contact (at) paulviio.com+358 45 847 6337
Boka ekon. dr Paul Viio som föreläsare till ditt säljevent. Klicka för mer.
Ekon. dr Paul Viio, expert på B2B-värdeförsäljning och föreläsare
Ekon. dr Paul Viio – Säljdoktorn

Förbättra B2B-försäljningens resultat genom kundcentrering

Gå från produktfokuserad B2B-försäljning till kundcentrerad försäljning.

Forskningsbaserade föredrag, utbildningar, workshops och rådgivning inom kundcentrerad B2B-värdeförsäljning, byggda på Strategic Value Sales Framework™.

Tillgänglig globalt · engelska · finska · svenska · tyska

Utforska tjänsternaKontakta Paul
Paul Viio – en introduktion

Kundcentrerad B2B-värdeförsäljning

Ekon. dr Paul Viio hjälper B2B-företag att gå från produktfokuserad försäljning till kundcentrerad, värdefokuserad försäljning. Målet är att hjälpa organisationer att stärka sin marknadsposition, förbättra marginalerna genom att undvika värdeerosion, differentiera sig från konkurrenterna och bli föredragna leverantörer – eller till och med betrodda strategiska partner – till sina kunder.

Paul Viio har utbildat över 11 000 säljare och säljchefer från över 600 organisationer och genomfört program i 16 länder på 3 kontinenter, med deltagare från över 40 länder.

Spela video: Ekon. dr Paul Viio – kundcentrerad B2B-värdeförsäljning

Titta på YouTube ↗

utbildade säljare och säljchefer
11 000+
organisationer
600+
länder på 3 kontinenter
16
deltagarnationaliteter
40+
års internationell B2B-erfarenhet
30+
Försäljning i linje med hur kunderna köper

Att överbrygga klyftan mellan säljstrategi och köparens logik

Att leda och utveckla lönsam försäljning och samtidigt vårda långsiktiga kundrelationer inom B2B är både utmanande och tidskrävande. Det kräver förmågor, kompetenser och färdigheter inom strategisk försäljning och säljledning som går långt utöver vad traditionell säljutbildning ger.

I dagens B2B-landskap har ett glapp uppstått: medan köparna har blivit mer sofistikerade, pålästa och inköpsdrivna sitter många säljorganisationer fast i produktcentrerade sälj- och affärsmodeller. Denna obalans leder till kommodifiering, utdragna säljcykler, värdeerosion och lägre marginaler.

Verklig kommersiell tillväxt på väg mot 2030-talet uppnås sällan genom att ”sälja hårdare”, utan genom strategisk köparcentrering.

Jag hjälper ledare inom B2B att bygga in gemensamt värdeskapande i hur deras organisation säljer och arbetar, med stöd i forskning om försäljning och inköp. Ett centralt verktyg är Procurement Lens™: att se på ditt erbjudande och dina kompetenser för värdeskapande på samma sätt som professionella inköpare och andra intressenter i kundorganisationen utvärderar leverantörer. Målet är att kunderna ska se ditt team inte som ännu en leverantör, utan som en föredragen leverantör eller strategisk partner.

Genom utbildningar, workshops, föredrag, design av säljakademier och rådgivning hjälper jag företagsledare att flytta sin kommersiella organisation från produktfokus till kundcentrering.

Oavsett om det sker genom global säljutbildning, föredrag eller workshops på ledningsnivå – levererade smidigt på engelska, finska, svenska eller tyska – är målet detsamma: att få hela organisationen i linje med det som driver kundvärde, för att säkra en hållbar konkurrensfördel och förbättra dina säljresultat.

Resultatet? Starkare kundrelationer och lönsam tillväxt.

Vad är Procurement Lens inom B2B-försäljning?

Procurement Lens är en strategisk säljmetodik som gör det möjligt för kommersiella B2B-team att analysera sina egna erbjudanden utifrån den inköpslogik och de strategiska inköpsmatriser som professionella inköpare och storföretagens köpare använder.

Mer om Paul
Lösningar för framgångsrik försäljning

Tjänster för transformation av B2B-värdeförsäljning

För att uppnå verklig excellens inom försäljning måste en kommersiell organisation gå från ett produktfokus inifrån och ut till ett kundcentrerat förhållningssätt utifrån och in. Mina strategiska tjänster är särskilt utformade för medelstora och stora B2B-företag med en årsomsättning mellan 100 miljoner och 1 miljard euro, som verkar på komplexa, gränsöverskridande marknader med många intressenter.

Skräddarsydda lösningar: föredrag, företagsutbildning, workshops, säljakademier, rådgivning och konsultation samt rundabordssamtal

Eftersom varje företags situation är unik använder ekon. dr Paul Viio inga standardmodeller. Pauls tjänster är utformade för att möta B2B-organisationers strategiska behov, mognadsnivå och specifika situation. För att överbrygga klyftan mellan säljstrategi och köparens logik, och för att säkerställa att försäljningen ligger i linje med kundens behov och inköpsstrategi, använder Paul Procurement Lens™ och de 5 Value Domains i Strategic Value Sales Framework™. Båda bygger på hans forskning om hur säljprocesser anpassas till köparnas inköpslogik.

Paul Viio – Säljdoktorn

Ekon. dr Paul Viio: säljforskare, utbildare och skapare av Strategic Value Sales Framework™

Ekonomie doktor (Ph.D.), avhandling om B2B-försäljning | Global utbildare, föreläsare, konsult och rådgivare inom B2B-värdeförsäljning | Tidigare Professor of Practice i försäljning och säljledning

Ekon. dr Paul Viio kombinerar mer än 30 år av internationell B2B-försäljning och säljledning med en doktorsavhandling om säljprocesser inom B2B och mer än ett decennium som säljforskare och professor. Därav smeknamnet ”Säljdoktorn”.

I en tid då B2B-köp har blivit allt mer komplexa hjälper ekon. dr Viio högsta ledningen att föra sina organisationer bortom ”aktivitetsbaserad” försäljning mot strategisk köparcentrering. Med Procurement Lens™ hjälper han säljteam och organisationer att förstå hur professionella inköpsavdelningar utvärderar leverantörer, så att det värde de lovar också levereras och erkänns av kunden.

Meriter

  • Forskning: Ekonomie doktor (Ph.D.), avhandling om B2B-försäljning, från Hanken School of Economics (2011): Strategic Sales Process Adaptation. Artiklar i Industrial Marketing Management och Journal of Business-to-Business Marketing (ResearchGate). Tidigare granskare för Journal of Personal Selling & Sales Management och Industrial Marketing Management.

  • Global erfarenhet av utbildning för säljtransformation: Paul Viio har utbildat över 11 000 säljare och säljchefer från över 600 organisationer och genomfört program i 16 länder på 3 kontinenter, med deltagare från över 40 länder.

  • Flerspråkig global leverans: För att säkerställa en smidig samordning av organisationen över nationsgränserna erbjuder ekon. dr Viio sina strategiska tjänster, utbildningar och workshops på engelska, finska, svenska och tyska.

  • Ramverk: Skapare av bedömningen av säljkompetens ValueSpyder® och av Strategic Value Sales Framework™ med dess 5 Value Domains – ett ramverk för att synkronisera ledning, verksamhet och genomförande i frontlinjen.

  • Strategiska befattningar: Lång erfarenhet av internationella säljledarroller; Evli Professor of Practice (2021–2023) in Selling and Sales Management och Evli Assistant Professor (2015–2020) vid Hanken School of Economics; Professor of Practice in Selling and Sales Management (2015–2018) och Senior researcher (2012–2013) vid Aalto University School of Business; Director of Sales Research vid Hanken School of Economics (2013–2015).

”Mitt mål är att lyfta försäljningen från en transaktionell funktion till en strategisk disciplin – en som är i linje med köparens logik och som kan driva hållbar, lönsam tillväxt.”

Mer om Pauls bakgrund
Ekon. dr Paul Viio, ekonomie doktor (Ph.D.), avhandling om B2B-försäljning, och tidigare Professor of Practice i försäljning
Strategic Value Sales Framework™

5 Value Domains: en plan för kundcentrerad B2B-försäljning

För att lyckas gå från produktcentrerad försäljning till verkningsfullt värdeskapande måste en organisation få sin strategiska vision i linje med köparens specifika logik. Ramverket förbinder fem domäner i ledningen, verksamheten och frontlinjen.

  1. Förståelse för kunden och dess affär

    Grunden för precision

    Att avkoda köparens strategiska logik för att prioritera möjligheter med stor effekt framför leads med låg potential.

  2. Värdedesign och samskapande

    Från leverantör till strategisk allierad

    Att gå bortom färdigpaketerade lösningar och utforma tillväxtmöjligheter som är strategiskt oumbärliga för köparen.

  3. Värdekommunikation och påverkan

    Att bemästra värdedialogen

    Att leda dialoger på flera nivåer med ledning och andra intressenter som stärker köparens interna business case.

  4. Värdeleverans och värderealisering

    Att infria löftet

    Att göra någon ansvarig för resultaten, så att det utlovade värdet också blir det realiserade värdet – det är det som ger förnyade avtal.

  5. Värdeledarskap och möjliggörande

    Motorn i kulturförändringen

    Att anpassa belöningssystem och företagskultur så att de premierar värdebaserat beteende framför transaktionell ”produktpushning”.

Utforska Strategic Value Sales Framework

Kundreferenser

Vad kunderna säger

I had the pleasure of working with Paul while I was responsible for Metsä Group’s sales and marketing process development. One of the key initiatives during this time was sales competence development, executed through the Metsä Sales Academy. This was a comprehensive program consisting of several jointly prepared modules delivered across the entire sales organization, covering all business areas.

As Academy Director, Paul helped develop Metsä sales organization's competences and skills in customer-value focused B2B selling and sales leadership, including how to manage and leadership a customer-focused sales organization, and how to identify, understand, deliver and charge for value for customers and stakeholders.

Over more than two years, Paul delivered over dozens of multi-day onsite training modules with exceptional professionalism, consistently high quality and great engagement with participants. The feedback from participants was outstanding throughout the journey.

Based on this experience, I can wholeheartedly recommend Paul and would gladly choose him again for similar initiatives.

Jani Rissanen
Jani RissanenVP, Group Business Process, Sales and Marketing at Metsä Group

I had the privilege of hosting Paul at our company Prevex for an inspiration program that brought our teams together to explore Driving Growth through Customer Value Focus—understanding, creating, and delivering customer value.

His sessions offered a wealth of inspiration as well as valuable new insights and perspectives for colleagues across all functions of our organization. We continued the work with a focused group on value-based pricing, where Paul’s expertise and structured approach broadened our perspectives and it will be exciting to see how our work will evolve from here.

Working with Paul was truly a pleasure. He combines deep academic knowledge with an engaging, collaborative style that makes complex topics both accessible and actionable. I can highly recommend him to any company looking to transition from product-focused sales to a customer value-focused approach. His guidance brings clarity, momentum, and tangible direction to organizations ready to change the approach.

A warm thank you to you Paul for your contribution, support, and the invaluable insights you shared with us. Your work made an impact on our teams.

Camilla Wikman
Camilla WikmanDirector, People & Branding på Oy Prevex Ab

I have had the pleasure of working with Paul on two executive sales trainings for our company – Prysmian Group. The two trainings targeted our sales directors and sales & account managers respectively for the North European region.

Together with Paul, we developed a sales and customer management program, which was customized to fit our business and situation. Measuring [by using the ValueSpyder® measurement] our performance against the characteristics of high-performing sales organizations, we were able to benchmark our performance level. This helped us give the right weight for each part of the two programs to optimally target the areas that needed development.

In addition to addressing sales strategies and processes from a customer focus perspective, the trainings also provided lots of insightful examples and useful “rules of engagement” for sales, of which Paul has a lot of knowledge and personal experience.

Paul has just the right mix of academic and practical approach, and for us this was key. It is easy to go too far in one direction, but for us, we need this balance, and Paul provided this in an excellent way.

I can warmly recommend Paul for executive sales trainings when the aim is to develop high-performing sales organizations. I would hire him again!

Tor M. Bjørge
Tor M. BjørgeDirector MI & D, Prysmian Group

I contracted Dr Paul Viio to be the Academic Expert in one of our thematic groups with several industrial companies represented.

I am very pleased with our cooperation, and Paul’s expertise and ability to present information to the participants in an inspiring and clear manner. He is most responsive to the group, and catches the moods and reflections from the participants, making his presentation into more of a dialogue – the best kind of input! He also gave examples and reflections based on the present companies’ situations. That engages and delivers high value and a great deal of knowledge to the participants.

I can highly recommend Paul as expert and keynote speaker on topics related to value business and sales management.

Marie Wahlström
Marie WahlströmCOO, House of Innovation, Handelshögskolan i Stockholm
Fler recensioner
Vanliga frågor

Vanliga frågor (FAQ)

Är det någon skillnad mellan kundnärhet (customer intimacy) och kundcentrering, eller är de samma sak?

Nej, de är inte samma sak; kundcentrering är den övergripande strategin, medan kundnärhet är dess djupaste genomförandenivå. Kundcentrering är ett brett förhållningssätt i hela företaget som utformar företagets processer utifrån och in, baserat på köparens logik. Kundnärhet går ett steg längre genom att skräddarsy lösningar på djupet, förstå kundspecifika nyckeltal och skapa unikt värde tillsammans med enskilda kunder med hög potential, för att bygga ett oersättligt, långsiktigt partnerskap.

Vad är ”Procurement Lens” inom B2B-försäljning till stora företag?

Procurement Lens är en strategisk kommersiell metodik utvecklad av ekon. dr Paul Viio som rustar sälj- och key account-team att analysera sina värdeerbjudanden utifrån de nyckeltal, modeller för inköpsportföljer och riskkriterier som professionella inköpare använder.

Hur går en B2B-säljorganisation från produktcentrering till kundcentrering och kundnärhet?

Att föra en B2B-säljorganisation mot kundcentrering och kundnärhet kräver ett skifte från ett produktfokus inifrån och ut till en förståelse utifrån och in av köparens strategiska riktning, mål, riskprofil, interna mätetal och nyckeltal och till och med preferenser. Transformationen uppnås genom att anpassa säljansatsen, strategin och beteendet till den unika logiken i kundens inköpsportfölj och hur den genomförs, med hjälp av ramverk som Strategic Value Sales Framework™.

Hur lång tid tar övergången från produktförsäljning till kundcentrerad försäljning vanligtvis?

Det beror på. Allt börjar med att ändra tankesättet, och det kan gå snabbt. Redan ett föredrag kan leda till ett förändrat tankesätt. Att omsätta det nya tankesättet i handling, det vill säga att förändra organisationen som helhet – inklusive ledarskap, styrning, processer, mätetal och nyckeltal, internt samarbete mellan funktioner samt att agera och bete sig kundcentrerat – tar vanligtvis två år eller mer, beroende på organisationens storlek och antalet verksamhetsorter runt om i världen. Mitt råd är att ta ett steg i taget, så kommer du till slut fram.

För hur stora organisationer är dina säljutbildningar, workshops i B2B-värdeförsäljning och föredrag utformade?

Mina kommersiella ramverk, skräddarsydda utbildningsmoduler och strategiska workshops är utformade för medelstora och stora B2B-företag, vanligtvis med en årsomsättning på 100 miljoner–1 miljard euro, som säljer över gränserna till kunder vars köpbeslut involverar många intressenter.

Bygger dina säljutbildningar och workshops på en standardmall?

Nej, jag tror inte på stela lösningar som ska passa alla. Varje uppdrag bygger på Strategic Value Sales Framework™, men innehåll och format anpassas efter din organisations mognad, budget och marknadssituation. Större transformationer inleds ofta med en ValueSpyder®-bedömning av nuvarande säljkompetenser, så att arbetet fokuserar där det gör störst nytta.

Börja resan

Inled transformationen mot kundcentrerad B2B-försäljning

Omställningen från produktfokuserad försäljning till kundcentrering och strategiskt gemensamt värdeskapande och värdeleverans är ett strategiskt beslut. Jag bjuder in dig till ett inledande samtal – tillsammans utvärderar vi din nuvarande situation och identifierar de strategiska åtgärder som krävs för en lyckad omställning.

Kontakta Paul

Du talar direkt med mig. Jag tar emot ett begränsat antal nya uppdrag varje år; den nuvarande ledtiden för att komma igång är vanligtvis 2–4 månader.

Insikter

Senaste insikterna om B2B-värdeförsäljning

Se de senaste inläggen på LinkedIn

Följ ekon. dr Paul Viio på LinkedIn
Alla artiklar

Håll kontakten

Boka ett 20 minuters möte med Paul