Den nya artikeln i den ledande tidskriften Industrial Marketing Management – IMM av Dr. Paul Viio och professor Christian Grönroos, marknadsföringens legend, om värdeförsäljning och hur relationsorienteringen mellan köpare och säljare påverkar anpassningen av säljprocesserna till köpprocesserna finns nu tillgänglig.
Studiens viktigaste resultat:
-
Studien fokuserar på hur relationsorienteringen mellan köpare och säljare påverkar anpassningen av säljprocessen.
-
Resultaten visar att både köparens och säljarens relationsorientering påverkar anpassningen av säljprocessen.
-
En förändring i relationsorienteringen hos antingen säljaren eller köparen kan påverka anpassningen av säljprocessen.
Sammanfattning
Anpassning i försäljningen är vanligt i affärsrelationer. Syftet med studien är att förstå hur relationen mellan köpare och säljare påverkar säljarens anpassning av säljprocessen till kundens köpprocess. Resultaten visar hur relationsorienteringen mellan köpare och säljare påverkar anpassningen av säljprocessen och vilka effekter den får. De viktigaste informationskällorna i den här kvalitativa studien är djupgående, semistrukturerade intervjuer med nyckelinformanter som representerar en relation mellan köpare och säljare. Studien bidrar till att belysa hur relationsorienteringen mellan köpare och säljare påverkar anpassningen av säljprocessen. Resultaten visar att både köparen och säljaren påverkar anpassningen av säljprocessen. Befintlig forskning har sett anpassning som en central aspekt av relationer, men i stort sett förbisett anpassningen av säljprocessen. Därför fokuserar studien på hur relationsorienteringen mellan köpare och säljare påverkar anpassningen av säljprocessen.
Nyckelord: Relationsorientering; Anpassning; Säljprocess; Business-to-business
Publikationsuppgifter och länk:
Viio, P. and Grönroos, C. (2015), How buyer–seller relationship orientation affects adaptation of sales processes to the buying process, Industrial Marketing Management, (in press), pp-pp. http://dx.doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.07.013
Vanliga frågor
Var publicerades Viios och Grönroos artikel om relationsorientering och anpassning av säljprocessen?
Artikeln ”How buyer–seller relationship orientation affects adaptation of sales processes to the buying process” av Dr. Paul Viio och professor Christian Grönroos publicerades 2015 i Industrial Marketing Management, en av de ledande vetenskapliga tidskrifterna inom B2B-marknadsföring. Den finns tillgänglig via DOI 10.1016/j.indmarman.2015.07.013.
Hur påverkar relationsorienteringen mellan köpare och säljare anpassningen av säljprocessen?
Studien av Viio och Grönroos visar att både köparens och säljarens relationsorientering påverkar hur säljare anpassar sina säljprocesser till kundernas köpprocesser. En förändring i relationsorienteringen hos antingen säljaren eller köparen kan påverka anpassningen av säljprocessen, så anpassningen avgörs inte av säljaren ensam.
Vilken forskningsmetod använde Viio och Grönroos i studien från 2015?
Studien är kvalitativ. De viktigaste informationskällorna var djupgående, semistrukturerade intervjuer med nyckelinformanter som representerade en relation mellan köpare och säljare. Den fyller en lucka: tidigare forskning hade sett anpassning som en central aspekt av affärsrelationer, men i stort sett förbisett hur säljprocesser anpassas till kundernas köpprocesser.
B2B Value Sales Transformation Expert, Keynote Speaker & Corporate Trainer