Jokainen B2B-organisaatio on eri kypsyysvaiheessa, kohtaa omat markkinapaineensa ja toimii erilaisten budjettirealiteettien puitteissa. En usko kaikille samanlaisiin ratkaisuihin. Vaikka Strategic Value Sales Framework kattaa koko kaupallisen ekosysteemin, menetelmäni on pitkälle modulaarinen. Mukaudun täysin siihen, mihin liiketoimintanne on valmis, mihin teillä on varaa ja missä kipeimmät kohtanne ovat.
Tarvitsittepa kattavan, monitasoisen transformaation (useista koulutusmoduuleista koostuvan myynnin kehitysohjelman tai jopa yrityksen oman myyntiakatemian – katso mikä ero niillä on) tai tarkasti kohdennetun intervention välittömän katevuodon tai arvovuodon tukkimiseksi (yksittäinen moduuli), osallistumiseni mitoitetaan tarpeidenne mukaan.
Suositeltu transformaatioprosessi (ihanteellinen polku)
Kun organisaatio tavoittelee täydellistä, rakenteellista muutosta tuotelähtöisyydestä asiakaslähtöisyyteen, ohjaan sen mieluiten kattavan, vaiheittain etenevän prosessin läpi:
- Vaihe 1: Kaupallinen diagnoosi: Syvälliset arvioinnit (mieluiten ValueSpyder®-asiakaslähtöisyysosaamisen arviointipalvelun avulla) ja luottamukselliset haastattelut johtonne, myyntihenkilöstönne ja – mikä tärkeintä – valikoitujen todellisten asiakkaidenne kanssa. Näin tarjoomanne kartoitetaan asiakkaiden näkökulmasta ja tilanteesta käsin ja kaupallisesta tarjoomastanne ja toiminnastanne löydetään hyödyntämätöntä arvoa. Lopputuloksena ovat suositukseni ja suunnitelma yrityksenne asiakaslähtöisyyden parantamiseksi ja kannattavan kasvun saavuttamiseksi.
- Vaihe 2: Johdon linjaus: Strateginen asiakaslähtöisyyden koulutus tai työpaja johdolle, jotta liiketoiminnan tavoitteet ja arvon määritelmät ovat linjassa ennen kuin muutos viedään laajemmin organisaatioon.
- Vaihe 3: Myynnin ja asiakkuuksien hallinnan koulutus: Asiakasrajapinnan osaamisen rakentaminen arvon ymmärtämisessä, luomisessa, viestimisessä, toimittamisessa ja todentamisessa. Näin tiiminne kehittää osaamistaan asiakasarvon ymmärtämisessä ja tunnistamisessa ja pystyy viestimään asiakasarvosta varmasti sekä puolustamaan hintoja aggressiivisia ostopäälliköitä ja useiden sidosryhmien ostotiimejä vastaan koko osto- ja myyntiprosessin ajan.
- Vaihe 4: Myynnin tuen ja operatiivisten toimintojen integrointi: Tukitoimintojen kouluttaminen edistämään asiakaslähtöistä myyntiä sekä rakentamaan jäsenneltyjä ja vakuuttavia neliosaisia arvolupauksia ja arvopohjaisia hinnoittelumalleja, jotka ilmaisevat ja viestivät asiakasarvon selkeästi tavalla, joka kytkeytyy sidosryhmien tehtäviin ja prioriteetteihin.
Lähdemme liikkeelle siitä, missä olette nyt
Jos organisaationne ei ole valmis täysimittaiseen käyttöönottoon, voin hyvin keskittyä yhteen palapelin palaseen – mikä tahansa moduuleista voidaan toteuttaa erikseen. Jos esimerkiksi välitön prioriteettinne on asiakasrajapinnan tiimin osaamisen kehittäminen, voin toteuttaa kohdennetun B2B-arvomyynnin ja neuvottelutaitojen koulutuksen nimenomaan myyntihenkilöstöllenne.
Strateginen huomio pysyvästä menestyksestä: Vaikka olen hyvin joustava ja toteutan mielelläni yksittäisiä koulutusmoduuleja, olen asiakkailleni täysin avoin. Jos koulutan vain myyntihenkilöstön, huomautan myös, että pelkät asiakasrajapinnan taidot riittävät harvoin todelliseen, pitkäaikaiseen asiakaslähtöisyyteen. Pysyvä muutos edellyttää ennen pitkää myös sen tarkastelua, miten tiimiä johdetaan, ohjataan, mitataan ja palkitaan ja miten operatiiviset toiminnot sitä tukevat. Kohdennettu koulutus on kuitenkin erinomainen ja vaikuttava lähtökohta.
Onko organisaationne valmis lopettamaan hinnalla kilpailemisen?
Jos myyntitiiminne laskevat jatkuvasti hintoja voittaakseen kauppoja tai heidän on vaikea viestiä arvosta (mikä johtaa arvovuotoon), etsitään yhdessä käytännöllisin ja kustannustehokkain tapa tukkia vuoto.
Varatkaa 20 minuutin keskustelu tai ottakaa yhteyttä suoraan
Kutsun teidät lyhyeen, luottamukselliseen keskusteluun nykyisten haasteidenne arvioimiseksi.
- Mitä teen: Käymme läpi nykyiset myynnin esteenne, tarkastelemme, mitä tiiminne kohtaa neuvotellessaan ostopäälliköiden kanssa, ja etsimme realistisen lähtökohdan, joka sopii budjettiinne ja organisaationne valmiuteen.
- Mitä en tee: En pakota teitä jäykkään, kalliiseen ohjelmaan enkä painosta myyntipuheella. Kyseessä on vertaisten välinen diagnostinen keskustelu, jossa selvitämme, miten voin – yksin tai yhdessä muiden alansa asiantuntijoiden kanssa – parhaiten tukea tavoitteitanne.
Voitte varata 20 minuutin tutustumispuhelun sivun oikeassa alakulmassa olevalla "Varaa 20 minuutin tapaaminen Paulin kanssa" -painikkeella. Voitte myös lähettää minulle viestin yhteydenottolomakkeella; pyrin vastaamaan 48 tunnin kuluessa.
