Jede B2B-Organisation befindet sich auf einem anderen Reifegrad, steht unter eigenem Marktdruck und arbeitet mit unterschiedlichen Budgets. Ich halte nichts von Einheitslösungen. Das Strategic Value Sales Framework deckt zwar das gesamte kommerzielle Ökosystem ab, meine Methodik ist jedoch hochgradig modular. Ich richte mich ganz danach, wofür Ihr Unternehmen bereit ist, was Sie sich leisten können und wo Ihre dringendsten Probleme liegen.
Ob Sie eine umfassende Transformation auf mehreren Ebenen benötigen (ein Vertriebsentwicklungsprogramm aus mehreren Trainingsmodulen oder sogar eine unternehmenseigene Vertriebsakademie – siehe worin der Unterschied besteht) oder eine gezielte Intervention, um einen akuten Margenverlust oder Wertverlust zu beheben (einzelnes Modul): Mein Engagement wird an Ihren Umfang angepasst.
Der bevorzugte Transformationsprozess (der ideale Weg)
Wenn Organisationen einen vollständigen, strukturellen Wandel vom Produktfokus zur Kundenzentrierung anstreben, begleite ich sie am liebsten durch einen umfassenden, schrittweisen Prozess:
- Phase 1: Die kommerzielle Diagnose: Tiefgehende Analysen (vorzugsweise mit der Kompetenzanalyse ValueSpyder® für Kundenzentrierung) und vertrauliche Interviews mit Ihrer Geschäftsleitung, Ihren Vertriebsmitarbeitenden und – ganz entscheidend – einer Auswahl Ihrer tatsächlichen Kunden, um Ihr Angebot aus der Perspektive und Situation der Kunden abzubilden und ungenutzten Wert in Ihrem kommerziellen Angebot und Ihren Abläufen aufzudecken. Das Ergebnis sind meine Empfehlungen und ein Plan, wie Ihr Unternehmen seine Kundenzentrierung verbessern und profitabel wachsen kann.
- Phase 2: Abstimmung der Geschäftsleitung: Ein strategisches Training oder ein Workshop zur Kundenzentrierung für die Führungsebene, damit Geschäftsziele und Wertdefinitionen abgestimmt sind, bevor die Umsetzung in der gesamten Organisation beginnt.
- Phase 3: Training für Vertrieb & Account-Management: Aufbau von Kompetenzen an der Kundenfront im Verstehen, Schaffen, Kommunizieren, Liefern und Nachweisen von Wert – damit Ihr Team Kundenwert besser versteht und erkennt, ihn überzeugend kommunizieren und Preise gegenüber aggressiven Einkaufsleitern und Buying Centern mit vielen Stakeholdern während des gesamten Kauf- und Verkaufsprozesses verteidigen kann.
- Phase 4: Einbindung von Vertriebsunterstützung & Sales Operations: Training unterstützender Funktionen, damit sie zum kundenzentrierten Vertrieb beitragen und strukturierte, überzeugende vierteilige Wertversprechen und wertbasierte Preismodelle entwickeln, die Kundenwert klar formulieren und so kommunizieren, dass er an die Aufgaben und Prioritäten der Stakeholder anknüpft.
Dort ansetzen, wo Sie heute stehen
Wenn Ihre Organisation noch nicht für eine umfassende Einführung bereit ist, kann ich mich selbstverständlich auf ein einzelnes Puzzleteil konzentrieren – jedes Modul ist auch einzeln buchbar. Wenn beispielsweise die Weiterqualifizierung Ihres Teams an der Kundenfront Priorität hat, kann ich ein gezieltes Training zu B2B-Value-Selling & Verhandlung speziell für Ihre Vertriebsmitarbeitenden durchführen.
Ein strategischer Hinweis zu nachhaltigem Erfolg: Ich bin sehr flexibel und führe gern einzelne Trainingsmodule durch, lege aber gegenüber meinen Kunden alles offen. Wenn ich nur das Vertriebsteam trainiere, weise ich auch darauf hin, dass Fähigkeiten an der Kundenfront allein selten ausreichen, um echte, langfristige Kundenzentrierung zu erreichen. Eine nachhaltige Transformation erfordert früher oder später einen Blick darauf, wie das Team geführt, gesteuert, gemessen, belohnt und von Operations unterstützt wird. Ein gezieltes Training ist jedoch ein ausgezeichneter, wirkungsvoller Ausgangspunkt.
Ist Ihre Organisation bereit, nicht länger über den Preis zu konkurrieren?
Wenn Ihre Vertriebsteams regelmäßig Preise senken, um Aufträge zu gewinnen, oder Schwierigkeiten haben, Wert zu vermitteln (und dadurch Wert verloren geht), lassen Sie uns den praktikabelsten und kosteneffizientesten Weg finden, das Leck zu schließen.
Vereinbaren Sie ein 20-minütiges Gespräch oder nehmen Sie direkt Kontakt auf
Ich lade Sie zu einem kurzen, vertraulichen Gespräch ein, um Ihre aktuellen Herausforderungen einzuschätzen.
- Was ich tun werde: Ihre aktuellen Hürden im Vertrieb besprechen, betrachten, womit Ihr Team in Verhandlungen mit Einkaufsleitern konfrontiert ist, und einen realistischen Ausgangspunkt finden, der zu Ihrem Budget und zur Bereitschaft Ihrer Organisation passt.
- Was ich nicht tun werde: Sie in ein starres, teures Programm drängen oder Ihnen ein Verkaufsgespräch unter Druck aufzwingen. Es ist ein diagnostisches Gespräch auf Augenhöhe, um herauszufinden, wie ich – allein oder gemeinsam mit anderen Fachleuten – Ihre Ziele am besten unterstützen kann.
Um ein 20-minütiges Kennenlerngespräch zu buchen, nutzen Sie die Schaltfläche „20-minütiges Gespräch mit Paul buchen“ unten rechts auf der Seite. Sie können mir auch über das Kontaktformular eine Nachricht senden; ich antworte in der Regel innerhalb von 48 Stunden.
