B2B-myynnin neuvonta ja konsultointi

B2B-myynnin konsultointi auttaa organisaatiota tunnistamaan ja kehittämään tapaa, jolla se myy yritysasiakkaille – myyntistrategiasta, asiakasarvon luomisesta ja myyntiprosesseista johtamiskäytäntöihin, kompetensseihin ja organisaation myynnin kyvykkyyksiin.

B2B-myynnin neuvonta tarjoaa ylimmälle johdolle ulkopuolista asiantuntemusta ja riippumattoman näkökulman samoihin kysymyksiin – usein jatkuvana sparraussuhteena eikä rajattuna projektina.

Tyypillisiä tilanteita ovat siirtyminen tuotekeskeisestä myynnistä asiakaslähtöiseen ja arvopohjaiseen myyntiin, kaupallisen tehokkuuden parantaminen, strategisen asiakkuudenhallinnan vahvistaminen, myyntiprosessien uudelleenarviointi tai niiden organisaation kyvykkyyksien kehittäminen, joita myyntistrategian toteuttaminen edellyttää.

Yhdistän työssäni akateemisen tutkimuksen, laajan kansainvälisen kokemuksen B2B-myynnistä ja myynnin johtamisesta sekä käytännön ymmärryksen siitä, miten monimutkaiset organisaatiot todellisuudessa myyvät ja ostavat.

Monet B2B-yritykset ovat rakentaneet kaupallisen menestyksensä vahvojen tuotteiden, teknisen osaamisen ja ammattitaitoisten myyjien varaan. Nämä vahvuudet ovat edelleen tärkeitä – mutta yhä vähemmän riittäviä erottautumiseen. Asiakkaat saavat entistä helpommin tietoa tuotteista, vaihtoehtoisista toimittajista, digitaalisista ostokanavista ja tekoälyn avulla, ja ammattimainen hankintatoimi on kehittynyt yhä vaativammaksi.

Myynnin roolin on siksi laajennuttava tuotteiden etujen kertomisesta kohti ymmärrystä siitä:

• Mitä asiakas pyrkii saavuttamaan, ja miksi se on tärkeää?
• Missä voimme edistää asiakkaan menestystä?
• Mitä arvoa voimme luoda yhdessä?
• Miten tämä arvo voidaan osoittaa, toimittaa ja todentaa?

Kyse ei ole siirtymisestä myyntitekniikasta toiseen. Kyse on siirtymisestä kysymyksestä ”Mitä voimme myydä tälle asiakkaalle?” kysymykseen ”Mitä meidän on ymmärrettävä tästä asiakkaasta, jotta voimme päättää, missä ja miten voimme auttaa häntä menestymään?” Tällä muutoksella on vaikutuksia strategiaan, myyntiprosesseihin, kompetensseihin, johtamiskäytäntöihin ja organisaation kyvykkyyksiin.

Asiakkaat eivät osta pelkästään siksi, että he ymmärtävät toimittajan arvolupauksen. Heidän on luovittava omien sidosryhmiensä, prioriteettiensa, riskiensä, budjettiensa, päätöksentekoprosessiensa, organisaationsa rajoitteiden ja strategisten vaihtoehtojensa keskellä.

Joskus oikea päätös on edetä. Joskus se on muuttaa ehdotettua ratkaisua. Ja joskus hankkeen lykkääminen tai nykytilan säilyttäminen on perusteltu lopputulos.

Tehokas asiakaslähtöinen myynti edellyttää, että myyjät ymmärtävät asiakkaan laajemman kontekstin ja auttavat asiakkaita tekemään hyvin perusteltuja päätöksiä – olettamatta, että myyjä hallitsee asiakkaan päätöksentekoprosessia. Tavoitteena on hyvä lopputulos sekä asiakkaalle että myyvälle organisaatiolle.

Lähestyn työtä sekä tutkijana että käytännön ammattilaisena (scholar-practitioner). Hyödynnän akateemista tutkimusta B2B-myynnistä, asiakasarvosta, suhdemarkkinoinnista, myynnin johtamisesta ja organisaation kehittämisestä ja keskityn samalla siihen, mikä toimii käytännössä. Olen työskennellyt kansainvälisessä B2B-myynnissä ja myynnin johtotehtävissä, ja sittemmin olen neuvonut, kouluttanut ja kehittänyt myyntiorganisaatioita eri toimialoilla ja eri maissa.

Kaupallisen kehittämisen hankkeet tarvitsevat molempia: käsitteellistä täsmällisyyttä, jotta ymmärrämme, mitä ongelmaa todella ratkaisemme, ja käytännön sovellettavuutta, jotta ratkaisu toimii todellisessa organisaatiossa.