Neuer Artikel über Value Selling in „Myynti & Markkinointi“, der führenden finnischen Fachzeitschrift für Vertrieb und Marketing: Es geht darum, wie wichtig es ist, das Geschäft des Kunden zu kennen (und dazu gehört, seine Kennzahlen zu verstehen), S. 19–23.
Im B2B-Vertrieb reicht es nicht, das eigene Angebot, die Angebote der Wettbewerber und die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu kennen. Sie müssen auch das Geschäft Ihres Kunden kennen, einschließlich seiner Geschäftsentwicklung. Wie sonst wollen Sie Ihren Kunden helfen, effizienter zu werden und sich in ihren Märkten einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen? Dazu müssen Sie die wichtigsten Kennzahlen verstehen und das Geschäft des Kunden analysieren können. Verkäufer im B2B-Vertrieb müssen heute zumindest die Grundlagen der Unternehmensanalyse beherrschen, um ihren Kunden helfen zu können.
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Häufige Fragen
Worum geht es in Paul Viios Artikel in Myynti & Markkinointi?
Der Artikel erschien in der finnischen Fachzeitschrift für Vertrieb und Marketing Myynti & Markkinointi auf den Seiten 19–23 und behandelt, wie wichtig es im Value Selling ist, das Geschäft des Kunden zu kennen. Er argumentiert, dass B2B-Verkäufer das Geschäft des Kunden einschließlich seiner Kennzahlen verstehen müssen – und nicht nur das eigene Angebot, die Angebote der Wettbewerber sowie die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden.
Warum müssen B2B-Verkäufer die Kennzahlen ihrer Kunden verstehen?
Im B2B-Vertrieb reicht es nicht, das eigene Angebot, die Angebote der Wettbewerber und die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zu kennen. Um Kunden zu helfen, effizienter zu werden und sich in ihren Märkten einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen, müssen Verkäufer die Kennzahlen und die Geschäftsentwicklung des Kunden verstehen und sein Geschäft analysieren können. Dafür braucht es zumindest die Grundlagen der Unternehmensanalyse.
B2B Value Sales Transformation Expert, Keynote Speaker & Corporate Trainer