Myyjän tuntee luvuista

Oletko koskaan kuullut jonkun sanovan ”olen tosi hyvä myyjä”, mutta kun olet palkannut tuon upean ihmisen tai ryhtynyt hänen kanssaan liikekumppaniksi, olet vain joutunut pettymään? Vastoin lupauksiaan itseään huippumyyjäksi tituleeraava henkilö ei kerta toisensa jälkeen saa aikaan kauppoja eikä lukuja, vaan tulee sen sijaan selitysten kanssa: miksi suunnitellut kaupat eivät toteutuneet tai miksi hän ei pystynyt tekemään sitä tai tätä. Voi myös käydä niin, että hän vakuuttaa ”ensi kerralla kaikki onnistuu”, ”tästä lähtien teen todella paremmin” tai jotain sinne päin. Ja koska olet mukava ihminen, haluat uskoa häntä. Onhan hän mukava ja sanavalmis tyyppi, ja tunnet, että välillänne on yhteys. Annat hänelle siis uuden mahdollisuuden – vain huomataksesi, ettei mikään muutu. Lopulta joudut päästämään hänet menemään.

Onko sinulle käynyt näin? Minulle on valitettavasti käynyt, ja siksi nauhoitin tämän lyhyen videon ja haluan puhua tästä ongelmasta.

Ennen kuin pääset katsomaan alla olevan lyhyen videon, sanon vielä muutaman sanan.

Myynnin johtamisen ongelma

Ongelma ei oikeastaan ole se, että maailmassa on itseään huippumyyjiksi (tai, varjelkoon, ”myyntiguruiksi”) julistavia ihmisiä. Minun nähdäkseni varsinainen ongelma on se, ettemme erota aitoa osaamista teeskennellystä. Kyse on todellakin johtamisen ongelmasta, ei itseään kehuvan myyjän ongelmasta. Kyse on siitä, ettemme myyjää rekrytoidessamme tai kumppaniksi ottaessamme keskity olennaiseen – siihen, mitä me johtajina tarvitsemme maailmanluokan menestyvän liiketoiminnan rakentamiseen. Selitän tarkemmin.

Mitä lukuja sinun kannattaa katsoa

Ensinnäkin: mikä tekee myyjästä erinomaisen? Myyntiluvut (liikevaihto)? Kyllä, osittain. ”Mitä muita myynnin kannalta olennaisia lukuja on olemassa?”, joku saattaa kysyä. No, esimerkiksi luvut, jotka mittaavat ja kertovat jotain asiakkaidemme kokemuksista asioinnista kanssamme, kuten NPS eli Net Promoter Score. (Huom.: en ole NPS:n suuri puolestapuhuja – syistä lisää toisella kertaa –, mutta se on melko tunnettu, joten käytän sitä tässä esimerkkinä.) Tai – takauma 90-luvulta – asiakastyytyväisyyskyselyjen tulokset ja luvut. (Huom.: en ole niidenkään suuri ystävä, koska ne toteutetaan usein huonosti, mutta siitäkin lisää toisella kertaa.) Joka tapauksessa, lyhyesti sanottuna pointtini on, etteivät myyntiluvut riitä – ainakaan, jos haluat keskittyä rakentamaan menestyvää liiketoimintaa, joka perustuu arvon tuottamiseen asiakkaillesi.

Miksi arvon tuottaminen asiakkaille on tärkeää

Miksi arvon tuottaminen asiakkaille on tärkeää? Koska jos asiakkaat eivät koe meiltä ostamaansa arvokkaaksi, he tuskin ostavat meiltä uudelleen tai suosittelevat meitä muille. B2C-tilanteessa voi riittää, että myy kerran, mutta B2C:ssäkään liiketoiminta tuskin lentää kovin pitkälle ilman myönteistä palautetta, suosituksia sekä näkyvyyttä ja pöhinää sosiaalisessa mediassa. B2B-myynnissä asia on vielä suoraviivaisempi: menestyäksemme tarvitsemme yleensä asiakkailtamme uusintaostoja.

Syy on varsin yksinkertainen: B2B-asiakkaita ei ole läheskään yhtä paljon kuin kuluttajia B2C-markkinoilla. B2B-puolella tarvitsemme siis todella asiakkaita, jotka haluavat palata luoksemme (eli uusintaostoja). Jos B2B-asiakkaamme ovat tyytyväisiä meihin ja myyjäämme, he haluavat palata. Jos he eivät pidä myyjästä, tuotteistamme/palveluistamme tai tavastamme tehdä liiketoimintaa, he alkavat etsiä toista toimittajaa. Yksinkertaista. Asiakasarvon luominen on siis todella tärkeää.

Millainen on erinomainen myyjä

Tätä taustaa vasten haluamme myyjältämme monia asioita. Erinomaisen B2B-myyjän tulisi osata:

• Luoda, kasvattaa ja vaalia asiakassuhteita sekä joskus keventää tai jopa päättää niitä.

• Tuntea omat tuotteensa ja palvelunsa sekä kilpailijoidensa tuotteet ja palvelut.

• Tunnistaa ja tuoda esiin asiakkaidensa tarpeet ja unelmat.

• Muuntaa tuote-/palvelutuntemus arvoksi asiakkailleen – ja päinvastoin.

• Johtaa myyntiprosessia ja myyntiä tukevia resursseja sekä ottaa vastuu tilanteesta.

• Toimia ammattimaisesti ja kantaa vastuuta koko osto- ja myyntiprosessin ajan.

• Tuoda myyntiluvut ja edistää myönteistä asiakaskokemusta.

Yhteenvetona: jos me johtajina haluamme välttää palkkaamasta tehtäväänsä kykenemättömiä myyjiä tai ryhtymästä heidän kanssaan kumppaneiksi, meidän tulisi keskittyä varmistamaan, että henkilö täyttää edellä luetellut B2B-myyjän kriteerit.

Varmista osaaminen ennen rekrytointia tai kumppanuutta

Ennen kuin palkkaat myyjän tai otat kumppanin myymään tuotteitasi/palveluitasi, haluat varmistaa – eli todentaa –, että henkilö pystyy tuomaan myyntiluvut (aiemmat suoritukset, näytöt) ja tuottamaan arvoa asiakkaille (katso esimerkiksi hänen hoitamiensa asiakkaiden NPS:ää, mitä asiakkaat hänestä sanovat, asiakassuhteiden keskimääräistä kestoa ja uusintakauppaa). Tämän pitäisi antaa melko hyvä kuva siitä, onko hän sitä, mitä väittää olevansa.

Ratkaise ongelma, älä anna sen pitkittyä

Lopuksi: jos jo vähemmän tuore rekrytointisi tai kumppanisi antaa toistuvasti varoitusmerkkejä siitä, ettei hän ole tehtäväänsä kykenevä, tee itsellesi palvelus ja ota ongelma puheeksi hänen kanssaan. Jos hän ei apustasi ja tuestasi huolimatta suoriudu, tee se, mitä sinun johtajana on tehtävä, pidä sitä oppimiskokemuksena ja jatka eteenpäin – toivottavasti nyt paremmin valmistautuneena vastaaviin tilanteisiin tulevaisuudessa.

Toivottavasti tästä on sinulle apua, kun rakennat unelmiesi myyntitiimiä, joka auttaa yritystäsi nousemaan maailmanluokan liiketoiminnaksi.

Lämpimin terveisin

Paul

▶ Toista video LinkedInistäVideo ladataan LinkedInistä, joka voi asettaa evästeitä.