KTT Paul Viion ja markkinoinnin legendan, professori Christian Grönroosin uusi arvomyyntiä käsittelevä artikkeli on nyt luettavissa arvostetussa Industrial Marketing Management -lehdessä (IMM). Artikkeli tarkastelee sitä, miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessien sopeuttamiseen ostoprosesseihin.
Tutkimuksen keskeiset havainnot:
-
Tutkimus keskittyy siihen, miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen.
-
Tulokset osoittavat, että sekä ostajan että myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen.
-
Muutos joko myyjän tai ostajan suhdeorientaatiossa voi vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen.
Tiivistelmä
(Suomennos alkuperäisestä englanninkielisestä tiivistelmästä.)
Myynnin sopeuttaminen on yleistä liiketoimintasuhteissa. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on ymmärtää, miten ostajan ja myyjän välinen suhde vaikuttaa siihen, miten myyjät sopeuttavat myyntiprosessinsa asiakkaiden ostoprosesseihin. Tulokset osoittavat, miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen ja sen vaikutuksiin. Tämän laadullisen tutkimuksen pääasiallisina tietolähteinä ovat syvälliset puolistrukturoidut haastattelut avainhenkilöiden kanssa, jotka edustavat ostajan ja myyjän välistä suhdetta. Tutkimus valaisee, miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen. Tulokset osoittavat, että sekä ostaja että myyjä vaikuttavat myyntiprosessin sopeuttamiseen. Aiempi tutkimus on tunnistanut sopeuttamisen suhteiden keskeiseksi piirteeksi, mutta jättänyt myyntiprosessin sopeuttamisen pitkälti huomiotta. Siksi tämä tutkimus keskittyy ostajan ja myyjän suhdeorientaation vaikutuksiin myyntiprosessin sopeuttamisessa.
Avainsanat: suhdeorientaatio; sopeuttaminen; myyntiprosessi; business-to-business (alkuperäiset: Relationship orientation; Adaptation; Sales process; Business-to-business)
Julkaisutiedot ja linkki artikkeliin:
Viio, P. and Grönroos, C. (2015), How buyer–seller relationship orientation affects adaptation of sales processes to the buying process, Industrial Marketing Management, (in press), pp-pp. http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.07.013
Usein kysyttyä
Missä Viion ja Grönroosin artikkeli suhdeorientaatiosta ja myyntiprosessin sopeuttamisesta julkaistiin?
KTT Paul Viion ja professori Christian Grönroosin artikkeli ”How buyer–seller relationship orientation affects adaptation of sales processes to the buying process” julkaistiin vuonna 2015 Industrial Marketing Management -lehdessä, joka on yksi B2B-markkinoinnin arvostetuimmista tieteellisistä julkaisuista. Artikkeli löytyy DOI-tunnuksella 10.1016/j.indmarman.2015.07.013.
Miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen?
Viion ja Grönroosin tutkimuksen mukaan sekä ostajan että myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa siihen, miten myyjät sopeuttavat myyntiprosessinsa asiakkaiden ostoprosesseihin. Muutos kumman tahansa osapuolen suhdeorientaatiossa voi vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen, joten sopeuttaminen ei ole yksin myyjän käsissä.
Mitä tutkimusmenetelmää Viio ja Grönroos käyttivät vuoden 2015 tutkimuksessa?
Kyseessä on laadullinen tutkimus. Pääasiallisina tietolähteinä olivat syvälliset puolistrukturoidut haastattelut avainhenkilöiden kanssa, jotka edustivat ostajan ja myyjän välistä suhdetta. Tutkimus paikkaa aukon: aiempi tutkimus oli tunnistanut sopeuttamisen liiketoimintasuhteiden keskeiseksi piirteeksi, mutta jättänyt myyntiprosessien sopeuttamisen asiakkaiden ostoprosesseihin pitkälti huomiotta.
B2B Value Sales Transformation Expert, Keynote Speaker & Corporate Trainer