Paul Viion lyhyt video asiakkaan tuntemisen merkityksestä.
Lue lisää: Miksi asiakkaan tunteminen on tärkeääMitä asiakaslähtöisyys on, miten se eroaa asiakasorientaatiosta, miksi sillä on merkitystä myynnissä ja miten kehität asiakaslähtöistä ajattelua ja toimintaa?
Lue lisää: Mitä on asiakaslähtöisyys, miksi se on tärkeää ja miten tulla asiakaslähtöiseksi?KTT Paul Viion lyhyt video asiakasavatarista ja siitä, miksi asiakkaita segmentoidessa kannattaa tarkentaa katse yhteen asiakasavatariin.
Lue lisää: Miksi sinunkin kannattaa luoda asiakasavatarArvoperusteisessa hinnoittelussa hinta perustuu tarjooman arvoon asiakkaalle, ei kustannuksiin tai markkinahintaan. Vertailu ja hyödyt ostajalle ja myyjälle.
Lue lisää: Mitä on arvohinnoittelu eli arvoperusteinen hinnoittelu?Digitalisaatio muuttaa B2B-kauppaa. Divia Growth and Sales 2015 -seminaari käsitteli digitaalista myyntiä, arvonäkökulmaa ja IT:n ja myynnin yhteistyötä.
Lue lisää: Myynti digitalisoituu Divia-tapahtumassaPaul Viion artikkeli Myynti & Markkinointi -lehdessä kertoo, miksi B2B-myyjän on tunnettava asiakkaansa liiketoiminta, myös sen tunnusluvut ja tuloskunto.
Lue lisää: Uutinen: Arvomyyntiartikkeli Myynti & Markkinointi -lehdessäViio ja Grönroos (2015) Industrial Marketing Managementissa: miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen ostoprosessiin.
Lue lisää: Uusi artikkeli, Viio & Grönroos: Miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessien sopeuttamiseen ostoprosessiinKäynti The Bike Shopissa näyttää arvomyynnin käytännössä: tarkentavat kysymykset, hintavastaväitteen käsittely ja palvelun arvon tekeminen näkyväksi.
Lue lisää: Arvomyyntiä pyöräkaupassaAalto-yliopiston kauppakorkeakoulu nimitti KTT Paul Viion 1.3.2015 alkaen myynnin Professor of Practiceksi lähentämään liike-elämää ja myynnin tutkimusta.
Lue lisää: Uutinen: KTT Paul Viio nimitetty myynnin käytännön professoriksi Aalto-yliopistoonViio ja Grönroos (2014) Industrial Marketing Managementissa: miten myyjät sopeuttavat myyntiprosessinsa ostajaan ja miksi hankintaportfoliolla on merkitystä.
Lue lisää: Uusi artikkeli, Viio & Grönroos: Myyntiprosessin arvoperusteinen sopeuttaminen liiketoimintasuhteissaMiten rakennetaan palveluliiketoiminta, joka on asiakkaille merkityksellinen ja voi mullistaa toimialan? Opit Hankenin työpajasta Upplands Motorin kanssa.
Lue lisää: Miten rakentaa palveluliiketoiminta, joka voi mullistaa toimialanKTT Paul Viio nimitettiin maaliskuussa 2013 vierailevaksi luennoitsijaksi Donau-Universität Kremsiin opettamaan arvomyyntiä Executive MBA -opiskelijoille.
Lue lisää: Uutinen: KTT Paul Viio nimitetty vierailevaksi luennoitsijaksi, Donau-Universität Krems, ItävaltaKTT Paul Viio nimitettiin 1.1.2013 alkaen myynnin tutkimuksen johtajaksi Hankenin CERS-tutkimuskeskukseen Helsinkiin. Painopisteenä on arvopohjainen myynti.
Lue lisää: Uutinen: KTT Paul Viio nimitetty Hankenin myynnin tutkimuksen johtajaksiTunne itsesi, tunne asiakkaasi: Logica CGI:n Ratkaisu-lehden artikkeli myynnin osaamisesta, asiakkuudenhallinnasta ja turvallisuudentunteesta myynnissä.
Lue lisää: Hyvä myyjä tuntee asiakkaansaYrityslähtöisen markkinoinnin ja myynnin illuusio murtuu. Lue, miksi asiakas päättää tarvitsemansa palvelun ja sen arvon – ja miten arvot ohjaavat ostamista.
Lue lisää: Kuka päättää mitä palveluita tarjoamme?Miksi itsensä ja omien arvojensa tunteminen helpottaa merkityksellisten tavoitteiden asettamista ja miksi niissä pysyminen vaatii sinnikkyyttä ja rehellisyyttä.
Lue lisää: Pysy uskollisena itsellesiKTT Paul Viio nimitettiin elokuussa 2012 vierailevaksi professoriksi International University of Monacoon (IUM) opettamaan B2B-myyntiä MBA-opiskelijoille.
Lue lisää: Uutinen: KTT Paul Viio nimitetty vierailevaksi professoriksi IUM-yliopistoonMitä on todellinen menestys? Miksi johtajien menestyksen pitäisi perustua arvoihin eikä pelkkään rahaan, ja miten arvot, mittarit ja palkitseminen tukevat sitä.
Lue lisää: Arvoihin perustuva menestys on todellista menestystäMiksi myyntityön tulisi kummuta omista arvoista, kuten rehellisyydestä, eikä tavoitteiden jahtaamisesta, ja miten se tukee kestävää ja vastuullista myyntiä.
Lue lisää: Arvojen tulee ohjata myyntityötäPaul Viio esitteli myynnin ja myynnin johtamisen tutkimustaan AMA SERVSIG International Service Research -konferenssissa 2012 Hankenilla Helsingissä.
Lue lisää: Esitys AMA SERVSIG -konferenssissa Helsingissä
