Myyntiakatemian suunnittelu ja toteutus

B2B-myyntiakatemia on pysyvä, yrityksen omistama ja ohjaama järjestelmä, jolla myynnin kompetensseja kehitetään eri rooleissa ja ajan mittaan.

Se voi sisältää useita myynnin kehitysohjelmia, oppimispolkuja, työpajoja, valmennusta, arviointeja, kenttätehtäviä ja muita toimenpiteitä. Yksittäiset ohjelmat alkavat ja päättyvät; akatemia tuo jatkuvuuden ja kokonaisvaltaisen kehittämisen arkkitehtuurin.

Ero on olennainen. Myynnin kehitysohjelma kehittää tiettyjä kompetensseja tai tavoittelee määriteltyjä tuloksia. Myyntiakatemia ohjaa ja ylläpitää sitä, miten myynnin kompetensseja kehitetään koko organisaatiossa ajan mittaan. Ohjelmasta ei tule akatemiaa pelkästään siksi, että se kasvaa tai kestää pidempään:

”Ohjelmasta tulee akatemia, ei silloin kun se kasvaa, vaan silloin kun siitä tulee järjestelmä.”

Organisaationne ei välttämättä tarvitse täysimittaista akatemiaa. Jos rajattu, useamman kuukauden myynnin kehitysohjelma on parempi ratkaisu, voin suunnitella ja toteuttaa sen – ks. räätälöity B2B-myyntikoulutus. Ratkaisun tulee vastata tarvetta, ei termiä. Aiheesta tarkemmin artikkelissa Myyntikoulutus, myynnin kehitysohjelmat ja myyntiakatemiat: mikä on ero?

Lähestymistapani keskeinen periaate on organisaation omistajuus. Yrityksen myyntiakatemian ei pitäisi olla ulkoisen koulutusyrityksen kurssivalikoima asiakkaan logolla varustettuna. Siitä tulee kehittyä yhä enemmän organisaationne oma kehittämisen järjestelmä:

• sen kompetenssiprioriteetit heijastavat strategiaanne
• sen sisällöt heijastavat markkinoitanne, asiakkaitanne ja myyntimallianne
• sen caset tulevat yhä useammin omasta liiketoiminnastanne
• opit kertyvät organisaationne sisälle
• se kehittyy strategianne ja toimintaympäristönne muuttuessa.

Ulkoisella asiantuntemuksella voi olla tärkeä rooli – ja voin olla aktiivisesti mukana niin kauan kuin se tuottaa arvoa – mutta itse akatemian tulee kuulua yritykselle. Näin syntyy se, mitä irrallisten ulkoisten koulutusten toistuvat hankinnat harvoin saavat aikaan: jatkuvuus, kertynyt organisaation tietämys ja kehittämisen järjestelmä, joka on tiiviisti sidoksissa siihen, miten yritys todellisuudessa myy.

Myyjät tarvitsevat kompetensseja – mutta pelkät kompetenssit eivät riitä.

Myynnin kompetenssilla tarkoitetaan myyjän kykyä soveltaa ja mukauttaa olennaista tietoa, taitoja, toimintatapoja ja harkintaa tuloksellisesti tietyssä myyntiympäristössä. Myyntiakatemian tulee siksi tehdä muutakin kuin siirtää tietoa: osallistujat tarvitsevat mahdollisuuksia soveltaa, harjoitella, reflektoida, mukauttaa ja kehittää harkintakykyään tilanteissa, jotka muistuttavat B2B-myynnin monimutkaista todellisuutta.

Myynnin kyvykkyys puolestaan kuvaa sitä, mitä organisaatio pystyy saamaan aikaan tuloksellisesti, johdonmukaisesti ja toistuvasti. Se ei riipu ainoastaan osaavista ihmisistä, vaan myös johtamisesta, johtamiskäytännöistä, prosesseista, työkaluista, tiedosta, teknologiasta, resursseista ja organisaation rutiineista.

Hyvin suunniteltu myyntiakatemia vahvistaa siis organisaation myynnin kyvykkyyttä – ei pelkästään yksilöiden oppimista. Lue lisää artikkelista Myynnin kompetensseista myynnin kyvykkyyksiin.

Myyntiakatemian ei pidä pelkästään tehdä myyjistä parempia saamaan asiakkaat sanomaan kyllä.

Myyjien on ymmärrettävä asiakkaan liiketoiminta, sidosryhmät, prioriteetit, mittarit, päätöksentekoprosessi, riskit, rajoitteet ja syyt toimia – tai jättää toimimatta. Oikea lopputulos ei välttämättä ole välitön kauppa: joskus asiakkaan oikea päätös on muokata ratkaisua, lykätä investointia tai jopa säilyttää nykytila.

Tavoitteena on kehittää myyjiä, jotka auttavat luomaan hyviä lopputuloksia sekä asiakkaalle että myyvälle organisaatiolle – ei pelkästään parantaa lyhyen aikavälin konversiota.

Akatemian ensimmäinen kokonainen sykli kestää tyypillisesti useista kuukausista noin kahteen vuoteen riippuen roolien, osallistujien, ohjelmien ja kompetenssialueiden määrästä.

Akatemia ei kuitenkaan pääty kahden vuoden jälkeen. Ensimmäinen sykli luo ja testaa arkkitehtuurin. Sen jälkeen ohjelmia voidaan toistaa, muokata, korvata tai laajentaa sitä mukaa kuin kompetenssitarpeet, asiakkaiden odotukset, teknologiat ja liiketoiminnan prioriteetit kehittyvät. Akatemia on pysyvä kehittämisen järjestelmä; sen sisällä olevilla ohjelmilla, ryhmillä ja moduuleilla on määritelty kesto.

Työhöni kuuluu räätälöityjä, monivaiheisia myynnin kehityshankkeita suurille kansainvälisille B2B-organisaatioille:

• Metsä Group – yhteistyö, osin yhdessä johtamiskoulutusorganisaation kanssa, kesti yli kaksi vuotta ja sisälsi lukuisia monipäiväisiä lähimoduuleja. Asiakkaan palautteessa korostuivat kehityspolun laatu ja osallistujakokemus.
• Prysmian Group – myynnin ja asiakkuuksien hallinnan ohjelma räätälöitiin yrityksen liiketoimintaan, ja kehittämisen painopisteet perustuivat vertailuun huippusuoriutuvien myyntiorganisaatioiden ominaispiirteisiin. Palautteessa korostui akateemisen näkemyksen ja käytännön sovellettavuuden yhdistelmä.
• Prevex – työ kokosi eri toimintojen ihmiset yhteen asiakasarvon luomisen ympärille ja laajeni myöhemmin arvoperusteiseen hinnoitteluun. Palautteessa painottuivat syvällinen akateeminen osaaminen sekä innostava ja yhteistyöhön kannustava ote.

Myyntiakatemiatyöni periaate: kehittäminen rakennetaan organisaation ympärille sen sijaan, että organisaatiota pyydettäisiin sopeutumaan vakiomuotoiseen kurssiluetteloon.

Olen tutkija-käytännön ammattilainen (scholar-practitioner), joka on erikoistunut asiakaslähtöiseen B2B-arvomyyntiin, asiakasarvon luomiseen ja myynnin kehittämiseen. Roolini ei ole vain saapua paikalle, pitää koulutus ja lähteä.

Autan teitä tunnistamaan, missä myyntiorganisaationne tarvitsee kehittyä, muuntamaan nämä tarpeet kompetensseiksi ja oppimispoluiksi, rakentamaan oppimisen arkkitehtuurin, toteuttamaan keskeiset sisällöt, tukemaan käyttöönottoa ja luomaan järjestelmän, jota organisaationne voi kehittää edelleen.

Kun jollakin osa-alueella toinen asiantuntija on pätevämpi, tuon mukaan oikean osaamisen sen sijaan, että teeskentelisin yhden ihmisen voivan opettaa kaiken. Tavoitteena on johdonmukainen akatemia – ei kokoelma toisiinsa liittymättömiä kouluttajia ja kursseja.

Jos haasteenne ulottuu kompetenssien kehittämistä laajemmalle – esimerkiksi myyntistrategiaan, myyntiprosesseihin tai johtamiskäytäntöihin – tutustukaa palveluun B2B-myynnin neuvonta ja konsultointi.