Vad är värdebaserad prissättning?

Copyright © Paul Viio

Sammanfattning: Värdebaserad prissättning, eller value pricing, är strategisk prissättning där du prissätter ditt erbjudande (varor/tjänster) utifrån dess värde för dina kunder, i stället för utifrån produktionskostnaden eller marknadspriset. Jämfört med traditionell prissättning kan fördelarna för köparen/kunden vara att det faktiska bruksvärdet och den investering som krävs stämmer bättre överens. För säljaren kan den vara ett sätt att differentiera sig från konkurrenterna. Värdet av värdebaserad prissättning för köparen kan vara ett effektivare resursutnyttjande. För säljaren kan den leda till högre intäkter och bättre lönsamhet.

Undrar du vad värdebaserad prissättning är och om det är något för dig? Är du intresserad av att börja arbeta med strategisk prissättning? Eftersom du läser det här är svaret troligen ”ja”. Bra! I de flesta utbildningar i värdeförsäljning som jag håller för chefer, ledare och experter inom försäljning och affärsverksamhet ingår ett pass eller en modul om värdebaserad prissättning. Låt oss gå igenom vad värdebaserad prissättning (nedan kallad värdeprissättning) är och varför den kan vara intressant även för dig.

Principer för prissättning

Traditionellt prissätter företag sina erbjudanden utifrån vad de kostar att producera, plus en marginal. Det kallas kostnadsbaserad prissättning. Fördelen är att priset är lätt att räkna ut. Nackdelarna är bland annat att produktionskostnaden (plus marginalen) inte speglar erbjudandets verkliga värde för kunden, vilket kan innebära att du lämnar pengar på bordet. Dessutom kan köparen/kunden hävda att de kan göra det billigare själva och börja kräva stora rabatter, vilket betyder lägre marginaler och mindre vinst för dig. En annan populär princip är marknadsbaserad prissättning, där du prissätter ditt erbjudande utifrån priserna på marknaden. En variant av den är skumningsprissättning, där du sätter priset utifrån vad du tror att marknaden tål. En annan variant av marknadsbaserad prissättning är att lägga din prisnivå till exempel strax under konkurrenternas – om du har råd med det. Nackdelarna med marknadsbaserad prissättning är bland annat att du följer marknaden i stället för att leda den. Värdeprissättning innebär att du prissätter ditt erbjudande utifrån dess värde för kunden. Fördelarna med värdeprissättning är bland annat att priset ska spegla erbjudandets verkliga värde för kunden. Det bör leda till en rättvis – eller varför inte till och med utmärkt – affär för båda parter. Utmaningen med värdeprissättning är att den kräver mer av dig och ditt team. Oftast lönar sig det extra arbetet dock rejält.

Värdeperspektiv i affärsverksamheten

Även om försäljning, marknadsföring och inköp har utvecklats avsevärt i företagen under de senaste decennierna har den strategiska prissättningen inte riktigt hängt med. Försäljning och säljledning har genomgått en förändring. I dag vill många företag gå över till värdebaserad försäljning och värdeförsäljning – även om få faktiskt lyckas med det, men det är en annan historia som jag återkommer till i ett annat inlägg här bland mina insikter. Att driva ett framgångsrikt företag som är lönsamt även på lång sikt innebär att leda verksamheten professionellt – på ett sätt som fokuserar på att skapa värde för kunden och samtidigt fånga värde för det egna företaget. Det handlar inte bara om att sälja värdebaserat, utan också om att ta steget mot värdeprissättning.

Värdeprissättning kräver att du känner din kund

Är värdeprissättning ett jippo eller en modefluga? Nej. Värdeprissättning är en del av professionell prissättning och värdebaserad affärsstyrning som syftar till att hjälpa både dig och din kund. För kunden innebär värdeprissättning bland annat att det de betalar och det de faktiskt får stämmer bättre överens. Här måste vi förstås komma ihåg att alla köp inte är likadana. Vissa kunder värderar vissa köp högre än andra. Det betyder att du som säljare måste analysera, beräkna, underbygga och argumentera för värdet för kunden på ett sätt som är rimligt för kunden – och för dig. Vi strävar med andra ord efter att skapa win–win-situationer.

Fördelar och värde med värdeprissättning

Fördelarna med värdeprissättning för säljaren – alltså för dig – är ovärderliga. Värdeprissättning hjälper dig inte bara att få ett högre pris för ditt erbjudande, utan kan också vara ett sätt att skilja dig och ditt företag från konkurrenterna. Rätt genomförd kan värdeprissättning hjälpa dig att sälja din produkt eller tjänst till ett högre pris. Värdet av värdeprissättning för dig kan vara att du driver ditt företag mer lönsamt och bygger starkare kundrelationer.

Undrar du var du ska börja?

Intresserad men osäker på hur du ska gå vidare eller var du ska börja? Inga problem, vi kan hjälpa dig. Det finns olika sätt att ta sig an det. Både Paul Viio och Value Business Academy fokuserar på att hjälpa företag att bygga hållbara och lönsamma verksamheter och erbjuder omfattande stöd, till exempel ”business 2.0”-konsultation, utbildningar och workshops även i värdeprissättning – både online och som företagsinterna utbildningar. Om du föredrar det kan du också boka Paul Viio via ledande organisationer för chefsutbildning och affärsutbildning. Dessutom samarbetar vi med andra experter inom prissättning. Låt oss diskutera dina behov och din situation, så att vi kan hjälpa dig att bemästra värdeprissättning. Tveka inte att kontakta mig.

Om skribenten: Dr. Paul Viio är professionell sälj- och affärsutbildare, konsult och rådgivare och innehar två professurer i försäljning och säljledning vid framstående universitet och handelshögskolor.