B2B-myyntikoulutus ja myynnin kehitysohjelmat

Silta pitkäjänteiseen kaupalliseen kyvykkyyteen

Kun organisaationne kohtaa monitahoisia ostajaorganisaatioita, matriisimaista päätöksentekoa ja kovaa katepainetta, tavanomainen myyntipuhe ei enää riitä. Teidän on luovuttava perinteisistä ”tuotetyrkytyksen” malleista ja siirryttävä kohti aitoa asiakasläheisyyttä ja arvomyynnin rakenteita. Keskeinen haasteenne on toimia pitkälle ammattimaistuneiden hankintaorganisaatioiden ja muiden keskeisten sidosryhmien kanssa turvautumatta katetta syöviin alennuksiin – ja varmistaa, että myyntitiiminne käyttävät arvokkaan aikansa ja resurssinsa vain suuren potentiaalin asiakkuuksiin.

Siinä missä B2B-arvomyynnin keynote-puheeni tuovat strategisen kipinän ja inspiraation ja B2B-arvomyynnin työpajani ovat nopeita, taktisia interventioita yksittäisen ja akuutin kaupallisen vuodon tukkimiseksi, B2B-arvomyynnin koulutukseni ja myynnin kehitysohjelmani rakentavat sillan pysyvään organisaation kyvykkyyteen. Painopiste on siinä, että organisaationne ymmärtää, oppii ja sisäistää arvomyynnin menetelmät – osallistujien osaamistaso nousee, ja samalla koko organisaationne rakenteellinen kyky pitkäjänteiseen asiakaslähtöisyyteen ja asiakasläheisyyteen vahvistuu.

Juuri näihin haasteisiin vastatakseni olen suunnitellut koulutusarkkitehtuurini erityisesti keskisuurille ja suurille yrityksille, joiden myyntisyklit ovat monimutkaisia ja joissa on mukana useita sidosryhmiä. Vaativilla toimialoilla – kuten teknologiavetoisessa teollisuudessa, yritysrahoituksessa, pankkitoiminnassa, asiantuntijakonsultoinnissa ja terveydenhuollossa – on yhteinen tavoite: muuttaa toiminnan monimutkaisuus kohdennetuksi asiakasläheisyydeksi.

Jos organisaationne toimii markkinalla, jossa nykyaikainen hankintatoimi puolustaa katteitaan kiivaasti, tämä viitekehys auttaa sovittamaan lähestymistapanne, strategianne, tavoitteenne ja kenttätoimintanne yhteen asiakkaidenne todellisen tilanteen kanssa. Lopputuloksena on selkeä tiekartta, jonka avulla luotte win-win-tuloksia ja teistä tulee avainasiakkaillenne korvaamaton strateginen kumppani.

Harkittu yhdistelmä tiedettä, käytäntöä ja toteutusta

Näin syvällisen organisaatiotason kyvykkyyden kehittäminen edellyttää täydellistä irtautumista passiivisista, perinteisistä luentosarjoista. Todellinen käyttäytymisen muutos syntyy dynaamisesta ja käytännönläheisestä aikuisoppimisesta. Sen mukaan, mikä toimii parhaiten yrityksellenne, markkinatilanteellenne ja osallistujien omalle polulle, jokainen koulutusohjelma hyödyntää harkittua ja räätälöityä yhdistelmää seuraavista:

Empiirinen teoria ja parhaat käytännöt: B2B-ostokäyttäytymisen taustalla olevan tieteen sisäistäminen ja kansainvälisten vertailukohtien analysointi markkinajohtajilta, jotka onnistuvat luomaan ja puolustamaan arvoa.
Vuorovaikutteiset tehtävät: Osallistujat soveltavat viitekehystä yksilö- ja ryhmätehtävissä suoraan teidän todellisiin kohdeasiakkuuksiinne.
Käytännön työpajaharjoitukset: Soveltavat harjoitukset, jotka kuroavat umpeen akateemisen täsmällisyyden ja tiiminne arjen välisen kuilun.

Perustana Strategic Value Sales Framework™

Jokainen räätälöity koulutuskokonaisuus perustuu suoraan Strategic Value Sales Framework™ -viitekehykseen – kokonaisvaltaiseen kaupalliseen malliin, joka pohjautuu tutkimukseeni siitä, miten myyntiprosessit mukautuvat ostajien hankintalogiikkaan. Tämä rakenne varmistaa, että kyvykkyyksien kehittäminen nostaa osaamista järjestelmällisesti viidellä arvoalueella (5 Value Domains):

Asiakkaan ja liiketoiminnan ymmärtäminen – Pintatason tarpeiden taakse: ostajan strategisen logiikan tulkitseminen ja suuren vaikutuksen mahdollisuuksien priorisointi vähäisen potentiaalin liidien sijaan.
Arvon suunnittelu ja yhteisluonti – Vaihdettavissa olevasta toimittajasta strategiseksi liittolaiseksi suunnittelemalla kasvumahdollisuuksia, jotka ovat ostajalle strategisesti välttämättömiä.
Arvon viestiminen ja vaikuttaminen – Monitasoisten keskustelujen johtaminen ylimmän johdon ja muiden sidosryhmien kanssa, jotta vaativien ostopäälliköiden kanssa pärjätään ja myyntikatteet säilyvät.
Arvon toimittaminen ja toteutuminen – ”Arvokuilun” poistaminen seuraamalla, todentamalla ja dokumentoimalla asiakkaan saavuttamat tulokset, jotta alkuvaiheen onnistumisesta tulee ennustettava moottori uusinnoille ja laajennuksille.
Arvojohtajuus ja mahdollistaminen – Sisäisten suoritusmittareiden (KPI), myyntikulttuurin ja palkitsemisjärjestelmien sovittaminen yhteen, jotta arvopohjainen toiminta säilyy koko organisaatiomatriisissa.

Räätälöitävät rakennuspalikat B2B-myyntikoulutukseenne tai myynnin kehitysohjelmaanne

Keskustelumme ja mieluiten ValueSpyder®-kartoituksen pohjalta suunnittelen koulutuksen tai ohjelman sisällön, joka kohdistuu juuri johtonne ja myyntitiimienne kehitystarpeisiin.

Viiden osa-alueen moduulit muodostavat perustan myyntikoulutukselle, myynnin kehitysohjelmalle tai myyntiakatemialle, joka puhuu ostajan kieltä. Toteutus missä tahansa maailmassa englanniksi, suomeksi, ruotsiksi tai saksaksi. Suunnitteletteko yrityksen omaa B2B-arvomyynnin akatemiaa? Katso Myyntiakatemian suunnittelu ja toteutus. Jos haaste ulottuu osaamista laajemmalle, katso B2B-myynnin konsultointi. Ettekö ole varmoja, mikä muoto sopii teille? Lue Myyntikoulutus, myynnin kehitysohjelma ja myyntiakatemia: mitä eroa niillä on?

Osa-alue 1: Asiakkaan ja liiketoiminnan ymmärtäminen

Strateginen suunta: Organisaation vision asettaminen aidolle ostajalähtöisyydelle.
Tiedon standardit: Asiakasarvon tutkimuksen ohjaaminen ja vahvan liiketoimintaymmärryksen kehittäminen.
Asiakkuusstrategia: Asiakassalkun priorisointi ja asiakkuussuunnitelmien laatiminen asiakasarvon perusteella.
Ostajan logiikka: Asiakkaan päätöksentekoon vaikuttavien sidosryhmien, liiketoiminnan ajureiden ja dynamiikan kartoittaminen.

Osa-alue 2: Arvon suunnittelu ja yhteisluonti

Arvologiikan omistajuus: Strategisten yhteiskehittämisen päätösten johtaminen ylimmän johdon tasolla.
Päätöksenteon tuki: Hinnoittelu- ja business case -työkalujen käyttöönotto arvomyynnin tueksi.
Arvoinnovaatiot: Uusien ongelmanratkaisutapojen tunnistaminen ja asiakaslähtöisten arvolupausten luominen.
Kasvun yhteiskehittäminen: Yhteisen kasvun ja innovatiivisten ratkaisujen suunnittelu yhdessä ostajan kanssa.

Osa-alue 3: Arvon viestiminen ja vaikuttaminen

Neuvottelufilosofia: Organisaation toimintatavan muotoilu katteiden ja arvon suojaamiseksi.
Arvovalmennus: Tiimien ohjaaminen pitämään keskustelu tuloksissa koko kaupan ajan.
Vaikuttava esittäminen: Vakuuttavat arvolupaukset, tarinankerronta ja useiden sidosryhmien win-win-kauppojen johtaminen.
Neuvottelu Procurement Lens -näkökulmasta: Ammattiostajien taktiikoiden ja mittareiden ymmärtäminen.

Osa-alue 4: Arvon toimittaminen ja toteutuminen

Tulosvastuu: Mitattaviin tuloksiin keskittyvän yrityskulttuurin rakentaminen.
Suoritusmittarit: Myynnin nopeuden, arvonluonnin ja vaikuttavuuden seuranta kehittyneillä mittareilla ja KPI:illä.
Myyntiputken laatu: Vastuu pitkäaikaisesta asiakasarvosta lyhyen aikavälin volyymin sijaan.
Todentaminen: Asiakkaan menestyksen todentaminen ja dokumentointi, jotta toimituksesta syntyy tulevaa myyntiä (uusintaostot, lisä- ja ristiinmyynti tai suosittelu).

Osa-alue 5: Arvojohtajuus ja mahdollistaminen

Kulttuuri ja psykologinen turvallisuus: Luotettavan toimintamallin suunnittelu nykyaikaiselle myyntiorganisaatiolle.
Palkitsemisen linjaus: Kannustimien ja provisioiden kytkeminen suoraan arvonluontiin.
Kyvykkyyksien kehittäminen: Tiimin osaamisen ja pitkäjänteisen suorituskyvyn kasvun johtaminen.
Ostajalähtöinen mestaruus: Nykyaikaisessa B2B-myynnissä menestymiseen vaadittavien huipputaitojen soveltaminen.

Sopiiko tämä organisaatiollenne?

Jotta saavutatte kestävän kilpailuedun ja kehitysbudjettinne tuottaa parhaan mahdollisen hyödyn, nämä koulutusohjelmat on tarkoitettu tietynlaisille organisaatioille ja strategisille mittakaavoille.

Palvelu sopii teille hyvin, jos:

Johdatte keskisuurta tai suurta B2B-yritystä (liikevaihto tyypillisesti 100 miljoonaa – 1 miljardi euroa), joka toimii monimutkaisilla, rajat ylittävillä markkinoilla.
Myytte vaativaa teknologiaa, monimutkaisia ratkaisuja tai yrityskonsultointia, ja ostopäätökseen osallistuu useiden sidosryhmien muodostama ryhmä (DMU).
Tiiminne kohtaa aggressiivisia ja erittäin osaavia hankinnan ammattilaisia, jotka pyrkivät jatkuvasti kaventamaan tarjoamanne arvon pelkäksi hintakeskusteluksi.
Toimitte kansainvälisesti ja kärsitte organisaation siiloista – maakohtaiset myyntitiimit käyttävät hajanaisia ja epäjohdonmukaisia toimintatapoja, jotka hämmentävät globaaleja asiakkaita.
Ylin johto on täysin sitoutunut yhdistämään myynnin, markkinoinnin, operatiiviset toiminnot ja tukitoiminnot yhden, yhtenäisen kaupallisen mallin ympärille.

Palvelu EI sovi teille, jos:

Toimitte kuluttajakaupassa (B2C) tai keskitytte suurivolyymiseen, transaktionaaliseen B2B-myyntiin.
Etsitte nopeaa korjausliikettä, kaupanpäättämisen kikkoja tai manipuloivia myyntitekniikoita ettekä pitkäjänteistä, tutkimukseen perustuvaa arvonluonnin rakennetta.
Organisaationne etsii tavanomaista, yleistä valmiskurssia, joka ei vaadi lainkaan sisäistä räätälöintiä tai johdon sitoutumista.
Johtoryhmä ei ole valmis arvioimaan uudelleen perinteisiä, tuotelähtöisiä sisäisiä mittareita, kannustimia tai KPI:itä.

Rooleittain ja osa-alueittain räätälöidyt koulutuspolut

Sen sijaan, että tiiminne pakotettaisiin keinotekoisiin akateemisiin tasoihin, koulutussisältöni rakennetaan joustavasti yhdistämällä viisi arvon osa-aluetta organisaationne matriisin eri rooleihin. Näin jokainen osallistuja syventää omaa osaamistaan, ja koko kaupallinen organisaatio oppii puhumaan yhtä, yhtenäistä arvon kieltä.

Organisaationne tämänhetkisten suorituskyvyn pullonkaulojen mukaan valitsemme viitekehyksestä kohdennetut rakennuspalikat, joista muodostetaan yksi kolmesta keskeisestä kaupallisen kyvykkyyden polusta:

1. Strategisen johtamisen polku

Kenelle: Hallituksen jäsenet, ylin johto, kaupalliset johtajat (CCO) ja myyntijohtajat (strategiset johtajat).
Keskeinen kyvykkyystavoite: Johdon siirtyminen volyymivetoisesta johtamisesta arvopohjaiseen ohjaukseen.
Painopistealueet: Ihanteellisen asiakassalkun suunnittelu, katteita suojaavan neuvottelufilosofian muotoilu, psykologisen turvallisuuden luominen arvo edellä -ajattelulle sekä korkean tason arvomittareiden ja KPI:iden käyttöönotto.

2. Kaupallisen mahdollistamisen polku

Kenelle: Myynnin operatiiviset toiminnot, markkinointi, tuotehallinta, lakiasiat ja tekninen tuki.
Keskeinen kyvykkyystavoite: Sisäisten toimintojen varustaminen tukemaan aktiivisesti asiakasrajapinnan arvon toimittamista.
Painopistealueet: Asiakasarvoa koskevan tiedon standardien ohjaaminen, liiketoimintaymmärryksen viitekehysten rakentaminen sekä vakuuttavien, dataan perustuvien arvolupaustyökalujen ja ostajan business casejen laatiminen.

3. Asiakasrajapinnan mestaruuden polku

Kenelle: Myyntijohtajat, avainasiakaspäälliköt (KAM) ja uusasiakashankinnan tiimit.
Keskeinen kyvykkyystavoite: Vahvan taktisen toteutuksen kehittäminen kentällä myyntikatteiden suojaamiseksi ja aggressiivisten ostajien kohtaamiseksi.
Painopistealueet: Strateginen asiakkuussuunnittelu, monimutkaisten ostoryhmien (DMU) tulkitseminen, vakuuttava arvotarinankerronta ja vaativien neuvottelujen käyminen Procurement Lens™ -näkökulmasta.

Jokainen polku toteutetaan missä tahansa maailmassa englanniksi, suomeksi, ruotsiksi tai saksaksi, joten monikansalliset organisaatiot voivat yhtenäistää rajat ylittävän toimintansa yhden johdonmukaisen menetelmän alle.

Todistettua vaikuttavuutta B2B-yritysten kaupallisessa transformaatiossa

**Jani Rissanen**VP, Group Business Process, Sales and Marketing at Metsä Group

**Tor M. Bjørge**Director MI & D, Prysmian Group

Koulutuksen räätälöinti parhaan vaikuttavuuden saavuttamiseksi

En usko ”valmiista hyllystä” otettaviin myyntikoulutuksiin. Jotta investointinne tuottaa halutut tulokset, ehdotan, että suunnittelemme ohjelmanne kaksivaiheisen konsultatiivisen prosessin avulla:

Strateginen preppauskeskustelu: Yhteistyömme alkaa vertaistason kartoituskeskustelulla. Arvioimme nykyisen kaupallisen tilanteenne, kartoitamme osallistujien taustat ja määrittelemme johtonne strategiset odotukset.
ValueSpyder®-optimointi (valinnainen): Yrityksille, jotka haluavat tarkan lähtötilanteen, ValueSpyder®-kompetenssiarviointi mittaa tiiminne nykyiset kyvykkyydet viidellä arvon osa-alueella ennen koulutuksen alkua. Näin saadaan empiiristä dataa, jonka avulla moduulit priorisoidaan ja aiheiden painotukset kalibroidaan tarkasti koulutuksen tehokkuuden maksimoimiseksi.

Yhdessä nämä kaksi vaihetta varmistavat, että koulutusohjelmanne auttaa teitä siirtymään tuotekeskeisestä myynnistä asiakaslähtöiseen B2B-myyntiin ja maksimoimaan sijoitetun pääoman tuoton.

Usein kysytyt kysymykset

Mitä eroa on myyntikoulutuksella, myynnin kehitysohjelmalla ja työpajalla?

Myyntikoulutus on jäsennelty oppimisinterventio, joka kehittää tiettyä tietämyksen, taidon, käyttäytymisen tai kompetenssin aluetta. Myynnin kehitysohjelma on koordinoitu kehityspolku, joka yhdistää koulutuksen, soveltamisen, valmennuksen, vahvistamisen ja arvioinnin useiden kuukausien ajalle. Työpaja on yhteen aiheeseen keskittyvä työskentelysessio, jossa ratkaistaan tietty ajankohtainen haaste. Katso Myyntikoulutus, myynnin kehitysohjelma ja myyntiakatemia: mitä eroa niillä on?

Milloin tarvitsemme myyntiakatemian koulutuksen tai ohjelman sijaan?

Silloin, kun teidän on kehitettävä eri rooleissa erilaisia kompetensseja toistuvasti ja vuosien ajan strategianne mukaisesti. Myyntiakatemia on pysyvä kehittämisjärjestelmä, joka voi sisältää useita koulutuksia ja ohjelmia. Katso Myyntiakatemian suunnittelu ja toteutus.

Perustuvatko koulutuksenne ja ohjelmanne valmiiseen vakiomalliin?

Eivät. En usko jäykkiin, kaavamaisiin ratkaisuihin. Vaikka jokainen ohjelma rakentuu Strategic Value Sales Framework™ -viitekehyksen varaan, varsinainen toteutus räätälöidään kokonaan organisaationne kypsyystason, markkinapaineiden ja strategisten tavoitteiden mukaan.

Kenen kannattaa osallistua koulutuksiinne ja ohjelmiinne?

Koska aito asiakaslähtöisyys on koko organisaation vastuulla, ohjelmani on suunniteltu laajalle kaupalliselle organisaatiolle. Tähän kuuluvat asiakasrajapinnan myynnin ammattilaiset ja asiakkuuspäälliköt, myynnin operatiiviset toiminnot, markkinointi, tuotekehitys, lakiasiat ja ylin johto.

Voiko koulutukset ja ohjelmat toteuttaa etänä tai usealla kielellä?

Kyllä. Kaikki koulutuskokonaisuudet ovat saatavilla lähitoteutuksena tai etänä suojattujen videoyhteyksien kautta (Teams tai Zoom). Jotta rajat ylittävä toiminta pysyy yhtenäisenä, kaikki konsultointi, materiaalit ja toteutus ovat saatavilla neljällä kielellä: englanniksi, suomeksi, ruotsiksi ja saksaksi.

Palkkiot ja arvoperusteinen hinnoittelu

Uskon läpinäkyvyyteen ja arvon logiikkaan. Myyntikoulutus on joko kustannus, jonka vaikutus haihtuu muutamassa viikossa, tai investointi, joka muuttaa tapaa, jolla myyjänne toimivat asiakkaiden kanssa – ero syntyy relevanssista, soveltamisesta ja vahvistamisesta. Koulutuspalkkioni on suunniteltu keskisuurille ja suurille organisaatioille, jotka eivät etsi ”halvinta” kurssia vaan myyntikoulutuksia ja myynnin kehitysohjelmia, jotka rakentavat pysyvää asiakaslähtöistä myyntiosaamista ja parantavat myynnin tuloksia.

Mihin investoitte:

Räätälöity koulutussuunnittelu: Jokaiseen koulutukseen sisältyy preppaustapaaminen ja huolellinen valmistelutyö, jotta sisältö, harjoitukset ja esimerkit on sovitettu markkinaanne, asiakkaisiinne, strategiaanne ja osallistujien osaamistasoon.
Tutkijan ja käytännön ammattilaisen ote: Yli 30 vuoden kansainvälinen kokemus B2B-myynnin johtamisesta yhdistettynä tutkimukseen perustuviin malleihin ja Strategic Value Sales Framework™ -viitekehykseen.
Joustavat toteutusmallit: Paikan päällä, etänä tai yhdistelmänä; yksittäisenä koulutuksena tai useiden kuukausien myynnin kehitysohjelmana – englanniksi, suomeksi, ruotsiksi tai saksaksi.

Laajuus ja strateginen mittakaava:

Tavanomaisissa koulutuksissa sovelletaan puolen päivän ja koko päivän hintoja. Monivaiheisten myynnin kehitysohjelmien, monikansallisten käyttöönottojen, ValueSpyder®-arviointien ja koulutuskertojen välisen valmennuksen hinta määräytyy ennustettavasti laajuuden, osallistujamäärän sekä tarvittavan valmistelu- ja hallintotyön mukaan. Pitkäaikaisissa kumppanuuksissa voidaan sopia myös riskiä jakavista tulosperusteisista malleista (onnistumispalkkiot), jotka pienentävät alkuinvestointia ja kytkevät kannustimet todellisiin myyntituloksiinne. Lisätietoja löydätte hinnat-sivulta.

Todellista muutosta käytännössä

**Camilla Wikman**Director, People & Branding, Oy Prevex Ab

Strateginen B2B-myynnin asiantuntijanne

Paul Viio – myyntitohtori

Lyhyesti minusta – strategisesta B2B-arvomyynnin koulutuskumppanistanne:

Inspiroiva ja mukaansatempaava myynnin kouluttamisen ammattilainen ja työpajojen vetäjä
Kouluttanut ja vetänyt työpajoja yli 11 000 myynnin ammattilaiselle ja johtajalle yli 600 organisaatiosta kansainvälisesti
Yhdistää omakohtaisen myyntikokemuksen, parhaat käytännöt ja tutkimukseen perustuvat mallit
Yli 30 vuoden kokemus B2B-myynnistä ja myynnin johtamisesta useissa yrityksissä kansainvälisesti
Johtava arvopohjaisen B2B-myynnin ja myynnin johtamisen asiantuntija
KTT, väitöskirja B2B-myynnistä
Entinen myynnin professori (Professor of Practice) Hanken School of Economicsissa – Svenska handelshögskolan ('triple crown' -yliopisto*)
Entinen myynnin professori (Professor of Practice) Aalto University School of Businessissa ('triple crown' -yliopisto*)
Pitää myyntikoulutuksia ja työpajoja neljällä kielellä: englanniksi, suomeksi, ruotsiksi ja saksaksi
Haluaa auttaa teitä ja tiimiänne parantamaan myyntitulosta ja menestymään liiketoiminnassa
"Alansa ammattilainen ja muutenkin huippu tyyppi!" – koulutukseeni osallistuneen palaute
ValueSpyder®-arvomyyntikompetenssien arvioinnin kehittäjä

* Triple crown -yliopisto: akkreditoitu korkeakoulutuksen johtavien akkreditointiorganisaatioiden AACSB:n, EQUIS:n ja AMBA:n toimesta. Mikä tekee 'triple crown' -asemasta erityisen? Alle 1 % maailman yliopistoista ja kauppakorkeakouluista kuuluu tähän pieneen joukkoon.

Lisää Paulista

Seuraava askel kohti erinomaista B2B-myyntiä

Aito asiakaslähtöisyys on kilpailuetu, jota on vaikea kopioida. Keskustellaan, miten räätälöity B2B-arvomyynnin koulutus tai kehitysohjelma voi sovittaa tiiminne toiminnan asiakkaidenne tarpeisiin ja tuottaa kannattavaa kasvua.

Kertokaa lyhyesti tiimistänne ja tavoitteistanne, niin palaan asiaan henkilökohtaisesti. Toteutus missä tahansa maailmassa – paikan päällä tai etänä.

Ota yhteyttä

B2B-arvomyynnin koulutukset ja myynnin kehitysohjelmat