Varje B2B-organisation befinner sig på en egen mognadsnivå, möter unika marknadstryck och verkar under olika budgetförutsättningar. Jag tror inte på lösningar som ska passa alla. Även om Strategic Value Sales Framework täcker hela det kommersiella ekosystemet är min metodik mycket modulär. Jag anpassar mig helt efter vad er verksamhet är redo för, vad ni har råd med och var era mest akuta problem finns.
Oavsett om ni behöver en omfattande transformation på flera nivåer (ett säljutvecklingsprogram med flera utbildningsmoduler, eller till och med en företagsägd säljakademi – se vad skillnaden är) eller en mycket riktad insats för att täppa till en akut marginalläcka eller ett specifikt värdeläckage (en enskild modul), anpassas mitt engagemang efter er omfattning.
Den föredragna transformationsprocessen (den ideala vägen)
När organisationer söker en fullständig, strukturell omställning från produktfokus till kundcentrering föredrar jag att guida dem genom en heltäckande process i flera steg:
- Fas 1: Den kommersiella diagnosen: Fördjupade bedömningar (helst med kompetensbedömningen ValueSpyder® för kundcentrering) och konfidentiella intervjuer med era ledare, er säljpersonal och – avgörande – ett urval av era faktiska kunder, för att kartlägga era erbjudanden ur kundernas perspektiv och situation och hitta outnyttjat värde i ert kommersiella erbjudande och er verksamhet. Resultatet är mina rekommendationer och en plan för att förbättra företagets kundcentrering och uppnå lönsam tillväxt.
- Fas 2: Samsyn i ledningen: En strategisk utbildning eller workshop i kundcentrering för ledningen, för att säkerställa att affärsmålen och definitionerna av värde är samordnade innan genomförandet i fält i den bredare organisationen.
- Fas 3: Utbildning i försäljning och key account management: Att bygga kompetenser i frontlinjen inom förståelse, skapande, kommunikation, leverans och verifiering av värde, så att ert team blir bättre på att förstå och identifiera kundvärde och tryggt kan kommunicera kundvärde och försvara priserna mot aggressiva inköpschefer och köpteam med många intressenter genom hela köp- och säljprocessen.
- Fas 4: Integrering av säljstöd och verksamhet: Att utbilda stödfunktioner att bidra till kundcentrerad försäljning och att bygga strukturerade och övertygande värdeerbjudanden i fyra delar samt värdebaserade prismodeller som tydligt formulerar och kommunicerar kundvärde på sätt som kopplar till intressenternas uppgifter och prioriteringar.
Vi börjar där ni befinner er i dag
Om er organisation inte är redo för ett fullskaligt införande kan jag absolut fokusera på en enda pusselbit – alla moduler kan levereras separat. Om er mest akuta prioritet till exempel är att höja kompetensen i frontlinjen kan jag genomföra en riktad utbildning i B2B-värdeförsäljning och förhandling särskilt för er säljpersonal.
En strategisk kommentar om bestående framgång: Även om jag är mycket flexibel och gärna levererar enskilda utbildningsmoduler är jag helt transparent mot mina kunder. Om jag bara utbildar säljpersonalen påpekar jag också att färdigheter i frontlinjen sällan räcker för att uppnå verklig, långsiktig kundcentrering. En bestående transformation kräver till slut att man ser över hur teamet leds, styrs, mäts, belönas och stöds av verksamheten. En riktad utbildning är dock en utmärkt startpunkt med stor effekt.
Är er organisation redo att sluta konkurrera med pris?
Om era säljteam ständigt sänker priserna för att vinna affärer eller har svårt att kommunicera värde (vilket leder till värdeläckage) ska vi tillsammans hitta det mest praktiska och kostnadseffektiva sättet att täppa till läckan.
Boka ett 20 minuters samtal eller kontakta mig direkt
Jag bjuder in dig till ett kort, konfidentiellt samtal för att utvärdera era nuvarande utmaningar.
- Vad jag gör: Diskuterar era nuvarande säljhinder, tittar på vad ert team möter i förhandlingar med inköpschefer och utforskar en realistisk startpunkt som passar er budget och organisationens beredskap.
- Vad jag inte gör: Tvingar in er i ett stelt, dyrt program eller håller en säljpitch under press. Det här är ett diagnostiskt samtal mellan jämlikar för att se hur jag – ensam eller tillsammans med andra experter inom sina områden – bäst kan stödja era mål.
För att boka ett 20 minuters introduktionssamtal, använd knappen ”Boka ett 20 minuters möte med Paul” längst ned till höger på sidan. Du kan också skicka ett meddelande via kontaktformuläret; jag strävar efter att svara inom 48 timmar.
