Tuotelähtöisestä B2B-myynnistä asiakaslähtöiseen myyntiin.
Tutkimukseen perustuvat keynote-puheet, koulutukset, työpajat ja neuvonta asiakaslähtöisestä B2B-arvomyynnistä Strategic Value Sales Framework™ -viitekehyksen pohjalta.
Saatavilla maailmanlaajuisesti · englanniksi · suomeksi · ruotsiksi · saksaksi
KTT Paul Viio auttaa B2B-yrityksiä siirtymään tuotelähtöisestä myynnistä asiakaslähtöiseen, arvoon keskittyvään myyntiin. Tavoitteena on auttaa organisaatioita vahvistamaan markkina-asemaansa, parantamaan katteitaan välttämällä arvon eroosiota, erottautumaan kilpailijoista ja nousemaan asiakkaidensa ensisijaisiksi toimittajiksi – tai jopa luotetuiksi strategisiksi kumppaneiksi.
Paul Viio on kouluttanut yli 11 000 myynnin ammattilaista ja johtajaa yli 600 organisaatiosta. Hän on toteuttanut ohjelmia 16 maassa kolmella mantereella, ja osallistujia on ollut yli 40 maasta.
Kannattavan myynnin johtaminen ja kasvattaminen samalla, kun vaalitaan pitkäaikaisia B2B-asiakassuhteita, on sekä haastavaa että aikaa vievää. Se edellyttää strategisen myynnin ja myynnin johtamisen kyvykkyyksiä, osaamista ja taitoja, jotka ulottuvat paljon perinteisten myyntikoulutusten tarjoamaa pidemmälle.
Nykyaikaisessa B2B-ympäristössä on syntynyt epäsuhta: ostajista on tullut entistä osaavampia, paremmin informoituja ja hankintavetoisempia, mutta moni myyntiorganisaatio on yhä jumissa tuotekeskeisessä myynti- ja liiketoimintamallissa. Tämä epäsuhta johtaa hyödykkeistymiseen, pidentyneisiin myyntisykleihin, arvon eroosioon ja heikompiin katteisiin.
Todellinen kaupallinen kasvu 2030-lukua kohti ei juuri koskaan synny "kovemmasta myymisestä", vaan strategisesta ostajalähtöisyydestä.
Autan B2B-johtajia rakentamaan arvon yhteisluonnin osaksi sitä, miten heidän organisaationsa myy ja toimii. Nojaan työssäni myynnin ja hankintojen tutkimukseen. Keskeinen työkalu on Procurement Lens™: tarkastelette tarjoomaanne ja arvonluonnin kyvykkyyksiänne samalla tavalla kuin ammattimaiset ostajat ja asiakasorganisaation muut sidosryhmät arvioivat toimittajia. Tavoitteena on, että asiakkaat eivät näe tiimiänne vain yhtenä toimittajana muiden joukossa, vaan ensisijaisena toimittajana tai strategisena kumppanina.
Koulutusten, työpajojen, keynote-puheiden, myyntiakatemioiden suunnittelun ja neuvonnan avulla autan yritysjohtoa siirtämään kaupallisen organisaationsa painopisteen tuotteista asiakaslähtöisyyteen.
Toteutettiinpa yhteistyö kansainvälisinä myyntikoulutuksina, keynote-puheina tai johdon työpajoina – sujuvasti englanniksi, suomeksi, ruotsiksi tai saksaksi – tavoite on aina sama: linjata koko organisaationne asiakasarvon ajureiden mukaiseksi, jotta saavutatte kestävän kilpailuedun ja parannatte myyntitulostanne.
Lopputulos? Vahvemmat asiakassuhteet ja kannattava kasvu.
Procurement Lens on strateginen myyntimenetelmä, jonka avulla B2B-yritysten kaupalliset tiimit voivat analysoida omaa tarjoomaansa niiden ostologiikoiden ja strategisten hankintamatriisien kautta, joita ammattimaiset osto- ja hankintaorganisaatiot sekä suuryritysten ostajat käyttävät.
Todellisen myynnin huippuosaamisen saavuttamiseksi kaupallisen organisaation on siirryttävä sisältä ulospäin suuntautuvasta tuotefokuksesta ulkoa sisäänpäin rakentuvaan, asiakaslähtöiseen viitekehykseen. Strategiset palveluni on suunniteltu erityisesti keskisuurille ja suurille B2B-yrityksille, joiden vuosiliikevaihto on 100 miljoonan ja 1 miljardin euron välillä ja jotka toimivat monimutkaisilla, useiden sidosryhmien ja maarajat ylittävillä markkinoilla.
Koska jokaisen yrityksen tilanne on ainutlaatuinen, KTT Paul Viio ei käytä mitään valmiita "yhden koon" malleja. Paulin palvelut suunnitellaan vastaamaan B2B-organisaatioiden strategisia tarpeita, kypsyystasoa ja tilannetta. Kuroakseen umpeen kuilun myyntistrategian ja ostajan logiikan välillä ja varmistaakseen strategisen linjakkuuden asiakkaan tarpeiden ja hankintastrategian kanssa Paul käyttää Procurement Lens™ -menetelmää ja Strategic Value Sales Framework™ -viitekehyksen 5 Value Domains -mallia. Molemmat perustuvat hänen tutkimukseensa siitä, miten myyntiprosessit mukautuvat ostajien hankintalogiikkaan.
Inspiraatiota ja ajattelutavan muutos
Tutkimukseen perustuvat keynote-puheet asiakaslähtöisestä B2B-myynnistä, jotka haastavat totutut tavat tehdä myyntiä.
Mukaansatempaava, provosoiva ja empiirinen.
Myynnin osaamisen kehittäminen
Myyntitiimit tilausten vastaanottajista proaktiivisiksi arvon yhteisluojiksi 5 Value Domains -menetelmän avulla.
Toteutetaan neljällä kielellä maailmanlaajuisesti.
Strateginen arvonluonti
Käytännönläheisiä työpajoja hallituksille, johdolle ja tiimeille strategian ja ostajan logiikan yhteensovittamiseksi ja kilpailukyvyn parantamiseksi.
Räätälöityä strategista fasilitointia.
Organisaation transformaatio
Pysyvä, yrityksen oma järjestelmä myynnin kompetenssien kehittämiseen eri rooleissa ja ajan mittaan – suunniteltu strategianne ympärille ja otettu käyttöön yhdessä kanssanne.
Pysykää askeleen edellä
Neuvonta- ja konsultointipalveluja ylimmälle johdolle ja hallituksille, jotka haluavat strategista tukea kaupalliseen transformaatioon – ryhmäkoulutusten lisäksi tai niistä erillään.
VIP-pääsy – vertaisoppimista
Teemoitettuja pyöreän pöydän keskusteluja muiden organisaatioiden vertaisjohtajien kanssa – näkemyksiä ja näkökulmia oman suunnan löytämiseen. Osallistuminen vain henkilökohtaisella kutsulla.
KTT Paul Viio yhdistää yli 30 vuoden kokemuksen kansainvälisestä B2B-myynnistä ja myynnin johtamisesta, B2B-myyntiprosesseja käsittelevän väitöskirjan sekä yli vuosikymmenen uran myynnin tutkijana ja professorina. Siitä lempinimi "myyntitohtori".
Aikana, jolloin B2B-ostaminen on muuttunut yhä monimutkaisemmaksi, KTT Viio auttaa ylintä johtoa viemään organisaationsa "aktiviteettipohjaisesta" myynnistä kohti strategista ostajalähtöisyyttä. Procurement Lens™ -menetelmän avulla hän auttaa myyntitiimejä ja organisaatioita ymmärtämään, miten ammattimaiset hankintaorganisaatiot arvioivat toimittajia – jotta luvattu arvo myös toimitetaan ja asiakas tunnistaa sen.
Tutkimus: KTT, väitöskirja B2B-myynnistä, Hanken Svenska handelshögskolan (2011): Strategic Sales Process Adaptation. Artikkeleita julkaisuissa Industrial Marketing Management ja Journal of Business-to-Business Marketing (ResearchGate). Toiminut arvioijana julkaisuille Journal of Personal Selling & Sales Management ja Industrial Marketing Management.
Kansainvälinen kokemus myynnin transformaatiokoulutuksista: Paul Viio on kouluttanut yli 11 000 myynnin ammattilaista ja johtajaa yli 600 organisaatiosta. Hän on toteuttanut ohjelmia 16 maassa kolmella mantereella, ja osallistujia on ollut yli 40 maasta.
Monikielinen toteutus maailmanlaajuisesti: Organisaation saumattoman linjauksen varmistamiseksi yli maarajojen KTT Viio tarjoaa strategiset palvelunsa, koulutuksensa ja työpajansa englanniksi, suomeksi, ruotsiksi ja saksaksi.
Viitekehykset: ValueSpyder®-myyntiosaamisen arvioinnin sekä Strategic Value Sales Framework™ -viitekehyksen ja sen 5 Value Domains -mallin kehittäjä – viitekehyksen, joka sovittaa yhteen johtamisen, operatiivisen toiminnan ja asiakasrajapinnan toteutuksen.
Strategiset tehtävät: kokenut kansainvälisen myynnin johtaja; Evli Professor of Practice (2021–2023) in Selling and Sales Management ja Evli Assistant Professor (2015–2020) Hanken Svenska handelshögskolanissa; Professor of Practice in Selling and Sales Management (2015–2018) ja vanhempi tutkija (2012–2013) Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulussa; myynnin tutkimuksen johtaja Hanken Svenska handelshögskolanissa (2013–2015).
"Tavoitteeni on nostaa myynti transaktionaalisesta toiminnosta strategiseksi tieteenalaksi – sellaiseksi, joka on linjassa ostajan logiikan kanssa ja kykenee tuottamaan kestävää ja kannattavaa kasvua."
Onnistunut siirtymä tuotekeskeisestä myynnistä vaikuttavaan arvonluontiin edellyttää, että organisaatio linjaa strategisen visionsa ostajan oman logiikan mukaiseksi. Viitekehys yhdistää viisi osa-aluetta johtamisessa, operatiivisessa toiminnassa ja asiakasrajapinnassa.
Täsmällisyyden perusta
Ostajan strategisen logiikan avaaminen, jotta suurimman vaikutuksen mahdollisuudet voidaan priorisoida vähäisen potentiaalin liidien sijaan.
Toimittajasta strategiseksi liittolaiseksi
Valmiiksi paketoiduista ratkaisuista kasvumahdollisuuksien suunnitteluun, jotka ovat ostajalle strategisesti välttämättömiä.
Arvodialogin hallinta
Monitasoisten keskustelujen johtaminen ylimmän johdon ja sidosryhmien kanssa niin, että ne vahvistavat ostajan sisäistä investointilaskelmaa.
Lupauksen lunastaminen
Lopputuloksille nimetään vastuuhenkilö, jotta luvattu arvo myös toteutuu – ja juuri se tuo jatkosopimukset.
Kulttuurimuutoksen moottori
Palkitsemisjärjestelmien ja yrityskulttuurin linjaaminen niin, että ne kannustavat arvopohjaiseen toimintaan transaktionaalisen "tuotteiden tyrkyttämisen" sijaan.
I had the pleasure of working with Paul while I was responsible for Metsä Group’s sales and marketing process development. One of the key initiatives during this time was sales competence development, executed through the Metsä Sales Academy. This was a comprehensive program consisting of several jointly prepared modules delivered across the entire sales organization, covering all business areas.
As Academy Director, Paul helped develop Metsä sales organization's competences and skills in customer-value focused B2B selling and sales leadership, including how to manage and leadership a customer-focused sales organization, and how to identify, understand, deliver and charge for value for customers and stakeholders.
Over more than two years, Paul delivered over dozens of multi-day onsite training modules with exceptional professionalism, consistently high quality and great engagement with participants. The feedback from participants was outstanding throughout the journey.
Based on this experience, I can wholeheartedly recommend Paul and would gladly choose him again for similar initiatives.
I had the privilege of hosting Paul at our company Prevex for an inspiration program that brought our teams together to explore Driving Growth through Customer Value Focus—understanding, creating, and delivering customer value.
His sessions offered a wealth of inspiration as well as valuable new insights and perspectives for colleagues across all functions of our organization. We continued the work with a focused group on value-based pricing, where Paul’s expertise and structured approach broadened our perspectives and it will be exciting to see how our work will evolve from here.
Working with Paul was truly a pleasure. He combines deep academic knowledge with an engaging, collaborative style that makes complex topics both accessible and actionable. I can highly recommend him to any company looking to transition from product-focused sales to a customer value-focused approach. His guidance brings clarity, momentum, and tangible direction to organizations ready to change the approach.
A warm thank you to you Paul for your contribution, support, and the invaluable insights you shared with us. Your work made an impact on our teams.
I have had the pleasure of working with Paul on two executive sales trainings for our company – Prysmian Group. The two trainings targeted our sales directors and sales & account managers respectively for the North European region.
Together with Paul, we developed a sales and customer management program, which was customized to fit our business and situation. Measuring our performance against the characteristics of high-performing sales organizations, we were able to benchmark our performance level. This helped us give the right weight for each part of the two programs to optimally target the areas that needed development.
In addition to addressing sales strategies and processes from a customer focus perspective, the trainings also provided lots of insightful examples and useful “rules of engagement” for sales, of which Paul has a lot of knowledge and personal experience.
Paul has just the right mix of academic and practical approach, and for us this was key. It is easy to go too far in one direction, but for us, we need this balance, and Paul provided this in an excellent way.
I can warmly recommend Paul for executive sales trainings when the aim is to develop high-performing sales organizations. I would hire him again!
I contracted Dr Paul Viio to be the Academic Expert in one of our thematic groups with several industrial companies represented.
I am very pleased with our cooperation, and Paul’s expertise and ability to present information to the participants in an inspiring and clear manner. He is most responsive to the group, and catches the moods and reflections from the participants, making his presentation into more of a dialogue – the best kind of input! He also gave examples and reflections based on the present companies’ situations. That engages and delivers high value and a great deal of knowledge to the participants.
I can highly recommend Paul as expert and keynote speaker on topics related to value business and sales management.
Eivät ole sama asia: asiakaslähtöisyys on kokonaisstrategia, kun taas asiakasläheisyys (customer intimacy) on sen syvin toteutuksen taso. Asiakaslähtöisyys on laaja yrityksen ajattelutapa, jossa prosessit suunnitellaan ulkoa sisäänpäin ostajan logiikan pohjalta. Asiakasläheisyys menee askeleen pidemmälle: ratkaisut räätälöidään syvällisesti, asiakkuuden omat mittarit tunnetaan ja ainutlaatuista arvoa luodaan yhdessä yksittäisten, suuren potentiaalin asiakkaiden kanssa, jotta syntyy korvaamaton ja pitkäaikainen kumppanuus.
Procurement Lens on KTT Paul Viion kehittämä strateginen kaupallinen menetelmä, jonka avulla myynti- ja asiakkuustiimit voivat analysoida arvolupauksiaan niiden KPI-mittareiden, hankintaportfoliomallien ja riskikriteerien kautta, joita ammattimaiset ostajat käyttävät.
Siirtymä asiakaslähtöisyyteen ja asiakasläheisyyteen edellyttää, että sisältä ulospäin suuntautuvasta tuotefokuksesta siirrytään ulkoa sisäänpäin rakentuvaan ymmärrykseen ostajan strategisesta suunnasta, tavoitteista, riskiprofiilista, sisäisistä mittareista ja KPI:istä ja jopa mieltymyksistä. Muutos saavutetaan linjaamalla myynnin toimintatapa, strategia ja käyttäytyminen asiakkaan hankintaportfolion ainutlaatuisen logiikan mukaiseksi ja viemällä se käytäntöön esimerkiksi Strategic Value Sales Framework™ -viitekehyksen avulla.
Se riippuu tilanteesta. Kaikki alkaa ajattelutavan muutoksesta, joka voi tapahtua nopeasti – jo yksi keynote-puhe voi saada aikaan ajattelutavan muutoksen. Ajattelutavan muutoksen vieminen käytäntöön eli koko organisaation muuttaminen – johtaminen, esihenkilötyö, prosessit, mittarit ja KPI:t, toimintojen välinen sisäinen yhteistyö sekä asiakaslähtöinen toiminta ja käyttäytyminen – kestää yleensä kaksi vuotta tai pidempään organisaation koosta ja toimipisteiden määrästä eri puolilla maailmaa riippuen. Suosittelen etenemään askel kerrallaan, niin perille päästään kyllä.
Kaupalliset viitekehykseni, räätälöidyt myyntikoulutusmoduulini ja strategiset työpajani on suunniteltu keskisuurille ja suurille B2B-yrityksille, joiden vuosiliikevaihto on tyypillisesti 100 miljoonaa – 1 miljardi euroa ja jotka myyvät yli maarajojen asiakkaille, joiden ostopäätöksiin osallistuu monia sidosryhmiä.
Eivät. En usko jäykkiin, kaikille samanlaisiin ratkaisuihin. Jokainen toimeksianto nojaa Strategic Value Sales Framework™ -viitekehykseen, mutta sisältö ja toteutustapa räätälöidään organisaationne kypsyyden, budjetin ja markkinatilanteen mukaan. Laajemmat muutosohjelmat alkavat usein nykyisten myyntikompetenssien ValueSpyder®-arvioinnilla, jotta työ kohdistuu sinne, missä sillä on eniten merkitystä.
Siirtymä tuotelähtöisestä myynnistä asiakaslähtöisyyteen sekä strategiseen arvon yhteisluontiin ja toimittamiseen on strateginen päätös. Kutsun teidät alustavaan keskusteluun – arvioimme yhdessä nykytilanteenne ja tunnistamme onnistuneen muutoksen edellyttämät strategiset toimenpiteet.
Keskustelette suoraan kanssani. Otan vuosittain vastaan rajallisen määrän uusia toimeksiantoja; aloittamisen läpimenoaika on tällä hetkellä tyypillisesti 2–4 kuukautta.
Mitä eroa on myyntikoulutuksella, myynnin kehitysohjelmalla ja myyntiakatemialla? Tutkimukseen perustuvat määritelmät ja ohjeet oikean ratkaisun valintaan.
Lue lisää: Myyntikoulutus, myynnin kehitysohjelma ja myyntiakatemia: mitä eroa niillä on?Mikä ero on myynnin kompetensseilla ja myynnin kyvykkyyksillä? Lue, miten ero selkeyttää sales enablementia ja B2B-myynnin suorituskyvyn kehittämistä.
Lue lisää: Myynnin kompetensseista myynnin kyvykkyyksiin: sales enablementin rooliModernin B2B-myynnin johtamisen neljä kulmakiveä: datalähtöinen valmennus, arvoon perustuva yhteensovittaminen, psykologinen turvallisuus ja tekoäly.
Lue lisää: Enemmän kuin myyntitavoite: modernin B2B-myynnin johtamisen 4 kulmakiveä
