Att tänka om B2B-försäljning utifrån kundvärde
Forskningsbaserade perspektiv, reflektioner och praktiska insikter om hur B2B-företag kan gå från produktfokuserad försäljning till kundcentrerad värdeförsäljning, skapa större kundvärde och bygga starkare och mer lönsamma kundrelationer.
Vad skiljer säljutbildning, säljutvecklingsprogram och säljakademi åt? Forskningsbaserade definitioner och hur du väljer rätt lösning för din organisation.
Läs mer: Säljutbildning, säljutvecklingsprogram och säljakademi: vad är skillnaden?Vad är skillnaden mellan säljkompetenser och säljförmågor? Läs hur skillnaden förtydligar sales enablement och vad som driver prestationen i B2B-försäljning.
Läs mer: Från säljkompetenser till säljförmågor – vilken roll spelar sales enablement?Fyra hörnstenar i modernt B2B-säljledarskap: datadriven coachning, värdebaserad samordning, psykologisk trygghet och mer tid för säljarna med hjälp av AI.
Läs mer: Bortom säljbudgeten: 4 hörnstenar i modernt B2B-säljledarskapDärför bör B2B-säljledare bygga säljkickoffen 2026 kring kundvärde – med ett ramverk i fyra steg för att identifiera, samskapa, påvisa och realisera värde.
Läs mer: Därför måste säljkickoffen 2026 handla om kundvärdeVarför köpklara kunder tvekar i köpögonblicket, hur leverantörer gör det svårt att köpa och hur du gör presumtiva kunder till köpare genom att undanröja hinder.
Läs mer: Därför ska du göra det enkelt att köpa av digSå skiljer du en riktigt bra B2B-säljare från en självutnämnd: vilka siffror du ska titta på utöver omsättningen och vad du ska kontrollera innan du anställer.
Läs mer: En säljare känns igen på siffrornaEn kort video där ekon. dr Paul Viio går igenom tre nyckelkomponenter för en lyckad värdebaserad affär: värdeskapande, värdeförsäljning och värdeprissättning.
Läs mer: 3 nyckelkomponenter för framgång i värdeförsäljningDärför bör B2B-säljare förstå kundens inköp, upphandling, sourcing, inköpsstrategi och köpprocess. En kort video av Paul Viio om att känna sin kund.
Läs mer: Därför är det viktigt att känna sin kundVad är kundfokus, hur skiljer det sig från kundorientering, varför spelar det roll i försäljning och hur bygger du ett kundfokuserat tänkande och beteende?
Läs mer: Vad är kundfokus, varför är det viktigt och hur blir man kundfokuserad?En kort video av ekon. dr Paul Viio om kundavataren och varför det lönar sig att fokusera på en enda kundavatar när du segmenterar dina kunder.
Läs mer: Därför ska även du skapa din kundavatarVärdebaserad prissättning utgår från värdet för kunden, inte från kostnad eller marknadspris. Så skiljer den sig, och det här vinner köpare och säljare på den.
Läs mer: Vad är värdebaserad prissättning?Digitaliseringen förändrar B2B-köp och B2B-försäljning. Seminariet Divia Growth and Sales 2015 tog upp digital försäljning, värdeperspektivet och IT och sälj.
Läs mer: Försäljningen blir digital på Divia-evenemangetPaul Viios artikel i Myynti & Markkinointi förklarar varför B2B-säljare måste känna kundens affärsverksamhet, inklusive dess nyckeltal och resultat.
Läs mer: Nyhet: Artikel om värdeförsäljning i ”Myynti & Markkinointi”Viio och Grönroos (2015) i Industrial Marketing Management: så påverkar köparens och säljarens relationsorientering anpassningen av säljprocessen.
Läs mer: Ny artikel av Viio & Grönroos: så påverkar relationsorienteringen mellan köpare och säljare anpassningen av säljprocessen till köpprocessenEtt besök i The Bike Shop visar värdebaserad försäljning i praktiken: fördjupande frågor, en hanterad prisinvändning och synligt värde i servicen.
Läs mer: Värdebaserad försäljning i cykelaffärenViio och Grönroos (2014) i Industrial Marketing Management: hur säljare anpassar säljprocessen till köparen och varför inköpsportföljen spelar roll.
Läs mer: Ny artikel av Viio & Grönroos: värdebaserad anpassning av säljprocessen i affärsrelationerSå bygger du en tjänsteverksamhet som är meningsfull för kunderna och kan revolutionera en bransch: lärdomar från en workshop på Hanken med Upplands Motor.
Läs mer: Så bygger du en tjänsteverksamhet som kan revolutionera en branschVarför det blir lättare att sätta meningsfulla mål när du känner dig själv och dina värderingar – och varför uthållighet och ärlighet mot dig själv behövs.
Läs mer: Var trogen dig självVad är verklig framgång? Varför framgång byggd på värderingar, inte bara pengar, är viktig för chefer – och hur värderingar, mått och belöningar stöder den.
Läs mer: Framgång som bygger på värderingar är verklig framgångVarför säljarbetet bör utgå från personliga värderingar som ärlighet snarare än från jakten på säljmål – och hur det ger hållbar och ansvarsfull försäljning.
Läs mer: Värderingar ska styra säljarbetetPaul Viio presenterade sin forskning om försäljning och säljledning på AMA SERVSIG International Service Research-konferensen 2012 på Hanken i Helsingfors.
Läs mer: Presentation på AMA SERVSIG-konferensen i Helsingfors
