Der neue Artikel von Dr. Paul Viio und Professor Christian Grönroos, der Legende des Marketings, in der renommierten Fachzeitschrift Industrial Marketing Management – IMM ist jetzt erschienen. Er befasst sich mit Value Selling und damit, wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung der Verkaufsprozesse an die Einkaufsprozesse beeinflusst.
Die wichtigsten Ergebnisse der Studie:
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Diese Studie untersucht, wie die Beziehungsorientierung zwischen Käufer und Verkäufer die Anpassung des Verkaufsprozesses beeinflusst.
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Die Ergebnisse zeigen, dass die Beziehungsorientierungen sowohl des Käufers als auch des Verkäufers die Anpassung des Verkaufsprozesses beeinflussen.
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Eine Veränderung der Beziehungsorientierung des Verkäufers oder des Käufers kann sich auf die Anpassung des Verkaufsprozesses auswirken.
Abstract
Anpassung im Verkauf ist in Geschäftsbeziehungen üblich. Ziel dieser Studie ist es zu verstehen, wie die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer die Anpassung der Verkaufsprozesse von Verkäufern an die Einkaufsprozesse der Kunden beeinflusst. Die Ergebnisse zeigen, wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung des Verkaufsprozesses und deren Wirkungen beeinflusst. Die wichtigsten Informationsquellen dieser qualitativen Untersuchung sind ausführliche, halbstrukturierte Interviews mit Schlüsselinformanten, die eine Käufer-Verkäufer-Beziehung repräsentieren. Die Studie trägt dazu bei, zu beleuchten, wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung des Verkaufsprozesses beeinflusst. Die Ergebnisse zeigen, dass sowohl der Käufer als auch der Verkäufer Einfluss auf die Anpassung des Verkaufsprozesses haben. Die bisherige Forschung hat Anpassung als zentralen Aspekt von Beziehungen anerkannt, die Anpassung des Verkaufsprozesses jedoch weitgehend vernachlässigt. Daher konzentriert sich diese Studie auf die Auswirkungen der Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer auf die Anpassung des Verkaufsprozesses.
Schlüsselwörter: Beziehungsorientierung; Anpassung; Verkaufsprozess; Business-to-Business
Publikationsangaben und Link zum Artikel:
Viio, P. und Grönroos, C. (2015), How buyer–seller relationship orientation affects adaptation of sales processes to the buying process, Industrial Marketing Management, (im Druck), pp-pp. http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.07.013
Häufige Fragen
Wo wurde der Artikel von Viio und Grönroos zur Beziehungsorientierung und Anpassung des Verkaufsprozesses veröffentlicht?
Der Artikel „How buyer–seller relationship orientation affects adaptation of sales processes to the buying process“ von Dr. Paul Viio und Professor Christian Grönroos erschien 2015 in Industrial Marketing Management, einer führenden Fachzeitschrift für Business-to-Business-Marketing. Er ist über die DOI 10.1016/j.indmarman.2015.07.013 abrufbar.
Wie beeinflusst die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung des Verkaufsprozesses?
Die Studie von Viio und Grönroos zeigt, dass die Beziehungsorientierungen sowohl des Käufers als auch des Verkäufers beeinflussen, wie Verkäufer ihre Verkaufsprozesse an die Einkaufsprozesse der Kunden anpassen. Eine Veränderung der Beziehungsorientierung des Verkäufers oder des Käufers kann sich auf die Anpassung des Verkaufsprozesses auswirken; die Anpassung wird also nicht allein vom Verkäufer bestimmt.
Welche Forschungsmethode nutzten Viio und Grönroos in der Studie von 2015?
Die Studie ist eine qualitative Untersuchung. Die wichtigsten Informationsquellen waren ausführliche, halbstrukturierte Interviews mit Schlüsselinformanten, die eine Käufer-Verkäufer-Beziehung repräsentieren. Sie schließt eine Lücke: Die bisherige Forschung hatte Anpassung als zentralen Aspekt von Geschäftsbeziehungen erkannt, die Anpassung von Verkaufsprozessen an die Einkaufsprozesse der Kunden jedoch weitgehend vernachlässigt.
B2B Value Sales Transformation Expert, Keynote Speaker & Corporate Trainer