Säljutbildning och säljutvecklingsprogram i B2B-värdeförsäljning

Att bygga upp en så djup förmåga i organisationen kräver ett tydligt avsteg från passiva, traditionella föreläsningsserier. Verklig beteendeförändring kommer av ett dynamiskt och praktiskt förhållningssätt till vuxnas lärande. Beroende på vad som fungerar bäst för ditt företag, din marknad och deltagarnas specifika spår bygger varje utbildningsprogram på en genomtänkt, anpassad blandning av:

• Empirisk teori och best practices: Att internalisera vetenskapen bakom köpbeteende inom B2B och analysera globala benchmarks från marknadsledare som framgångsrikt utformar och försvarar värde.
• Interaktiva uppgifter: Individuella uppgifter och gruppuppgifter där deltagarna tillämpar ramverket direkt på era aktuella målkunder.
• Praktiska workshopövningar: Tillämpningsövningar som överbryggar klyftan mellan akademisk stringens och teamets vardag i fält.

Utifrån vårt samtal och helst ValueSpyder®-diagnosen utformar jag en utbildnings- eller programplan som riktar in sig på de specifika utvecklingsområdena hos din ledning och dina säljteam.

Modulerna inom de fem domänerna utgör grunden för en säljutbildning, ett säljutvecklingsprogram eller en säljakademi som talar köparens språk. Genomförs globalt på engelska, finska, svenska eller tyska. Planerar ni en egen säljakademi för B2B-värdeförsäljning? Läs om utformning och införande av en säljakademi. Om utmaningen går utöver kompetenser, se rådgivning och konsultation inom B2B-försäljning. Osäker på vilket format som passar? Läs Säljutbildning, säljutvecklingsprogram och säljakademi: vad är skillnaden?

Domän 1: Förståelse för kunden och affären

• Strategisk inriktning: Att sätta organisationens vision för verklig köparcentrering.
• Standarder för kundinsikt: Att styra forskningen kring kundvärde och utveckla en djup affärsförståelse.
• Kundstrategi: Att prioritera kundportföljer och utforma kundplaner utifrån kundvärde.
• Köparlogik: Att kartlägga de intressenter, affärsdrivare och den dynamik som påverkar kundens beslutsfattande.

Domän 2: Värdedesign och samskapande

• Ägarskap för värdelogiken: Att leda strategiska beslut om samskapande på ledningsnivå.
• Beslutsstöd: Att införa verktyg för prissättning och affärskalkyler som stöd för värdeförsäljning.
• Värdeinnovation: Att hitta nya sätt att lösa problem och skapa kundcentrerade värdeerbjudanden.
• Samskapad tillväxt: Att utforma gemensam tillväxt och innovativa lösningar tillsammans med köparen.

Domän 3: Strategisk påverkan och förhandling

• Förhandlingsfilosofi: Att forma organisationens hållning för att skydda marginaler och värde.
• Värdecoachning: Att vägleda team att hålla en resultatfokuserad dialog genom hela affären.
• Presentation med genomslag: Värdeerbjudanden och storytelling på mästarnivå samt att leda win-win-affärer med många intressenter.
• Förhandla med Procurement Lens™: Att förstå de taktiker och KPI:er som professionella inköpare använder.

Domän 4: Värderealisering och resultatansvar

• Resultatansvar: Att bygga en företagskultur som kretsar kring mätbara resultat.
• Prestationsmått: Att följa hastighet, värdeskapande och effekt med avancerade mått och KPI:er.
• Pipelinekvalitet: Att skapa ansvar för långsiktigt kundvärde snarare än kortsiktig volym.
• Verifiering: Att validera och dokumentera kundens framgång så att leveransen blir framtida försäljning (återköp, merförsäljning och korsförsäljning eller ambassadörskap).

Domän 5: Värdeledarskap och möjliggörande

• Kultur och trygghet: Att utforma en tillitsfull verksamhetsmodell för en modern säljorganisation.
• Anpassade belöningar: Att koppla incitament och provisioner direkt till värdeskapande.
• Kompetensutveckling: Att leda teamets kompetens och långsiktiga prestationsutveckling.
• Köparcentrerat mästerskap: Att behärska de avancerade färdigheter som krävs för framgång i modern B2B-försäljning.

I stället för att tvinga in ditt team i godtyckliga akademiska nivåer byggs mina utbildningsplaner upp dynamiskt genom att de 5 värdedomänerna kopplas till de specifika rollerna i organisationen. På så sätt fördjupar varje deltagare sin egen kompetens samtidigt som hela den kommersiella organisationen lär sig tala ett gemensamt värdespråk.

Beroende på organisationens mest akuta flaskhalsar väljer vi ut riktade byggstenar ur ramverket och bygger ett av tre centrala spår för kommersiell förmåga:

1. Spåret för strategiskt ledarskap

• Utformat för: Styrelseledamöter, ledningsgrupp, CCO:er och försäljningsdirektörer (strategiska ledare).
• Centralt mål: Att flytta ledarskapet från volymdriven styrning till värdebaserad styrning.
• Fokusområden: Att utforma den ideala kundportföljen, forma en förhandlingsfilosofi som skyddar marginalerna, skapa psykologisk trygghet för ett värdefokuserat tankesätt samt införa värdemått och KPI:er på hög nivå.

2. Spåret för kommersiellt möjliggörande

• Utformat för: Säljstöd (sales operations), marknadsföring, produktledning, juridik och teknisk support.
• Centralt mål: Att rusta den interna organisationen att aktivt stödja värdeleveransen i fält.
• Fokusområden: Att styra standarder för kundvärdesinsikt, bygga ramverk för avancerad affärsförståelse samt skapa strukturellt övertygande, databaserade verktyg för värdeerbjudanden och affärskalkyler för köparen.

3. Spåret för mästerskap i fält

• Utformat för: Försäljningschefer, key account managers (KAM) och team för nyförsäljning.
• Centralt mål: Att utveckla förstklassigt taktiskt genomförande i fält för att skydda bruttomarginalerna och hantera tuffa köpare.
• Fokusområden: Strategisk kundplanering, att förstå komplexa inköpsgrupper (DMU), värdestorytelling på mästarnivå och att genomföra avgörande förhandlingar genom Procurement Lens™.

Varje spår genomförs globalt på engelska, svenska, finska eller tyska, så att multinationella organisationer kan samordna sin verksamhet över landsgränserna med en sammanhållen metodik.

Jag tror inte på säljutbildning ”från hyllan”. För att din investering ska ge önskat resultat föreslår jag en konsultativ process i två steg för att utforma ert program:

• Det strategiska förberedande samtalet: Vårt samarbete inleds med en diagnostisk konsultation mellan jämlikar. Vi går igenom ert nuvarande kommersiella läge, kartlägger deltagarnas bakgrund och definierar de specifika strategiska förväntningarna från er ledning.
• Optimering med ValueSpyder® (valfritt): För företagskunder som kräver kirurgisk precision mäter kompetensbedömningen ValueSpyder® teamets nuvarande förmåga inom de 5 värdedomänerna innan utbildningen börjar. Det ger empiriska data för att prioritera rätt moduler och kalibrera hur mycket tid varje ämne ska få, så att utbildningen blir så effektiv som möjligt.

Tillsammans säkerställer dessa två steg att utbildningsprogrammet hjälper er att gå från produktfokuserad försäljning till kundcentrerad B2B-försäljning och maximera er avkastning.

Jag tror på transparens och värdelogik. Säljutbildning är antingen en kostnad vars effekt avtar inom några veckor eller en investering som förändrar hur dina säljare arbetar med kunderna – skillnaden ligger i relevans, tillämpning och förstärkning. Mina arvoden för utbildning är utformade för medelstora och stora organisationer som inte söker den ”billigaste” kursen, utan säljutbildningar och säljutvecklingsprogram som bygger varaktiga kundcentrerade säljkompetenser och förbättrar säljresultaten.

Det här investerar du i:

• Skräddarsydd utformning av utbildningen: Varje utbildning omfattar ett förberedande möte och ett eget anpassningsarbete, så att innehåll, övningar och case anpassas efter er marknad, era kunder, er strategi och deltagarnas kompetensnivå.
• Genomförande av en forskare med praktisk erfarenhet: Över 30 års internationellt ledarskap inom B2B-försäljning i kombination med forskningsbaserade modeller och Strategic Value Sales Framework™.
• Flexibla genomförandemodeller: På plats, online eller i kombination; som en enskild utbildning eller ett säljutvecklingsprogram över flera månader – på engelska, finska, svenska eller tyska.

Omfattning och strategisk räckvidd:

För vanliga utbildningar gäller arvoden för halvdag och heldag. Säljutvecklingsprogram i flera faser, multinationella utrullningar, ValueSpyder®-bedömningar och coachning mellan tillfällena skalar förutsägbart med omfattningen, antalet deltagare och det förberedande och administrativa arbete som krävs. För långsiktiga samarbeten kan vi också komma överens om modeller med delad risk (success fee) för att sänka den initiala investeringen och koppla incitamenten till era faktiska säljresultat. Läs mer på sidan arvoden.