KTT Paul Viion ja markkinoinnin legendan, professori Christian Grönroosin uusi artikkeli myyntiprosessin arvoperusteisesta sopeuttamisesta B2B-ympäristössä on nyt luettavissa arvostetussa Industrial Marketing Management -lehdessä (IMM).
Tutkimuksen keskeiset havainnot:
-
Tutkimus keskittyy ymmärtämään, miten yritykset sopeuttavat myyntiprosessejaan.
-
Tulokset osoittavat, miten sopeuttamisen eri muodot riippuvat ostettavan tuotteen tai palvelun tyypistä.
-
Jotta myyjät voisivat sopeutua strategisesti, niiden kannattaa perehtyä syvällisemmin hankintaportfolioon.
Tiivistelmä
(Suomennos alkuperäisestä englanninkielisestä tiivistelmästä.)
Liiketoimintasuhteissa myyjän odotetaan usein sopeutuvan ostajaan. Tämän tutkimuksen päätarkoituksena on ymmärtää, miten yritykset sopeuttavat myyntiprosessinsa ostajaan. Tuloksena syntyvä viitekehys osoittaa, miten sopeuttamisen eri muodot riippuvat ostettavan tuotteen tyypistä, ja siinä on kolme tasoa: myyntiprosessin sopeuttaminen, myyjän ja ostajan suhdeorientaatio sekä hankintaportfolio. Tutkimus on laadullinen, ja siinä hyödynnetään retrospektiivistä tapaustutkimusta, jonka pääasiallisina tietolähteinä ovat syvälliset puolistrukturoidut haastattelut ICT-alan myyjä- ja ostajaosapuolia edustavien avainhenkilöiden kanssa. Tutkimuksemme lisää ymmärrystä siitä, miten sopeuttamisen eri muodot riippuvat myytävän ja ostettavan kohteen tyypistä. Johdolle tutkimus kertoo muun muassa, että sopeutuakseen strategisesti myyjä voi keskittyä hankintaportfolioon. Vaikka aiempi tutkimus on tunnistanut sopeuttamisen suhteiden keskeiseksi piirteeksi, siihen, miten myyntiprosessia voitaisiin sopeuttaa ostajaan, on kiinnitetty vain vähän huomiota. Tämä tutkimus keskittyy myynnin sopeuttamiseen niin, että se vastaa strategisesti ostajan tilannetta.
Avainsanat: strateginen sopeuttaminen; myyntiprosessi; portfoliomalli; suhdeorientaatio; business-to-business (alkuperäiset: Strategic adaptation; Sales process; Portfolio model; Relationship orientation; Business-to-business)
Julkaisutiedot ja linkki artikkeliin:
Viio, P. and Grönroos, C. (2014), Value-based sales process adaptation in business relationships, Industrial Marketing Management, 43(6), 1085-95. http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2014.05.022
Usein kysyttyä
Missä artikkeli ”Value-based sales process adaptation in business relationships” julkaistiin?
KTT Paul Viion ja professori Christian Grönroosin artikkeli julkaistiin Industrial Marketing Management -lehdessä vuonna 2014 (vuosikerta 43, numero 6, sivut 1085–1095). Artikkeli löytyy DOI-tunnuksella 10.1016/j.indmarman.2014.05.022. Tutkimus tarkastelee, miten yritykset sopeuttavat myyntiprosessinsa ostajaan B2B-suhteissa.
Millaisen viitekehyksen Viio ja Grönroos kehittivät myyntiprosessin sopeuttamiselle?
Viitekehyksessä on kolme tasoa: myyntiprosessin sopeuttaminen, myyjän ja ostajan suhdeorientaatio sekä hankintaportfolio. Se osoittaa, miten sopeuttamisen eri muodot riippuvat ostettavan tuotteen tai palvelun tyypistä. Toisin sanoen se, miten myyjän kannattaa sopeuttaa myyntiprosessiaan, riippuu siitä, mitä ostaja on hankkimassa.
Mikä on tutkimuksen merkitys johdolle?
Jotta myyjät voisivat sopeutua strategisesti, niiden kannattaa perehtyä syvällisemmin ostajan hankintaportfolioon, koska sopiva tapa sopeuttaa myyntiprosessia riippuu myytävän ja ostettavan kohteen tyypistä. Näin myyjä voi sovittaa myyntiprosessinsa ostajan tilanteeseen sen sijaan, että sopeutuisi jokaiseen asiakkaaseen samalla tavalla.
Miten tutkimus toteutettiin?
Tutkimus on laadullinen, ja siinä käytetään retrospektiivistä tapaustutkimusta. Pääasiallisina tietolähteinä olivat syvälliset puolistrukturoidut haastattelut ICT-alan myyjä- ja ostajaosapuolia edustavien avainhenkilöiden kanssa. Tutkimus paikkaa aukon: sopeuttaminen tunnetaan suhteiden keskeisenä piirteenä, mutta siihen, miten myyntiprosessia voisi sopeuttaa ostajaan, oli kiinnitetty vain vähän huomiota.
B2B Value Sales Transformation Expert, Keynote Speaker & Corporate Trainer