Strategische Workshops zum B2B-Value-Selling

Ob Ihre Organisation hochentwickelte Industrietechnologie, komplexe Finanzlösungen oder Unternehmensberatung anbietet – die Herausforderung bleibt dieselbe: weg von einer transaktionalen Anbietermentalität, hin zu einer bewusst gestalteten, wertorientierten Partnerschaft.

Stehen Sie vor einer akuten kommerziellen Herausforderung?

Suchen Sie einen erfahrenen, partnerschaftlich arbeitenden Experten für B2B-Vertrieb und Account-Management, der Ihr Führungsteam, Ihren Aufsichtsrat oder Ihren funktionsübergreifenden Vertriebsbereich durch einen kritischen operativen Engpass führt – ob persönlich im Sitzungssaal oder in einem gezielten virtuellen Workshop über Teams oder Zoom?

Möchte Ihre Organisation ihr wertbasiertes Pricing sofort stärken, Margenerosion beseitigen oder eine fehlerhafte Key-Account-Strategie neu aufsetzen? Befinden Sie sich mitten im komplexen Übergang vom produktzentrierten Verkauf zu kundenzentrierten Wertmodellen und brauchen jetzt eine praxisnahe Abstimmung?

Wenn Ihre Organisation mit anspruchsvollen Buying Centern, Entscheidungen in Matrixstrukturen und hohem Margendruck konfrontiert ist, reichen ein Standardvortrag über Vertrieb oder ein generisches Trainingsprogramm nicht mehr aus. Die zentrale Herausforderung besteht darin, mit hochprofessionellen modernen Einkaufsabteilungen und funktionsübergreifenden Entscheidungsgremien (DMUs) umzugehen, ohne reflexartig auf margenvernichtende Rabatte zurückzugreifen. Sie brauchen einen eigenen, strukturierten Rahmen, um Ihren internen Ansatz, Ihre Strategie und die Umsetzung im Vertrieb genau auf die Situation Ihrer Kunden mit dem höchsten Potenzial auszurichten.

Margenverluste und operative Reibung gezielt beseitigen

Um diese akuten Herausforderungen zu lösen, sind meine Workshops zum B2B-Value-Selling gezielt für mittelgroße und große Unternehmen konzipiert, die in komplexen Marktzyklen mit vielen Stakeholdern agieren. Meine Kunden stammen aus unterschiedlichen anlage- und wissensintensiven Branchen – darunter technologiegetriebene industrielle Fertigung, Corporate Finance, Banken, professionelle Beratung und Gesundheitswesen –, verfolgen aber alle ein gemeinsames Ziel: operative Komplexität in gezielte Customer Intimacy zu verwandeln.

Wie sich Workshops von Keynotes und Trainings unterscheiden

Um Ihr Budget für Organisationsentwicklung optimal einzusetzen, ist es entscheidend, für Ihr konkretes kommerzielles Ziel das richtige Instrument zu wählen:

• Keynotes wirken als inspirierender Katalysator: Sie brechen überholte Denkmuster auf und wecken bei einem großen Publikum die Bereitschaft zur Veränderung.
• Verkaufstrainings & Vertriebsakademien sind längerfristige Initiativen zum Kompetenzaufbau, mit denen Einzelne und Teams systematisch verstehen, lernen und über die Zeit tiefe, dauerhafte Kompetenz aufbauen.
• Workshops zum B2B-Value-Selling sind schnelle, praxisnahe und hochfokussierte Interventionen. Die Philosophie ist einfach: eine Session, eine klar abgegrenzte Herausforderung, ein konkretes Ergebnis. Statt breiter Theorie stellt ein Workshop Ihre aktuellen kommerziellen Herausforderungen, echte Zielkunden und bestehende Reibungspunkte beim Pricing direkt unter das Mikroskop. Als Ihr strategischer Moderator führe ich Ihr Team durch eine intensive Kombination aus diagnostischen Übungen, strategischer Moderation auf Augenhöhe und Live-Fallmodellierung, um genau Ihre Umsatzverluste in Echtzeit zu beheben.

Meine Workshops sind intensive, praxisnahe Arbeitssessions – in der Regel als wirkungsvolle Halbtages- (3 Stunden) oder Ganztagesformate (6 Stunden) –, die Abstimmung, Lernen und unmittelbare Problemlösung auf allen Ebenen einer Matrixorganisation fördern:

• • Vertriebsprofis & Account Manager — Kompetenzen an der Kundenfront im Value-Selling, in Win-win-Verhandlungen und im strategischen Kundendialog aufbauen, um die Bruttomargen im Tagesgeschäft zu schützen.
  • Vertriebsleiter & kommerzielle Führungskräfte — Die entscheidende Fähigkeit zur Vertriebsführung entwickeln, um ein leistungsstarkes, wertorientiertes Vertriebsteam wirksam zu coachen, zu steuern und zu führen.
  • Vertriebsunterstützung & Sales Operations — Unterstützende Funktionen befähigen, strukturell überzeugende, datengestützte Wertversprechen und belastbare Business Cases für den Käufer zu erstellen.
  • Geschäftsleitung & Aufsichtsrat — Eine strategische Abstimmung auf oberster Ebene zu kundenzentrierten kommerziellen Betriebsmodellen sichern, um nachhaltiges, profitables Wachstum voranzutreiben.

Jeder Workshop kann vor Ort oder remote durchgeführt werden und ist auf Englisch, Schwedisch, Finnisch oder Deutsch verfügbar – das macht Dr. Paul Viio zu einem natürlichen strategischen Partner für internationale und mehrsprachige Organisationen.

• • Das strategische Vorgespräch: Vor dem Workshop analysieren wir Ihre aktuelle Situation, Ihre Erwartungen und den Hintergrund der Teilnehmenden, um die Inhalte präzise anzupassen.
  • ValueSpyder®-Optimierung (optional): Eine datengestützte Kompetenzanalyse, die vor dem Workshop die Fähigkeiten Ihres Teams in den fünf Value Domains misst – so konzentrieren wir unsere Zeit genau auf die Bereiche mit Entwicklungsbedarf.
  • Wo Wissenschaft und Praxis zusammenkommen: Geleitet von Dr. Paul Viio – einem führenden Professor für B2B-Vertrieb mit über 25 Jahren praktischer Erfahrung in anspruchsvollen internationalen Geschäften und im Value-Selling.

Ich setze auf Transparenz und auf die Logik des Werts. Ein Workshop ist entweder ein Nachmittag voller Diskussionen oder eine fokussierte Arbeitssession, die Entscheidungen und Fortschritte bei einer echten Herausforderung hervorbringt – der Unterschied liegt in Vorbereitung und Moderation. Meine Workshop-Honorare richten sich an Organisationen, die nicht die „günstigste“ Session suchen, sondern einen hochwirksamen Weg, eine konkrete Herausforderung im B2B-Vertrieb mit dem eigenen Team und anhand eigener Kundenfälle zu lösen.

Worin Sie investieren:

• Gezielte Vorbereitung: Zu jedem Workshop gehören ein Vorbereitungsgespräch und eigene Vorbereitungsarbeit, damit Thema, Übungen und Ihre eigenen Kundenfälle auf die konkrete Herausforderung ausgerichtet sind, die Sie lösen möchten.
• Fachkundige Moderation: Über 30 Jahre internationale Führungserfahrung im B2B-Vertrieb, kombiniert mit forschungsbasierten Frameworks, die Ihr Team von der Diskussion zu konkreten Schlussfolgerungen und nächsten Schritten führen.
• Flexible Formate: Halbtags oder ganztags, vor Ort oder online, für ein Team oder funktionsübergreifend – muttersprachlich bzw. fließend auf Englisch, Finnisch, Schwedisch oder Deutsch.

Umfang & strategischer Rahmen:

Für Standard-Workshops gelten Halbtages- und Tagessätze. Workshop-Reihen, Workshops für mehrere Teams oder Länder sowie umfangreiche Vorarbeiten wie Interviews oder Kundenanalysen werden entsprechend dem zusätzlichen Vorbereitungs- und Moderationsaufwand kalkuliert. Mehr dazu auf der Seite zu den Honoraren.