En säljare känns igen på siffrorna

Har du någon gång hört någon säga ”jag är en riktigt duktig säljare”, men när du väl har anställt eller inlett ett affärssamarbete med denna fantastiska person blir du bara besviken? Det visar sig att den självutnämnda toppsäljaren, tvärtemot vad han eller hon (hädanefter skriver jag bara ”han”) lovade, gång på gång misslyckas med att ta hem affärerna och siffrorna och i stället kommer med bortförklaringar till varför de tänkta affärerna inte blev av eller varför han inte kunde göra det ena eller det andra. Det kan också hända att personen säger ”nästa gång kommer det att gå bra”, ”från och med nu ska jag verkligen skärpa mig” eller något i den stilen. Och eftersom du är en vänlig person vill du tro på det han säger. Han är ju trevlig, pratar bra och du känner att det finns en kontakt mellan er. Så du ger honom en chans till, bara för att se att ingenting blir bättre. Till slut måste du skiljas från personen.

Har du varit med om det här? Det har tyvärr jag, och därför spelade jag in den här korta videon och vill prata om problemet.

Innan du hoppar in i den korta videon nedan vill jag säga några ord till.

Ett problem för säljledningen

Problemet är egentligen inte att det finns självutnämnda toppsäljare (eller, gud förbjude, ”säljgurus”) där ute. Enligt mig är det verkliga problemet att man inte lyckas skilja äkta talang från falsk. Det är i grunden ett ledningsproblem, inte ett problem med säljare som utnämner sig själva till toppsäljare. Det handlar om att vi som chefer inte fokuserar på det väsentliga som krävs för att bygga ett framgångsrikt företag i världsklass när vi rekryterar eller inleder samarbete med en säljare. Låt mig förklara närmare.

Vilka siffror du bör titta på

Först: vad kännetecknar en riktigt bra säljare? Försäljningssiffrorna (omsättningen)? Ja, delvis. ”Vilka andra siffror är relevanta i försäljning?” kanske någon frågar. Till exempel siffror som mäter och säger något om kundernas upplevelser av att göra affärer med oss, som NPS – Net Promoter Score. (Obs! Jag är ingen stor förespråkare för NPS – mer om skälen till det en annan gång – men måttet är ganska välkänt, och därför använder jag det här som exempel.) Eller – som en tillbakablick till 90-talet – resultat och siffror från kundnöjdhetsmätningar. (Obs! Jag är inte heller något stort fan av dem, eftersom de ofta är dåligt genomförda, men mer om det också en annan gång.) Hur som helst, för att fatta mig kort: min poäng är att försäljningssiffrorna inte räcker, åtminstone inte om du vill fokusera på att bygga en framgångsrik verksamhet som bygger på att skapa värde för dina kunder.

Därför spelar värdeskapande för kunden roll

Varför är det viktigt att skapa värde för kunderna? För om kunderna inte upplever att det de köper av oss är värdefullt för dem, köper de sannolikt inte av oss igen och rekommenderar oss inte heller till andra. I en B2C-situation kan det räcka att sälja en gång, men även inom B2C kommer din verksamhet knappast särskilt långt utan positiv feedback, rekommendationer och synlighet och uppmärksamhet i sociala medier. I B2B-försäljning är det ännu enklare: vi behöver oftast återkommande köp från våra kunder för att bli framgångsrika.

Skälet är ganska enkelt: det finns inte alls lika många B2B-kunder där ute som det finns konsumenter i B2C. Därför behöver vi inom B2B verkligen kunder som vill komma tillbaka till oss (alltså återkommande köp). Om våra B2B-kunder är nöjda med oss och vår säljare vill de komma tillbaka. Om de ogillar säljaren, våra produkter och tjänster eller vårt sätt att göra affärer börjar de leta efter någon annan att köpa av. Enkelt. Att skapa kundvärde är alltså verkligen viktigt.

Vad kännetecknar en riktigt bra säljare

Mot den bakgrunden finns det ett antal saker som vi vill att vår säljare ska ha. En riktigt bra B2B-säljare ska kunna:

• Skapa, utveckla, vårda och ibland nedgradera eller till och med avsluta relationer.

• Känna sina produkter och tjänster och konkurrenternas.

• Upptäcka och lyfta fram de behov och drömmar som kunderna har.

• Omvandla kunskap om produkter och tjänster till värde för kunderna – och vice versa.

• Leda säljprocessen och de resurser som stöder försäljningen och ta ansvar för situationen.

• Visa professionalitet och ta ansvar genom hela köp- och säljprocessen.

• Ta hem försäljningssiffrorna och bidra till en positiv kundupplevelse.

Sammanfattningsvis: om vi som chefer vill undvika att anställa eller samarbeta med säljare som inte klarar uppgiften, bör vi fokusera på att säkerställa att personen uppfyller kriterierna ovan för en B2B-säljare.

Kontrollera personen innan du anställer eller inleder ett samarbete

Innan du anställer en säljare eller låter någon sälja dina produkter och tjänster som samarbetspartner vill du försäkra dig om – alltså verifiera – att personen kan ta hem försäljningssiffrorna (tidigare prestationer, meriter) och skapa värde för kunderna (titta till exempel på NPS för de kunder han har ansvarat för, vad kunderna säger om honom, den genomsnittliga längden på kundrelationerna och andelen återkommande affärer). Det bör ge dig en ganska god bild av om han är den han påstår sig vara.

Lös problemet, låt det inte dra ut på tiden

Slutligen: om din säljare eller partner – som inte längre är så nyrekryterad – gång på gång visar varningstecken på att han inte klarar uppgiften, gör dig själv en tjänst och ta upp problemet med honom. Om han trots din hjälp och ditt stöd inte levererar, gör det du som chef måste göra, se det som en lärdom och gå vidare – förhoppningsvis bättre förberedd för liknande situationer i framtiden.

Jag hoppas att det här hjälper dig att lyckas bättre med att bygga ett drömteam av säljare som bidrar till att ditt företag blir en verksamhet i världsklass.

Varma hälsningar,

Paul

▶ Spela upp videon från LinkedInVideon laddas från LinkedIn, som kan sätta cookies.