Arvomyyntiä Philippe Gilbertin The Bike Shopissa.
Kun astuin liikkeeseen, myymälän esimies hymyili, käveli luokseni ja kätteli minua. Hän tarkasti kuluneen takarenkaani, jossa oli useita kuplia, ja vastasi kaikkiin kysymyksiini.
Seuraavaksi hän esitti minulle tarkentavia kysymyksiä, kuten: haluaisitko, että pyöräsi on valmis sillä aikaa kun odotat, vaihdetaanko myös eturengas, entä ylimääräiset sisärenkaat, ja onko sinulla mieluisin rengasmerkki? Hän vei minut hyllylle, jossa oli erilaisia renkaita ja sisärenkaita. Hän selitti parhaan ja toiseksi parhaan vaihtoehdon erot (jättäen viisaasti halvat vaihtoehdot mainitsematta).
Kun esitin ostajan vastaväitteen parhaiden renkaiden hinnoista, hän vastasi: ”Mavic on hyvä, mutta kaikki täällä käyvät ammattilaiset ostavat Contia.” Lopputulos: ostin parhaat – ja kalleimmat – renkaat ja sisärenkaat, mitä hänellä oli.
Hetkinen! Paranee vielä. Hän vaihtoi renkaat hetkessä, rasvasi sitten ketjun ja tarkasti vaihteet ja jarrut. Valmista tuli.
Kun hän ojensi minulle laskun, hän sanoi: ”Huollosta ei veloiteta, se on talon puolesta.” Loistavaa! Miksi? No, jos hän olisi veloittanut siitä kertomatta ensin hintaa, se ei tietenkään olisi ollut yhtä mukavaa. Miksi on järkevää mainita, että hän ei veloita palvelusta? Yksinkertaista – jotta varmasti ymmärrän palvelun tuottaman arvon. (Jos olisin tehnyt työn itse, siihen olisi helposti mennyt tunti, vaatteiden vaihtoa, käsien pesua ja koko sotkun siivoamista jälkikäteen lukuun ottamatta.) Lisäksi kun ymmärrän saamani arvon, minun tekee mieli palata uudelleen ja kertoa tästä hienosta kokemuksesta sinulle ja koko muulle maailmalle.
Kiitos, The Bike Shopin väki. Hienosti tehty!
Usein kysyttyä
Miltä arvomyynti näyttää käytännössä?
The Bike Shopissa myymälän esimies tervehti asiakasta, tarkasti kuluneen renkaan ja vastasi kaikkiin kysymyksiin. Sen jälkeen hän esitti tarkentavia kysymyksiä korjauksen odottamisesta, eturenkaan vaihtamisesta, varasisärenkaista ja mieluisimmasta merkistä, selitti parhaan ja toiseksi parhaan vaihtoehdon erot ja vastasi hintavastaväitteeseen kertomalla, että liikkeessä käyvät ammattilaiset ostavat Contia. Asiakas osti kalleimman setin.
Miksi asiakkaalle kannattaa kertoa, että palvelu on maksuton?
Kun mainitsee, ettei palvelusta veloiteta, varmistaa, että asiakas ymmärtää palvelun tuottaman arvon. Pyöräkaupan esimerkissä renkaiden vaihtaminen, ketjun rasvaaminen sekä vaihteiden ja jarrujen tarkastus olisivat vieneet asiakkaalta noin tunnin, siivoamisen lisäksi. Kun asiakas ymmärtää arvon, hän palaa todennäköisemmin uudelleen ja kertoo kokemuksestaan muillekin.
B2B Value Sales Transformation Expert, Keynote Speaker & Corporate Trainer