Myynnin ja myynnin johtamisen työpaja

B2B-Arvomyynnin Työpajat

Tuotekeskeisyydestä aitoon asiakaslähtöisyyteen

Estä tarjoomasi muuttuminen hyödykkeeksi, murra ostajan tiukka hintafokus ja ohjaa kaupalliset resurssisi sinne, missä mitattavaa asiakasarvoa todella syntyy.

myynnin työpajat (workshopit) joko paikan päällä tai etänä. Globaalisti.

Paul Viio – Myynnin työpajat

Tehosta myyntiä ja asiakashallintasi

Paul Viio, myynnin ja asiakashallinnan ammattilainen, opettaa mitkä asiat vaikuttavat asiakkaan ostamiseen / hankintaan sekä mikä on myyjien ja myynnin tehtävä. Lisäksi hän kertoo, miten käytännössä menestyä B2B-myynnissä ja asiakashallinnassa, sekä asiakaslähtöisen myynnin ja liiketoiminnan rakentamisessa. Hänen myynnin työpajoissaan yhdistyy tiede ja käytäntö. Hän auttaa myyjiä, asiakasyhteyshenkilöitä, myyntijohtajia ja myynnin tukijoukkoja kehittämään myyntiä ja asiakastyötä.

Katso video

Vetäjänä myynnin tohtori

Kuulostaako tämä tutulta?

Myyntitiimisi kohtaa jatkuvasti saman haasteen. Ehkä hinnoittelukeskustelut liukuvat liian helposti alennusten antamiseen. Ehkä asiakkuusvastaavasi (account managerit) kamppailevat arvon sanoittamisen kanssa tärkeissä sopimusten uusimisneuvotteluissa. Tai ehkä myyntijohtosi tuntee strategian erinomaisesti, mutta ei saa vietyä sitä kentälle johdonmukaiseksi toiminnaksi.

Yleisluontoiset myyntikoulutukset vievät kuukausia suunnitella ja toteuttaa – ja usein ne käsittelevät asioita, jotka eivät ole teille ongelma, samalla sivuuttaen ne haasteet, jotka todella vaivaavat. Te tarvitsette kohdennettua asiantuntija-apua juuri siihen nimenomaiseen solmukohtaan, joka maksaa teille kauppoja tai katetta juuri nyt.

Mitä nämä työpajat ratkaisevat

Tarjoamani B2B-myynnin työpajat (workshopit) perustuvat yksinkertaiseen periaatteeseen: yksi istunto, yksi aihe, yksi selkeä lopputulos. Jokainen työpaja räätälöidään täysin organisaationne toimialan, kontekstin ja ajankohtaisen kaupallisen haasteen mukaan.

Jokainen työpaja on ankkuroitu Strategic Value Sales Framework™ -viitekehykseen. Se on kattava kaupallinen blueprint, joka kattaa viisi kriittistä arvoverkkodomainia organisaation kaikissa kaupallisissa rooleissa. Toiminnan perusta on sama jokaisessa istunnossa: auttaa tiimiänne ymmärtämään, muotoilemaan, viestimään, toimittamaan ja todentamaan asiakasarvoa juuri siten, kuin teidän asiakkaanne sen todellisuudessa kokevat.

Sen sijaan, että pyrittäisiin sulattamaan suuri organisaatiomuutos kerralla, jokainen työpaja kohdistetaan yhteen viitekehyksen tarkkaan osa-alueeseen. Tiiminne sisäistää taustalla olevan tieteellisen tutkimuksen, soveltaa sitä suoraan teidän käynnissä oleviin asiakkuuksiinne ja ratkaisee todelliset kaupalliset pullonkaulat jo itse työpajan aikana.

Kohdennetut ratkaisut kaupallisen organisaation kaikille tasoille

Työpajoja on saatavilla yrityksen kaikille tasoille. Niiden tarkoituksena on ajaa yhteistä linjausta ja kasvattaa kyvykkyyttä läpi koko organisaatiomatriisin:

Myynnin ammattilaiset ja asiakkuusvastaavat (KAM) — Rakennetaan käytännön taitoja arvomyyntiin, win-win-neuvotteluihin ja strategiseen asiakasdialogiin katemarginaalien suojaamiseksi kentällä.
Myyntipäälliköt ja kaupalliset johtajat — Kehitetään kriittistä myynnin johtamisen valmiutta valmentaa, ohjata ja johtaa korkean suorituskyvyn arvopohjaista myyntitiimiä.
Myynnin tuki ja operatiiviset toiminnot — Evästetään tukifunktiot rakentamaan rakenteellisesti vakuuttavia, dataperusteisia arvolupauksia ja aukottomia investointilaskelmia (business case) ostajan sisäistä käyttöä varten.
Ylin johto ja hallitustaso — Varmistetaan ylimmän johdon strateginen yhtenäisyys asiakaskeskeisen kaupallisen toimintamallin ympärille pitkäaikaisen ja kannattavan kasvun ajamiseksi.

Jokainen työpaja voidaan toteuttaa joko paikan päällä tai etänä, ja ne ovat saatavilla suomeksi, ruotsiksi, englanniksi tai saksaksi. Tämä tekee minusta luontevan strategisen kumppanin kansainvälisille ja monikielisille organisaatioille, myös niille, jotka toimivat laajasti Pohjoismaissa ja niiden ulkopuolella.

Ankkuroitu Strategic Value Sales Framework™ -viitekehykseen

Nämä eivät ole irrallisia, pintaraapaisun tekeviä koulutuspäiviä. Jokainen työpaja kohdistuu suoraan tiettyyn Strategic Value Sales Framework™ -osa-alueeseen. Se on kehittämäni omaperäinen, päästä päähän ulottuva kaupallinen blueprint, joka on syntynyt yli 30 vuoden kansainvälisen B2B-myyntikokemuksen sekä Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulussa ja Hankenilla tehdyn vertaisarvioidun akateemisen tutkimuksen pohjalta.

Koska jokainen työpaja kytkeytyy tähän viitekehykseen, oppiminen on kumulatiivista. Organisaationne voi aloittaa yhdellä kohdennetulla istunnolla ja rakentaa siitä ajan mittaan kokonaisvaltaisen kaupallisen transformaation – tai ratkaista yhden kriittisen ja kiireellisen haasteen välittömästi.

Työpajojen aiheita voivat olla:

Arvolupauksen muotoilu (Value Proposition) — rakennetaan rakenteellinen, 4-osainen arvolaskelma, joka kestää hankintaosaston tiukan seulan.
Arvopohjainen hinnoittelu (Value-Based Pricing) ja alennusautomaatin systemaattinen välttäminen.
Myyntistrategia, asiakassalkun optimointi (Kraljic-matriisi) ja asiakkuuksien kohdentaminen.
Myyntiprosessin muotoilu, myyntitunnelin laatu ja myyntinopeuden (Sales Velocity) maksimointi.
Asiakkuuksien hallinta (Account Management), asiakaskartoitus ja asiakasarvon kasvattaminen.
Asiakaskeskeinen myynnin johtaminen ja tiimin suorituskyvyn hallinta.
Win-win-neuvottelutaidot monimutkaisissa, useita sidosryhmiä sitovissa B2B-diileissä.
Asiakaskeskeisyyden (Customer Centricity) jalkauttaminen yrityksen kaupalliseksi ydinstrategiaksi.
Myyntikompetenssien arviointi ja pitkän aikavälin kehityssuunnitelmat (ValueSpyder®).
Räätälöidyt työpajat, jotka rakennetaan täysin teidän erityistilanteenne ja tarpeidenne ympärille.

[Tutustu Strategic Value Sales Framework™ -viitekehykseen →]

Onko tämä oikea ratkaisu yrityksellesi?

Varmistaakseni mahdollisimman suuren tuoton investoinnillesi, nämä työpajat on suunniteltu tietoisesti tietyn kokoluokan organisaatioille ja haasteille.

Tämä on vahva ratkaisu, jos:

Operoitte keskisuuressa tai suuressa B2B-ympäristössä – tyypillisesti yrityksesi liikevaihto on vähintään 100 miljoonaa euroa tai enemmän.
Myytte monimutkaisia ratkaisuja, asiantuntijapalveluita tai kehittynyttä teknologiaa, jossa ostopäätökseen osallistuu useita eri sidosryhmiä (Decision-Making Unit).
Kohtaatte neuvotteluissa ammattimaisia hankintaorganisaatioita, jotka pyrkivät tietoisesti hyödykkeistämään tarjontanne pelkäksi hinnaksi.
Toimitte kansainvälisessä kaupassa, olette laajentumassa globaalisti tai johdatte useissa eri maissa toimivia myyntitiimejä, joiden nykyiset toimintatavat ovat hajanaisia ja epäjohdonmukaisia.
Haette myynnin, operatiivisen tuen ja yritysjohdon yhteistä linjausta yhden selkeän kaupallisen toimintamallin taakse.

Tämä EI ole oikea ratkaisu, jos:

Toimitte kuluttajakaupassa (B2C) tai puhtaasti transaktiomaisessa, volyymiin perustuvassa B2B-suoramyynnissä.
Etsitte halpoja myyntikikkoja, manipuloivia klousaustekniikoita tai nopeita temppuja pitkäjänteisen arvonluontitavan sijaan.
Organisaationne ei ole valmis haastamaan nykyisiä, tuotekeskeisiä rutiinejaan ja tapojaan ylimmästä johdosta alkaen.
Tarvitsette standardin, suoraan hyllystä otettavan ”peruskurssin” mieluummin kuin asiantuntijan vetämän, räätälöidyn työsessio-workshopin.

Etkö ole varma, sopiiko tämä teidän tilanteeseenne? Ota yhteyttä – lyhyt ja sitomaton keskustelu tekee asian heti selväksi.

Miten työpaja toimii käytännössä?

Jokainen työpaja noudattaa rakenteellista, tuloshakuista valmistelu- ja toimitusprosessia:

1. Strateginen esikeskustelu (Prep Discussion)

Ennen työpajaa analysoimme yhdessä yrityksenne nykyisen kaupallisen tilanteen, odotukset ja osallistujien taustan. Tämä varmistaa, että työpajan sisältö kalibroidaan minuutilleen vastaamaan teidän haastettanne – ei yleisen sapluunan mukaan.

2. ValueSpyder® -osaamiskartoitus (Valinnainen)

Organisaatioille, jotka haluavat toiminnalleen dataohjatun pohjan, ValueSpyder®-kompetenssiarviointi mittaa tiiminne osaamistason viitekehyksen viidellä arvoverkkodomainilla ennen työpajaa. Tämä osoittaa tarkasti, mihin kohtiin työsessiossa tulee keskittyä vaikuttavuuden maksimoimiseksi.

3. Työpaja

Työpajan vedän suoraan minä itse. Tuon mukanani B2B-arvomyynnin johtavana asiantuntijana myynnin ja myynnin johtamisen tohtorintutkinnon tuoman akateemisen rigoriteetin sekä yli 30 vuoden omakohtaisen kokemuksen vaativasta kansainvälisestä B2B-liiketoiminnasta. Jokaisessa sessiossa tiede ja käytäntö kohtaavat tavalla, joka sovelletaan suoraan teidän asiakkuuksiinne ja markkinatilanteeseenne.

Usein kysytyt kysymykset (FAQ)

Mikä on B2B-myynnin työpaja (workshop)?

B2B-myynnin työpaja on fokusoitu, asiantuntijan ohjaama työsessio, jossa pureudutaan yhteen tiettyyn kaupalliseen haasteeseen kerrallaan – kuten arvopohjaiseen hinnoitteluun, neuvottelutaitoihin tai arvolupauksen muotoiluun. Se tuottaa selkeän, konkreettisen lopputuloksen, jonka tiiminne voi ottaa heti käyttöön. Toisin kuin laajat koulutusohjelmat, jokainen työpaja räätälöidään suoraan teidän toimialanne ja sen nimenomaisen ongelman ympärille, joka maksaa teille tällä hetkellä katetta.

Miten työpaja eroaa perinteisestä myyntikoulutusohjelmasta?

Laaja myyntikoulutus rakentaa järjestelmällistä osaamista laajemman opetussuunnitelman kautta useamman istunnon aikana. Työpaja puolestaan on täsmäisku: yksi aihe, yksi ryhmä, yksi kohdennettu sessio, ja välitön soveltaminen käytäntöön. Työpaja on oikea valinta silloin, kun teillä on käsissänne selkeä haaste, joka halutaan ratkaista nopeasti – ja koulutusohjelma on oikea valinta silloin, kun haluatte rakentaa kyvykkyyttä järjestelmällisesti läpi koko kaupallisen organisaation. Nämä kaksi lähestymistapaa täydentävät toisiaan.

Kuinka pitkä työpaja on?

Jokainen työpaja on yksi, kohdennettu työsessio. Sen tarkempi formaatti – puoli päivää, kokonainen päivä tai moniosainen sessio – sovitaan aiheenne laajuuden ja tiiminne tarpeiden mukaan. Sitoutumista pitkiin ja raskaisiin ohjelmiin ei vaadita; saatte asiantuntijan täsmäavun yhteen asiaan kerrallaan.

Kenen tulisi osallistua?

Aiheesta riippuen työpajat soveltuvat myynnin ammattilaisille ja asiakkuusvastaaville, myyntipäälliköille ja -johtajille, myynnin tuki- ja operations-tiimeille tai sekaryhmille, joissa on mukana myös ylintä johtoa. Sovetan session syvyyden, kielen ja viitekehyksen painotukset aina osallistujajoukon ja heidän kaupallisen roolinsa mukaan.

Voidaanko työpajat järjestää etänä?

Kyllä. Kaikki työpajat ovat saatavilla joko paikan päällä (on-site) tai etänä Teamsin tai Zoomin välityksellä. Formaatti mukautetaan toimitustapaan siten, että osallistujien sitoutuminen, vuorovaikutus ja käytännön lopputulokset pysyvät yhtä korkeatasoisina riippumatta siitä, ollaanko samassa huoneessa vai linjoilla digitaalisesti.

Mitkä kielet ovat saatavilla?

Työpajat toteutetaan sujuvasti suomeksi, ruotsiksi (äidinkieleni on riikinruotsi), englanniksi tai saksaksi. Tämä tekee palvelustani erityisen vahvan ratkaisun pohjoismaisille ja kansainvälisille organisaatioille, joiden tiimit ja asiakkaat toimivat useilla eri kielillä.

Mikä on Strategic Value Sales Framework™?

Se on kehittämäni kaupallinen viitekehys, joka kattaa viisi kriittistä arvoverkkodomainia (Customer & Business Understanding, Value Design & Co-Creation, Value Communication & Influence, Value Delivery & Realization sekä Value Leadership & Enablement) organisaation kaikissa eri rooleissa. Se luo rakenteellisen pohjan jokaiselle työpajalle varmistaen, että jokainen erillinen sessio rakentaa osaltaan yhtenäistä, organisaation laajuista ja asiakaskeskeistä B2B-myyntitapaa. [Tutustu viitekehykseen kokonaisuudessaan →]

Miten pääsemme liikkeelle?

Ota minuun yhteyttä ja kuvaile lyhyesti tiiminne nykyistä haastetta. Ensimmäinen keskustelu on täysin sitomaton, ja vastaan yhteydenottoosi 24 tunnin sisällä. Keskustelun pohjalta suositelluimmat työpajan aiheet ja sopivin formaatti kirkastuvat heti. Työpajat ovat saatavilla maailmanlaajuisesti, livenä tai etänä.

Ota seuraava askel

Teidän ei tarvitse käynnistää vuoden mittaista raskasta prosessia korjataksenne yhtä tiettyä, ajankohtaista ongelmaa. Te tarvitsette oikean asiantuntijan, oikean aiheen ja tiisatun työsession, joka on suunniteltu juuri teidän tiimillenne.

Ota yhteyttä, kuvaile haasteenne ja tilanteenne, niin katsotaan teille mahdollisesti sopiva työpaja-aihe ja -formaatti. Keskustelu on luottamuksellinen ja sitomaton. Vastaus 24 tunnin sisällä. Saatavilla maailmanlaajuisesti — livenä tai etänä

Vetäjänä myynnin tohtori

Onko organisaatiosi tavoitteena asiakaslähtöisen ja hyvään asiakaskokemukseen perustuvan myynnin kehittäminen ja liiketoiminnassa menestyminen, mutta et tiedä miten tarkalleen toimia? Mietityttääkö, miten tulisi toimia, kun asiakkaat ovat yhä valveutuneempia, ostopäätöksiin vaikutta useampi henkilö ja valtaosa ostoista tehdään etänä?

Haluatko, että kokenut asiakaslähtöisen B2B-myynnin ja asiakkuuksien hallintaan osaaja auttaa kädestä pitäen (myös etänä toteutettaviin, kuten webinaarit tai Teams:in ja Zoom:in välityksellä) myyntitiimiäsi, tukitoimintoja ja johtoa kehittämään myynti-, neuvottelu- ja markkinointitaitojansa sekä asiakkuuksien hallinnan osaamistansa?

Kaipaatko myynnin työpajaa (myynnin workshop), jonka lähestymiskulma ja ydinsanoma on:

Asiakaslähtöisyys
Arvopohjainen B2B-myynti
Asiakaskokemus

Tilaa siinä tapauksessa myynnin työpajan (myös etänä toteutettava) vetäjäksi minut, kokenut B2B-myynnin asiantuntija ja Suomen ainoa myynnin professori, myyntitohtori Paul Viio. Myyntitiimisi ja myynnin tuen kanssa työstän miten luodaan positiviinen asiakaskokemus, joka konvertoituu myynniksi. Johdon kanssa työstän, miten myyntiä (myös etämyyntiä) johdetaan menestyksekkäästi 2020-luvulla.

Ota rohkeasti yhteyttä, niin käydään tarpeestasi ja tavoitteistasi alustava keskustelu, joka ei sido sinua millään tavalla.

asiakaslähtöisyys

arvomyynti

Asiakaskokemus

myynnin työpaja

Kun puheet, kirjat, Youtube-videot eivätkä koulutukset riitä, silloin tarvitaan selkeyttä asioihin ja juuri meille toimivia malleja, jotta päästään varmemmin kohti tavoitetta. Myynnin työpaja -muotoinen työskentely voi tällöin olla juuri oikea valinta.

Tarjoamani myynnin työpajat ovat räätälöityjä B2B-myynnin, myynnin tukitoimintojen ja myyntijohdon työpajoja, joissa pureudutaan ja työstetään tiettyä aiheetta (yksi kerrallaan), jossa tarvitsette ammattilaisen apua (myös etänä toteutettavana), esimerkiksi:

Omien kompetenssien kartoitus
Tavoiteasetanta
Myyntistrategia
Asiakkaiden tunnistaminen, targetointi ja priorisointi
Myyntiprosessi
Myyntitunnelin rakentaminen (digi & henkilökohtainen myynti)
Konversion parantaminen (klikkauksista kaupan toteutumiseen)
Myyntityön suunnittelu ja toteutus
Arvolupaus (value prop)
Hinnoittelu (arvopohjainen hinnoittelu – Value-Based Pricing)
Alennusten antamisen välttäminen
Neuvottelutaidot
Vakuuttava myyntiesitys
Asiakashallinta (malli ja prosessi)
KAM-malli (avainasiakasmalli)
Myyntikanava- ja partnerimalli
Myyntitiimin rakentaminen
Myynnin palkitseminen ja ohjaus
Myynnin johtamisen malli ja prosessi
Myynnin skaalaus
Kansainvälisen myynnin kehittäminen

Työpajojen avulla tavoitteena on kehittää yrityksen kaikkien myyjien ja myynnin tukijoukkojen sekä johdon konkreettista osaamista ja taitoja ja sen kautta kehittää yrityksen myyntiä ja tulosta. Työpajojen tuloksena syntyy malleja ja työkaluja, joita osallistujat voivat heti ottaa käyttöön omassa työssään.

Työpajoissa käytettävät mallit ja menetelmät perustuvat tieteelliseen tutkimukseen ja kokemukseeen kansainvälisestä myynnistä ja asiakkuuksien rakentamisesta ja jalostamisesta. Mukana on paljon inspiroivia esimerkkejä eri aloilta, innostavalla ja mukaansatempaavalla tavalla esitettynä.

Tarjoamani myyntiaiheiset työpajat eivät ole tarkoitettu pelkästään myyjille ja myyntijohdolle. Asiakaslähtöisyys ja asiakkaan kokemus aiheina ovat tärkeitä myös muissa tehtävissä työskenteleville, ne ovat koko organisaation vastuualuetta.

Huom. Jos sana ”myynti” herättää tapahtumasi kuulijoissa kielteisiä ennakkokäsityksiä, voidaan se korvata esim. asiakashallinnalla tai muulla käsitteellä. Joskus yleisön tulee ensin ns. lämmetä aiheeseen.

Kenelle?

Tarjoamani myynnin työpajat on tarkoitettu yrityksille ja organisaatioille, jotka haluavat saavuttaa menestyksen, joka perustuu asiakaslähtöisyyteen ja jotka haluavat välittää sen viestin johtamistyylissään ja toiminnassaan sekä asiakkaillensa, liikekumppaneilleen, henkilöstölleen ja sidosryhmillensä.

Puoleeni kääntyvät yritykset ovat usein jo kokeilleet myynti- ja muita koulutuksia tarjovien yritysten (myös nimekkäiden ja vuosikymmeniä alalla olleiden) palveluita, mutta ovat pettyneet niihin. He kääntyvät puoleeni, koska kaipaavat B2B-myynnin ammattilaiselta juuri heidän tilanteeseensa sopivaa apua.

Työpajan vetäjäksi minua tilaavat niin kansainväliset suuryritykset kuin pk-yritykset, erikokoiset organisaatiot ja järjestöt, sekä tapahtumajärjestäjät. Kaikkia yhdistää halu kehittyä sekä kiinnostus asiakasarvon luomiseen (value-creation ja value co-creation), asiakkuuksien hallintaan ja miten siinä menestytään.

Ota yhteyttä, niin keskustellaan tarpeestasi ja toiveistasi.

Mitä hyötyä työpaja tarjoaa?

Ratkaisuja

Työkaluja

Käyttöohjeita

Myynnin työpajat, joita pidän suomeksi, ruotsiksi (äidinkieleni on riikinruotsi), englanniksi ja saksaksi, keskittyvät asiakaslähtöisen myynnin, asiakaspalvelun ja myynnin johtamisen haasteisiin ja niiden ratkaisemiseen. Työpajoissa työstetään asiakaslähtöisyyteen, arvopohjaiseen B2B-myyntiin, arvonluomiseen (value co-creation) ja asiakaskokemukseen (CX – customer experience management), henkilökohtaisen myynnin (myös etänä), asiakaspalvelun ja digitaalisten kanavien kautta. Työpajojen tuloksena syntyvien mallien ja toimintatapojen onnistunut käytäntöön vieminen parantaa myyntiä ja tuloksentekokykyä.

Mikäli haluat(te) oppia maailmanluokan yritysten myynnin, asiakashallinnan ja niiden johtamisen salat, niin minun todistetusti toimivat myynnin ja asiakassuhdehallinnan työpajat ovat sinua ja tiimiäsi varten.

Mitä sinä, liiketoiminnasta vastaavana, hyödyt:

Oma johtajuutesi vahvistuu
Osaavaa tiimiä on helpompi johtaa
Saat nopeaa apua ja ratkaisuja ongelmiin
Myyntitiimisi osaaminen ja osumatarkkuus paranee
Myyntitiimisi kehittyy "tilausten vastaaottajasta tilausten rakentajaksi"
Tiimisi oppii tuotteiden ominaisuuksien myymisen sijaan keskittymään asiakasarvon luomiseen
Tiimisi oppii puhaltamaan yhteen hiileen (Kaikki ovat myyjiä!)
Arvostetuksi työnantajana kasvaa
Tiimiäsi auttaa kokenut kansainvälisen myynnin asiantuntija
Tiimisi voi saada apua omalla kielellään: suomi, ruotsi, englanti, saksa
Kansainvälistyminen suunnittelu ja toteutus helpottuu

Mitä tiimisi jäsenet hyötyvät työpajoistani:

Parempaa myyntitulosta työskentelemällä fiksummin
Asiakkaisiin keskittyminen ja arvon luominen
Ymmärtää miksi, mitä ja miten asiakkaat ostavat
Oppii kommunikoimaan tarjottavan palvelun/tuotteen mahdollistamia hyötyjä ja arvoa, ei ominaisuuksia ja hintaa
Tukitoimintojen arvostus asiakasta, myyntiä ja myyjiä kohtaan kasvaa
Kehittää asiakkuuksien hallinnan taitoja
Kehittää neuvottelutaitoja ja -taktiikkaa
Oppia miten johtaa asiakaskokemusta ja osallistua asiakaskokemukseen
Oivaltaa myyntityön merkitys ja osallistua asiakaskokemuksen rakentamiseen
Oppia miten luoda kestäviä siteitä sisäisiin ja ulkoisiin asiakkaisiin
Oppia rakentamaan kestäviä asiakkuuksia
Tehokkaita arvomyynnin työkaluja

Tarjoamani myynnin työpajat tuovat sinulle ja tiimillesi uusia oivalluksia, apua ongelmien / haasteiden ratkaisemiseksi ja arvokkaita työkaluja, jotka voidaan ottaa heti käytettöön tulosten parantamiseksi. Työpajoissa keskitytään tekemiseen, jotta pääsette tavoitteisiinne.

Pidän myynnin työpajoja usealla kielellä: suomeksi englanniksi, ruotsiksi ja saksaksi.

Myynnin työpajat käytännössä

Myynnin kouluttajana ja työpajan vetäjänä & ohjaajana, jolla on syvällinen käytännön kokemukseen ja tieteelliseen tutkimukseen perustuva osaaminen B2B-myynnistä ja myynnin johtamisesta, markkinoinnista ja asiakassuhdehallinnasta, tuon uusia oivalluksia ja innostan myyntitiimiäsi ja myynnin tukeasi ajattelemaan ja toimimaan erilailla – tavalla, jolla saavutetaan parempia tuloksia.

Myynnin työpajojen avainteemat

Aiheita yhdistellään ja muokataan sinulle ja tiimillesi sopivaksi. Tavoitteena on, että sinun ja tiimisi myyntiosaamista kehitetään ja vahvistetaan. Lähdemme sinun ja teidän tarpeistanne.

Myynnin työpaja (workshop) – esimerkkejä

Arvomyynnin työpajan tavoitteena on auttaa tiimiäsi kehittämään osaamistaan jostakin tietystä aiheesta tai osakokonaisuudesta, kuten esimerkiksi:

Myyntiprosessin luominen / kehittäminen
Myyntitunneli ja sen kehittäminen
Asiakasliidien hallitseminen
Liidien generointi ja liidien hoitaminen
Potentiaalisten ostajien (liidien) muuttaminen asiakkaiksi (konversio)
Vakuuttava myyntiesitys
Myyntineuvottelutaidon ja sopimusneuvottelutaidon kehittäminen
Hintaneuvotteluiden hallitseminen
Oston esteiden poistaminen
Asiakkaan ostopäätöksenteossa auttaminen
Lisämyynti ja ristiinmyynti (up-selling & cross selling)
Sosiaalinen myynti (social selling) ja digimyynti
Asiakkaan ostotiimin neuvottelutaktiikoiden tunnistaminen ja ohjaaminen
Asiakkaan osto- ja hankintaprosessien ymmärtäminen
Arvolupaus (value prop)
Voita kilpailijasi – riippumatta siitä, missä vaiheessa asiakkaan hankintaprosessia olet
Myynnin johtaminen, tukeminen ja palkitseminen (Johdolle)
Kansainvälisen myynnin rakentaminen (Johdolle)
Kanavapartneristrategia käytännössä (Johdolle)
Myynnin skaalaus (Johdolle)

Huom. Yllä on joitakin suosituimmista aiheista. Kaikkien työpajojen tavoitteena on auttaa sinua ja tiimiäsi kehittämään ja parantamaan myyntiä ja tulosta.

Myynnin työpajan rakenne

Kaikki myynnin työpajani muodostuvat selkeistä osista. Rakenne on linjassa uusimpien pedagogisten ohjeiden kanssa siitä, mitä tehokaaseen aikuisopetukseen ja -oppimiseen tulee. Lisäksi käyttämäni rakenne auttaa osallistujia saamaan positiivisen oppimiskokemuksen, joka tehostaa oppimista.

Jokainen aiheosio sisältää seuraavaa:

Aiheen alustus
Tehtävät ja keskustelu
Harjoitteita

Aiheen alustus (minun toimestani), aihe-spesifit ja -relevantit tehtävät ja keskustelut aiheen linkittämiseksi osaksi osallistujien todellisuutta ja tilanteita sekä harjoitteita osallistujille (ryhmätöiden muodossa) toivottujen ratkaisutavoitteiden varmistamiseksi.

Preppaustapaaminen

Ennen työpajaa meillä on preppaustapaaminen, jonka aikana käymme läpi odotukset ja työpajan tavoitteet. Tämän pohjalta suunnittelen ja valmistelen sinun ja teidän tilanteeseenne sopivan työpajan.

Preppaustapaaminen voidaan järjestää henkilökohtaisen tapaamisen muodossa tai se voidaan hoitaa puhelimitse tai videopuheluna.

On tärkeää, että tiedän tilanteenne, mitä tavoittelette sekä perusasiat osallistujista, jotta voin paremmin suunnitella ja valmistella työpajan, joka: a) sopii tilanteeseenne, b) vastaa tarpeitanne ja odotuksianne ja c) tuottaa teille tuloksia.

Kerro minulle rohkeasti tarpeesi ja toiveesi, niin voin paremmin auttaa sinua. Ota yhteyttä, mieluiten jo tänään.

Työpajatilauksen prosessin kuvaus

1. Valmistelu

2. Suunnittelu

3. puhe

4. follow-up

Preppauskeskustelu puheen suunnittelua varten.

Huom. Nämä kaikki minä teen itsenäisesti, kysyn jos tarvitsen inputiasi.

Saapuminen paikalle ajoissa, esityksen testaaminen, puheen pitäminen ja keskustelu.

Usually 1 to 2-day trainings. If with possible online-module(s) between the on-site training sessions.

Esimerkki myynnin työpajasta: Myyntitunnelin rakentaminen

Myynnin työpajan kesto on yleensä joko puoli päivää tai koko päivää. Työpajan optimaalinen pituus riippuu useasta tekijästä, kuten aiheesta, osallistujamäärästä, heidän koulutustasostansa ja työkokemuksesta, sekä kuinka pitkällä tiimisi jo on työpajan aiheen nivouttamisessa osaksi päivittäistä toimintaansa.

Työpajan tavoite on ratkaista tunnistettu ongelma/haaste niin, että siitä saadaan ymmärrettävä ja toimiva malli ja toimintatapa.

Tältä sinulle ja teille järjestettävä työpaja voisi näyttää:

Otsikko: [yrityksesi nimi] arvomyynnin perusteet

??Puheideni kesto on tyypillisesti 1 tunti, joka koostuu noin 50 minuutin puheesta ja 10 minuutin keskustelusta sekä kysymyksiin vastaamisesta. Kyse ei kuitenkaan ole monologista, vaan osallistutan yleisöä mm. esittämällä kysymyksiä, esitän ns. pähkinöitä purtavaksi ja lisäksi liikun paljon ja käytän eri presentaatiotekniikoita elävöittääkseni puhetta. Kyseessähän on live-tilaisuus ja siltä sen tulee yleisöstä myös tuntua.

Kerro minulle tarpeesi ja toiveesi, jotta voin paremmin auttaa sinua. Muokkaan puheeni niin, että se sopii juuri teille.

Esimerkkiotsikko ja juoksutus

Miten saada asiakas haluamaan ostamaan sinulta (sen sijaan, että ostaisivat kilpailijaltasi)?

Selite

Otsikon muokkaan niin, että se on kiinnostava. herättelevä ja jopa provosoiva.

Useimmiten jaan puheeni muutamaan loogiseen osioon, jotta sitä on helpompi seurata ja tarina pysyy selkeänä.

Kysymyksiä ja vastauksia

Kiitos ja näkemiin!

Puheen jälkeen on yleensä varattu aikaa kysymyksille ja vastauksille.

Jokainen osa sisältää aiheen alustuksen minun toimestani, keskustelua ja harjoitteita pienryhmissä. Kahvitauot aamu- ja iltapäivällä sekä lounas puoleltapäivin.

Toimitan pyynnöstäsi mielelläni yksityiskohtaisen koulutusohjelmarungon. Ota yhteyttä minuun, niin keskustellaan mikä sopisi parhaiten sinulle ja tiimillesi.

??Tavallisesti puheeni herättävät vilkasta ja hyvää keskustelua. Se on osoitus siitä, että asia kiinnostaa kuulijoita, alasta ja usein kuulijan omasta toimenkuvasta riippumatta. Tämän haluan toteutuvan myös sinun tapahtumassasi.

Esimerkkiotsikko

Miten saada asiakas haluamaan ostamaan sinulta (sen sijaan, että ostaisivat kilpailijaltasi)?

(Useimmiten jaan puheeni muutamaan loogiseen osioon, jotta sitä on helpompi seurata ja tarina pysyy selkeänä, esimerkiksi näin:)

Puheen jälkeen on normaalisti varattu aikaa kysymyksille ja vastauksille. Tavallisesti puheeni, jotka ovat ajatuksia herättäviä ja jopa jonkin verran yleisöä haastavia, herättävät kysymyksiä, jotka johtavat hyvään keskusteluun.

Kysymyksiä ja vastauksia.

Kiitos ja näkemiin!

Myynnin työpajan vetäjä

Paul Viio – myyntitohtori

Lyhyesti minusta, myynnin työpajan vetäjästäsi:

Inspiroiva, hauska ja mukaansatempaava myynnin ammattilainen ja työpajojen vetäjä
Vetänyt myynnin työpajoja ja koulutuksia sadoille yrityksille kansainvälisesti
Yhdistää omakohtaisen kokemuksen, parhaat käytänteet (best-practice) ja tieteellisesti testatut mallit
Yli 25 vuoden kokemus B2B-myynnistä ja myynnin johtamisesta useista yrityksistä kansainvälisesti
Johtava arvopohjaisen myynnin ja arvomyynnin johtamisen asiantuntija
Kauppatieteiden tohtorin tutkinto myynnistä ja myynnin johtamisesta – yksi harvoista myynnin tohtoreista koko maailmassa
Myynnin professuuri Hanken - Svenska handelshögskolanissa ('tripple crown' yliopisto*)
Haluaa auttaa sinua ja tiimiäsi parantamaan myyntiä ja menestymään liiketoiminnassa
"Alansa ammattilainen ja muutenkin huippu tyyppi!" – osallistujan kommentti
Vetää työpajoja usealla kielellä: suomi, englanti, ruotsi (riikinruotsi, äidinkieli) ja saksa

* Triple crown university: Accredited by the leading accreditation organizations for higher-level education AACSB, EQUIS and AMBA. What’s makes being ’triple crown’ special? Less than 1% of universities and business schools in the world belong to this elite group of schools.

Puhujaesittely

Paul Viio – myyntitohtori

Paul Viio, KTT, on johtava arvopohjaisen B2B-myynnin ja myynnin johtamisen asiantuntija (value-based selling & value sales management) ja Suomen ainoa myynnin johtamisen professori, Hankenilta.

Paul on kokenut ja suosittu arvopohjaisen B2B-myynnin keynote-puhuja, johdon kouluttaja ja neuvonantaja. Hän on inspiroinut, opettanut, kouluttanut, neuvonut ja auttanut ammattilaisia ja johtajia sadoista yrityksistä ja organisaatioista eri toimialoilta kansainvälisesti.

Hänen puheet ovat sopiva sekoitus tiedettä, käytäntöä ja omakohtaista kokemusta kv myynnistä ja myynnin johtamisesta. Paul ottaa nopeasti tilanteen haltuunsa ja käy yleisön kanssa dialogia, joka innostaa ja haastaa miettimään uudestaan totuttuja toimintatapoja. Hän muokkaa puheensa aina kohderyhmän ja tilaisuuden mukaan. Hän pitää puheita ja koulutuksia useilla kielillä: suomeksi, ruotsiksi, englanniksi ja saksaksi.

Ota rohkeasti yhteyttä, niin suunnitellaan yhdessä koko tilaisuutta ja osallistujia ajatellen parhaiten sopiva puhe. Tilaisuutenne onnistuminen ja mieleenpainuvuus on myös minulle tärkeää.

Mitä asiakkaat sanovat?

Aikaisempiin myynnin koulutuksiin ja työpajoihin osallistuneiden palautteita:

”I just wanted to thank you for the training at [name removed]. Very inspiring and has changed my perception on sales.”

Senior Executive
Norway

“Thank you for the inspiring value sales training!”

Senior Executive
Norway

“Sinun kurssisi oli yksi parhaista pitkään aikaan!”

Senior Marketing Manager
Finland

“I’ve been thinking much over your presentations and advice – looking forward to discussing more in the next day or so.”

Offering Manager
USA

”Thanks Paul for an excellent training! It helped me understand how customers operate and how we can build on that.”

Sales Manager
China

Haluatko myös sinun tiimisi yltävän parempiin myyntituloksiin?

Mitä asiakkaat sanovat?

Aikaisempiin myynnin koulutuksiin ja työpajoihin osallistuneiden palautteita:

Tor M. Bjørge

Director MI & D, Prysmian Group

”I have had the pleasure of working with Paul on two executive sales trainings for our company – Prysmian Group. The two trainings targeted our sales directors and sales & account managers respectively for the North European region.

Together with Paul, we developed a sales and customer management program, which was customized to fit our business and situation. Measuring our performance against the characteristics of high-performing sales organizations, we were able to benchmark our performance level. This helped us give the right weight for each part of the two programs to optimally target the areas that needed development.

In addition to addressing sales strategies and processes from a customer focus perspective, the trainings also provided lots of insightful examples and useful “rules of engagement” for sales, of which Paul has a lot of knowledge and personal experience.

Paul has just the right mix of academic and practical approach, and for us this was key. It is easy to go too far in one direction, but for us, we need this balance, and Paul provided this in an excellent way.

I can warmly recommend Paul for executive sales trainings when the aim is to develop high-performing sales organizations. I would hire him again!”

Tor M. Bjørge

Director MI & D, Prysmian Group

Marie Wahlström

COO, House of Innovation, Handelshögskolan i Stockholm

”I contracted Dr Paul Viio to be the Academic Expert in one of our thematic groups with several industrial companies represented.

I am very pleased with our cooperation, and Paul’s expertise and ability to present information to the participants in an inspiring and clear manner. He is most responsive to the group, and catches the moods and reflections from the participants, making his presentation into more of a dialogue – the best kind of input! He also gave examples and reflections based on the present companies’ situations. That engages and delivers high value and a great deal of knowledge to the participants.

I can highly recommend Paul as expert and keynote speaker on topics related to value business and sales management.”

Marie Wahlström

COO, House of Innovation, Handelshögskolan i Stockholm

Haluatko lukea lisää asiakkaiden kokemuksia? Klikkaa tästä.

Palkkio ja hinnoittelukäytäntö

Palkkioni ja hinnoittelupolitiikkani on sekä kohtuullinen että reilu. Itse asiassa et maksa mitään itse työpajapäivän aikana käytetystä ajasta. Se, mistä minulle maksat, on tämä:

Palkkioni myynnin työpajojen osalta – tai oikeastaan niiden räätälöinnistä (suunnittelu, valmistelu ja harjoittelu) – on minulta suoraan tilattaessa on: enintään puoli päivää, alkaen €2950; enintään koko päivä, alkaen €3950 (sis. preppauskeskustelun**). Tämä sisältää kevyen räätälöinnin. Mikäli olet kiinnostunut lyhyemmästä kuin puolen päivän workshopista, niin ota yhteyttä. Hinnat euroina, eivät sis. mahdollista siirtymälisää tai matkustus- ja muita kuluja eikä ALV:ia.

* Siirtymälisä: Mikäli koulutus/työpaja pidetään paikassa, johon minun tulee matkustaa enemmän kuin kaksi tuntia, veloitan palkkioni lisäksi siirtymälisän €950 per matkustuspäivä menetetystä työajasta.

** Preppauskeskustelu voidaan toteuttaa puhelimitse, videopuheluna tai mahdollisuuksien mukaan kasvotusten. Saamani tiedon pohjalta suunnittelen ja valmistelen koulutuksen/työpajan juuri teille sopivaksi.

Tärkeää: Jos yrityksessänne on sisäinen koulutusakatemia tai jos mieluiten tilaatte minut suosimanne koulutusyhtiön kautta, teen mielelläni heidän kanssaan yhteistyötä. Tyytyväisyytenne on minulle tärkeää.

Ota yhteyttä minuun maksutonta ja ei-sitovaa keskustelua varten

Keskustellaan ensin sinun tarpeistasi, tilanteestasi ja tavoitteistasi. Näiden pohjalta teen ohjelmaehdotuksen ja tarjouksen.

Käytä oheista yhteydenottokaavaketta

Olen sinuun yhteydessä mahdollisimman pian, jotta voimme keskustella asiasta tarkemmin.

Huom. Mikäli haluat, voit myös olla minuun yhdeydessä sähköpostitse, puhelimitse tai chatin välityksellä.

Ota yhteyttä jo tänään!

Varmistaaksesi minut myynnin työpajan vetäjäksi tiimillesi, pyydän sinua ottamaan yhteyttä minuun mahdollisimman pian. (Huom. Kalenterini on usein täynnä n. 4 kk eteenpäin.)

Yhteydenotto-/tarjouspyyntö

Myynnin työpaja

Hinta alkaen €2950 enintän puoli päivää (sis. preppauskeskustelun**).

Hinnat euroina, eivät sis. siirtymälisää, matkustus- ja muita kuluja eikä ALV:ia.

Tyytyväisyystakuu

0 %

Tyytyväisyystakuu

Kaikki palvelujani käyttäneet tietävät, että teen aina parhaani ja toimin asiakkaan etujen mukaisesti. Uusille asiakkaille tarjoan seuraavan tyytyväisyystakuun: Jos et ole tyytyväinen palveluuni, voit saada rahasi takaisin (matka- ja muut kuluni luonnollisesti ensin vähennettynä) tai voimme sopia uudesta yhteistyöstä.

Sinun tyytyväisyytesi on minulle oikeasti tärkeää.