Den nya artikeln i den ledande tidskriften Industrial Marketing Management – IMM av Dr. Paul Viio och professor Christian Grönroos – marknadsföringens legend – om värdebaserad anpassning av säljprocessen i en B2B-kontext finns nu tillgänglig.
Studiens viktigaste resultat:
-
Studien fokuserar på att förstå hur företag anpassar sina säljprocesser.
-
Resultaten visar hur olika former av anpassning beror på vilken typ av produkt eller tjänst som köps.
-
För att säljare ska kunna anpassa sig strategiskt rekommenderas ett fördjupat fokus på inköpsportföljen.
Sammanfattning
I affärsrelationer förväntas säljaren ofta anpassa sig till köparen. Huvudsyftet med studien är att förstå hur företag anpassar sina säljprocesser till köparen. Det ramverk som studien resulterar i visar hur olika former av anpassning beror på vilken typ av produkt som köps, och det omfattar tre nivåer: anpassning av säljprocessen, relationsorientering mellan säljare och köpare samt inköpsportföljen. Studien är kvalitativ och bygger på en retrospektiv fallstudie, där de viktigaste informationskällorna är djupgående, semistrukturerade intervjuer med nyckelinformanter som representerar säljaren och köparen inom IKT-branschen. Vår studie fördjupar förståelsen av hur olika former av anpassning beror på vilken typ av produkt eller tjänst som säljs och köps. En praktisk slutsats för chefer är att säljaren, för att kunna anpassa sig strategiskt, kan fokusera på inköpsportföljen. Även om tidigare forskning har sett anpassning som en central aspekt av relationer har frågan om hur säljprocessen kan anpassas till köparen fått lite uppmärksamhet. Studien fokuserar på att anpassa försäljningen så att den strategiskt matchar köparens situation.
Nyckelord: Strategisk anpassning; Säljprocess; Portföljmodell; Relationsorientering; Business-to-business
Publikationsuppgifter och länk:
Viio, P. and Grönroos, C. (2014), Value-based sales process adaptation in business relationships, Industrial Marketing Management, 43(6), 1085-95. http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2014.05.022
Vanliga frågor
Var publicerades ”Value-based sales process adaptation in business relationships”?
Artikeln av Dr. Paul Viio och professor Christian Grönroos publicerades 2014 i Industrial Marketing Management, volym 43, nummer 6, sidorna 1085–1095. Den finns tillgänglig via DOI 10.1016/j.indmarman.2014.05.022. Studien undersöker hur företag anpassar sina säljprocesser till köparen i relationer mellan företag (B2B).
Vilket ramverk för anpassning av säljprocessen tog Viio och Grönroos fram?
Ramverket har tre nivåer: anpassning av säljprocessen, relationsorientering mellan säljare och köpare samt inköpsportföljen. Det visar hur olika former av anpassning beror på vilken typ av produkt eller tjänst som köps. Hur en säljare bör anpassa sin säljprocess beror med andra ord på vad köparen köper.
Vad innebär studien för chefer och säljorganisationer?
För att kunna anpassa sig strategiskt bör säljare fördjupa sig mer i inköpsportföljen, eftersom rätt form av anpassning av säljprocessen beror på vilken typ av produkt eller tjänst som säljs och köps. På så sätt kan säljaren matcha sin säljprocess med köparens situation i stället för att anpassa sig på samma sätt till varje kund.
Hur genomfördes studien?
Studien är kvalitativ och bygger på en retrospektiv fallstudie. De viktigaste informationskällorna var djupgående, semistrukturerade intervjuer med nyckelinformanter som representerade säljaren och köparen inom IKT-branschen. Den fyller en lucka: anpassning ses som centralt i relationer, men hur säljprocessen kan anpassas till köparen hade fått lite uppmärksamhet.
B2B Value Sales Transformation Expert, Keynote Speaker & Corporate Trainer