contact (at) paulviio.com+358 45 847 6337
Exempel på arkitekturen för en B2B-säljakademi i värdeförsäljning, utformad av Dr Paul Viio
Säljakademi

Utformning och införande av säljakademi

Bygg en egen säljakademi – utformad kring er strategi, era kunder och er säljorganisation

Jag hjälper B2B-organisationer att bygga en egen säljakademi: ett varaktigt, företagsägt system för att utveckla de säljkompetenser som er strategi kräver och för att stärka organisationens säljförmågor.

Jag kan stödja hela resan – från behovsanalys och kompetensutveckling till akademins arkitektur, programdesign, innehåll, införande, facilitering, coachning, mätning och ständig förbättring.

Utforska akademins innehållKontakta Paul

Vad är en B2B-säljakademi?

En B2B-säljakademi är ett varaktigt system, ägt och styrt av företaget, för att utveckla säljkompetenser i olika roller och över tid.

Den kan omfatta flera säljutvecklingsprogram, lärvägar, workshops, coachning, bedömningar, uppdrag i det dagliga säljarbetet och andra insatser. Enskilda program börjar och slutar; akademin ger kontinuitet och en övergripande arkitektur för utvecklingen.

Den skillnaden är viktig. Ett säljutvecklingsprogram utvecklar en avgränsad uppsättning kompetenser eller resultat. En säljakademi styr och upprätthåller hur säljkompetenser utvecklas i hela organisationen över tid. Ett program blir inte en akademi bara för att det blir större eller pågår längre:

”Ett program blir en akademi inte när det blir större, utan när det blir ett system.”

Er organisation behöver kanske inte en fullständig akademi. Om ett fokuserat säljutvecklingsprogram på flera månader är en bättre lösning kan jag utforma och genomföra det i stället – se skräddarsydd säljutbildning för B2B. Lösningen ska passa behovet, inte terminologin. För en djupare diskussion, läs Säljutbildning, säljutvecklingsprogram och säljakademi: vad är skillnaden?

Varför bygga en egen säljakademi?

Många organisationer investerar avsevärt i säljutbildning men har svårt att omvandla enskilda utbildningsinsatser till varaktig utveckling av organisationen.

En workshop kan utveckla en viss färdighet. Ett säljutvecklingsprogram kan omfatta en bredare uppsättning kompetenser under flera månader. Men när du vill utveckla säljarna systematiskt i olika roller, på olika kompetensnivåer och över tid behöver du något mer varaktigt. En B2B-säljakademi ger den strukturen.

Jag ser en säljakademi som mer än en samling kurser. Den är ett pågående utvecklingssystem som kopplar samman de enskilda säljarnas kompetenser med den strategi, de processer, det ledarskap, de styrformer och de organisatoriska säljförmågor som krävs för att prestera väl.

Målet är inte bara att utbilda människor. Det är att hjälpa organisationen att bli allt bättre på att förstå kunder, skapa relevant värde, engagera intressenter i köpprocessen, hantera komplexa säljprocesser och utveckla lönsamma kundrelationer.

Akademin ska tillhöra er organisation

En central princip i mitt arbetssätt är organisatoriskt ägarskap. Ett företags säljakademi ska inte vara en extern utbildningsleverantörs kursutbud med kundens logotyp. Den ska i allt högre grad bli organisationens eget utvecklingssystem:

  • kompetensprioriteringarna speglar er strategi
  • innehållet speglar era marknader, kunder och er säljmodell
  • fallen kommer i allt högre grad från er egen verksamhet
  • lärdomarna samlas inom er organisation
  • akademin utvecklas i takt med att er strategi och omvärld förändras.

Extern expertis kan spela en viktig roll – och jag kan vara aktivt involverad så länge det skapar värde – men själva akademin ska tillhöra företaget. Det skapar något som upprepade köp av fristående externa utbildningar sällan åstadkommer: kontinuitet, samlad organisatorisk kunskap och ett utvecklingssystem som är nära kopplat till hur företaget faktiskt säljer.

Utformad kring era behov – inte kring en fast kurskatalog

Jag börjar normalt med att lyssna. Vad kräver er strategi av försäljningen? Hur förändras era marknader? Hur köper era kunder? Var står organisationen i dag, och vad behöver förändras? Vilka roller behöver utvecklas, och inom vilka områden?

När det är lämpligt använder jag mitt ramverk för kundcentrerad B2B-värdeförsäljning som grund och väljer ut, kombinerar och anpassar de delar som är relevanta för er situation. Målet är inte att tvinga in organisationen i en förutbestämd metodik, utan att bygga en sammanhängande utvecklingsarkitektur kring er strategi, säljmodell, era marknader och kunder, er mognadsnivå och era kompetensgap.

Vid behov kan bedömningsverktyget ValueSpyder® användas för att identifiera utvecklingsbehov och visa var fokus bör läggas.

Från individuella säljkompetenser till organisatoriska säljförmågor

Säljare behöver kompetenser – men kompetenser räcker inte ensamma.

Säljkompetens avser en säljares förmåga att effektivt tillämpa och anpassa relevant kunskap, färdigheter, beteenden och omdöme i ett visst säljsammanhang. En säljakademi bör därför göra mer än att överföra kunskap: deltagarna behöver möjlighet att tillämpa, öva, reflektera, anpassa och utveckla sitt omdöme i situationer som liknar den komplexa verkligheten i B2B-försäljning.

Säljförmåga handlar om vad organisationen klarar av att åstadkomma effektivt, konsekvent och upprepade gånger. Den beror inte bara på kompetenta medarbetare, utan också på ledarskap, styrformer, processer, verktyg, information, teknik, resurser och organisatoriska rutiner.

En väl utformad säljakademi bidrar därför till organisationens säljförmåga – inte bara till individuellt lärande. Läs mer i artikeln From sales competencies to sales capabilities.

Vad kan er säljakademi innehålla?

Den exakta arkitekturen beror på er organisation. Möjliga områden är bland annat:

  • kundfokus och grunderna i kundcentrerad B2B-försäljning
  • förståelse för kundens verksamhet och situation
  • de fem värdedomänerna i ramverket för kundcentrerad B2B-värdeförsäljning
  • att identifiera, skapa, kommunicera, leverera och verifiera kundvärde
  • intressenter i köpprocessen, deras roller och beslutsprocesser
  • att identifiera och kvalificera affärsmöjligheter samt kundplanering
  • värdeerbjudanden, värdekvantifiering och värdebaserad prissättning
  • strategisk försäljning och key account management, försäljning till många intressenter
  • förhandling och ömsesidigt fördelaktiga resultat
  • utveckling av kundrelationer
  • säljprocess och hantering av säljpipeline
  • säljstyrning, säljledning, coachning och förstärkning
  • kompetensbedömning och utvecklingsplanering
  • försäljning människa till människa i en allt mer digital miljö
  • att använda AI för att förstärka säljarbetet, med stöd av specialistkompetens vid behov.

Akademin kan omfatta olika lärvägar för säljare, key account managers, säljchefer, ledare och andra kundnära roller. Alla behöver inte samma utveckling – och alla behöver den inte samtidigt.

Exempel på arkitekturen för en B2B-säljakademi i värdeförsäljning: kartläggning och anpassning, kickoff, grunderna i kundvärde, moduler för ledare, säljare och säljstöd, förankring och tillämpning

Att utveckla kundcentrerade säljkompetenser

En säljakademi ska inte bara göra säljarna bättre på att få kunderna att säga ja.

Säljarna behöver förstå kundens verksamhet, intressenter, prioriteringar, nyckeltal, beslutsprocess, risker och begränsningar samt skälen till att agera – eller att inte agera. Det rätta utfallet är inte nödvändigtvis en omedelbar affär: ibland är kundens rätta beslut att ändra lösningen, skjuta upp investeringen eller till och med behålla status quo.

Målet är att utveckla säljare som bidrar till goda resultat för både kunden och den säljande organisationen – inte bara att förbättra den kortsiktiga konverteringen.

Så hjälper jag er att utforma och införa er säljakademi

Uppdraget kan sträcka sig från riktat stöd till ett i stort sett nyckelfärdigt införande av akademin. En typisk resa:

  1. Förstå

    Affärsstrategin, säljmiljön, kunderna och utvecklingsbehoven.

  2. Definiera

    Kompetensprioriteringarna och akademins arkitektur.

  3. Utforma

    Lärvägar och program för varje roll.

  4. Utveckla

    Nytt eller anpassat innehåll, fall och uppdrag från er egen verksamhet.

  5. Införa

    De första programmen, faciliterade och genomförda.

  6. Förstärka

    Tillämpning, coachning och uppdrag i det dagliga arbetet mellan modulerna.

  7. Utvärdera och förbättra

    Vad som fungerar, vad som bör ändras och vad som kommer härnäst.

Er organisation ansvarar normalt för val av deltagare, inbjudningar, schemaläggning och annan administration. Jag kan stödja besluten om vem som behöver vilken typ av utveckling, bland annat med hjälp av ValueSpyder®-bedömningar. Jag tar ansvar för att utforma och genomföra kärnmodulerna inom mina expertområden och samordnar andra specialister där deras expertis tillför värde.

Akademiledare under den första utvecklingscykeln

Vid större införanden kan jag fungera som akademiledare (Academy Director) under den första fullständiga cykeln. Det ger kontinuitet medan akademin etableras.

Rollen kan omfatta att upprätthålla den övergripande utvecklingslogiken, samordna lärandets olika delar, säkerställa enhetlighet mellan modulerna, koppla lärandet till de överenskomna kompetenserna och affärsmålen samt förfina akademin utifrån återkoppling från deltagarna och organisationen.

När den första fullständiga cykeln är genomförd och modellen etablerad kan rollen som akademiledare överföras till en intern ledare. Jag kan sedan fortsätta att genomföra de kärnmoduler jag ansvarar för och stödja akademin som extern expert och utvecklingspartner.

Målet är inte att göra er organisation permanent beroende av mig. Det är att bygga något som fungerar för er organisation och fortsätter att utvecklas över tid.

Hur lång tid tar det att bygga och driva en säljakademi?

Den första fullständiga akademicykeln tar vanligtvis från några månader upp till ungefär två år, beroende på hur många roller, deltagare, program och kompetensområden som ingår.

Det betyder inte att akademin upphör efter två år. Den första cykeln etablerar och testar arkitekturen. Därefter kan programmen upprepas, ändras, ersättas eller utökas i takt med att kompetensbehov, kundernas förväntningar, teknik och affärsprioriteringar förändras. Akademin är ett varaktigt utvecklingssystem; programmen, grupperna och modulerna inom den har en bestämd längd.

Forskningsbaserad, men utformad för praktiken

Mitt arbetssätt förenar akademisk forskning med praktisk utveckling av B2B-försäljning. Jag utgår från ett kundcentrerat perspektiv där syftet med försäljning sträcker sig längre än att presentera produkter och avsluta affärer.

Säljare behöver förstå kundernas verksamhet, identifiera och skapa relevant värde, arbeta effektivt med många intressenter och anpassa sitt beteende och omdöme till olika kundsammanhang. Akademin utformas därför inte bara utifrån vad deltagarna ska veta, utan utifrån vad de behöver bli bättre på att göra i praktiken.

Erfarenhet av långsiktiga säljutvecklingsprogram inom B2B

Mitt arbete omfattar skräddarsydda säljutvecklingsinsatser i flera steg för stora internationella B2B-organisationer:

  • Metsä Group – samarbetet, delvis tillsammans med en organisation för executive education, sträckte sig över mer än två år och omfattade ett stort antal flerdagarsmoduler på plats. Kundens återkoppling lyfte fram kvaliteten på utvecklingsresan och deltagarupplevelsen.
  • Prysmian Group – programmet för försäljning och kundhantering anpassades till företagets verksamhet, och utvecklingsprioriteringarna baserades på jämförelser med kännetecknen för högpresterande säljorganisationer. Återkopplingen lyfte fram kombinationen av akademiska insikter och praktisk tillämpbarhet.
  • Prevex – arbetet samlade medarbetare från olika funktioner kring skapande av kundvärde och utvidgades senare till värdebaserad prissättning. Återkopplingen betonade djup akademisk kunskap i kombination med ett engagerande och samarbetsinriktat arbetssätt.

Principen bakom mitt arbete med säljakademier: utvecklingen ska byggas kring organisationen, i stället för att organisationen ska anpassa sig till en standardiserad kurskatalog.

Vad kunderna säger

I had the pleasure of working with Paul while I was responsible for Metsä Group’s sales and marketing process development. One of the key initiatives during this time was sales competence development, executed through the Metsä Sales Academy. This was a comprehensive program consisting of several jointly prepared modules delivered across the entire sales organization, covering all business areas.

As Academy Director, Paul helped develop Metsä sales organization's competences and skills in customer-value focused B2B selling and sales leadership, including how to manage and leadership a customer-focused sales organization, and how to identify, understand, deliver and charge for value for customers and stakeholders.

Over more than two years, Paul delivered over dozens of multi-day onsite training modules with exceptional professionalism, consistently high quality and great engagement with participants. The feedback from participants was outstanding throughout the journey.

Based on this experience, I can wholeheartedly recommend Paul and would gladly choose him again for similar initiatives.

Jani Rissanen
Jani RissanenVP, Group Business Process, Sales and Marketing at Metsä Group

I have had the pleasure of working with Paul on two executive sales trainings for our company – Prysmian Group. The two trainings targeted our sales directors and sales & account managers respectively for the North European region.

Together with Paul, we developed a sales and customer management program, which was customized to fit our business and situation. Measuring [by using the ValueSpyder® measurement] our performance against the characteristics of high-performing sales organizations, we were able to benchmark our performance level. This helped us give the right weight for each part of the two programs to optimally target the areas that needed development.

In addition to addressing sales strategies and processes from a customer focus perspective, the trainings also provided lots of insightful examples and useful “rules of engagement” for sales, of which Paul has a lot of knowledge and personal experience.

Paul has just the right mix of academic and practical approach, and for us this was key. It is easy to go too far in one direction, but for us, we need this balance, and Paul provided this in an excellent way.

I can warmly recommend Paul for executive sales trainings when the aim is to develop high-performing sales organizations. I would hire him again!

Tor M. Bjørge
Tor M. BjørgeDirector MI & D, Prysmian Group

I had the privilege of hosting Paul at our company Prevex for an inspiration program that brought our teams together to explore Driving Growth through Customer Value Focus—understanding, creating, and delivering customer value.

His sessions offered a wealth of inspiration as well as valuable new insights and perspectives for colleagues across all functions of our organization. We continued the work with a focused group on value-based pricing, where Paul’s expertise and structured approach broadened our perspectives and it will be exciting to see how our work will evolve from here.

Working with Paul was truly a pleasure. He combines deep academic knowledge with an engaging, collaborative style that makes complex topics both accessible and actionable. I can highly recommend him to any company looking to transition from product-focused sales to a customer value-focused approach. His guidance brings clarity, momentum, and tangible direction to organizations ready to change the approach.

A warm thank you to you Paul for your contribution, support, and the invaluable insights you shared with us. Your work made an impact on our teams.

Camilla Wikman
Camilla WikmanDirector, People & Branding på Oy Prevex Ab
Läs fler kundomdömen

Varför arbeta med mig?

Jag är forskare och praktiker med specialisering inom kundcentrerad B2B-värdeförsäljning, skapande av kundvärde och säljutveckling. Min roll är inte bara att komma, hålla en utbildning och åka igen.

Jag hjälper er att identifiera vad er säljorganisation behöver bli bättre på, omsätta de behoven i kompetenser och lärvägar, bygga arkitekturen för lärandet, genomföra kärninnehållet, stödja införandet och etablera ett system som er organisation kan fortsätta att utveckla.

När en annan specialist är bättre lämpad för ett visst område tar jag in rätt expertis i stället för att låtsas att en enda person ska undervisa i allt. Målet är en sammanhängande akademi – inte en samling fristående utbildare och kurser.

Om er utmaning sträcker sig längre än kompetensutveckling – till exempel säljstrategi, säljprocesser eller styrformer – se rådgivning och konsultation inom B2B-försäljning.

Vanliga frågor

Vad är en B2B-säljakademi?

En B2B-säljakademi är ett varaktigt organisatoriskt system för att utveckla de säljkompetenser som krävs i olika roller och på olika kompetensnivåer. Den kan kombinera utbildning, coachning, tillämpning, bedömningar, utvecklingsprogram och andra insatser inom en gemensam arkitektur som är kopplad till organisationens strategi och säljförmågor.

Hur skiljer sig en säljakademi från säljutbildning?

Säljutbildning är en lärandeinsats som syftar till att utveckla viss kunskap, vissa färdigheter, beteenden eller kompetenser. En säljakademi är ett bredare, varaktigt utvecklingssystem som kan rymma många olika utbildningsinsatser och säljutvecklingsprogram. Läs mer: Säljutbildning, säljutvecklingsprogram och säljakademi: vad är skillnaden?

Vad är skillnaden mellan en säljakademi och ett säljutvecklingsprogram?

Ett säljutvecklingsprogram utformas kring ett avgränsat mål, en målgrupp eller en uppsättning kompetenser och har en början och ett slut. En säljakademi utgör den mer långsiktiga arkitekturen genom vilken flera program och lärvägar samordnas mellan roller och över tid.

Behöver vår organisation en fullständig säljakademi?

Inte nödvändigtvis. Ett fokuserat säljutvecklingsprogram kan vara en bättre lösning när behovet är tydligt avgränsat eller gäller en viss grupp eller ett visst kompetensområde. Jag hjälper till att avgöra vilket upplägg som är mest meningsfullt i stället för att utgå från att varje organisation behöver en akademi.

Är säljakademin anpassad efter vår organisation?

Ja. Akademin utformas kring er strategi, era kunder, er säljmodell, era marknader, er mognadsnivå och era behov av kompetensutveckling. När det är relevant utgör mitt ramverk för kundcentrerad B2B-värdeförsäljning en utgångspunkt, men dess delar väljs ut och anpassas efter er organisation.

Kan du utforma och införa hela säljakademin?

Ja. Jag kan stödja hela resan från bedömning och utformning av akademin till innehållsutveckling, införande, facilitering, coachning och utvärdering. Alternativt kan jag arbeta tillsammans med era interna team inom HR, L&D, kompetensutveckling och försäljning med utvalda delar av akademin.

Vem bör äga säljakademin?

Det är kundorganisationen som i slutänden bör äga akademin. Externa experter kan utforma, facilitera och fortlöpande stödja den, men kompetensarkitekturen, den samlade kunskapen och utvecklingssystemet bör i allt högre grad bli en del av organisationen själv.

Kan du fungera som akademiledare?

Ja. Vid större införanden kan jag fungera som akademiledare under den första fullständiga utvecklingscykeln för att skapa kontinuitet och hjälpa till att etablera akademin. Rollen kan sedan överföras internt, medan jag fortsätter att bidra med utvalda moduler och expertstöd.

Hur lång tid tar en säljakademi?

Den första fullständiga utvecklingscykeln tar vanligtvis flera månader och kan sträcka sig upp till ungefär två år, beroende på omfattning, roller och antal lärvägar. Själva akademin fortsätter efter den första cykeln, medan dess program och lärmoduler utvecklas över tid.

Kan akademin omfatta AI och digital försäljning?

Ja, när det är relevant. Min huvudsakliga expertis är försäljning människa till människa inom B2B och skapande av kundvärde. Jag hjälper deltagarna att förstå hur AI kan förstärka säljarbetet, och specialistkompetens kan tas in för områden som kräver djupare kunskap om AI eller teknik.

Kan ValueSpyder® användas för att identifiera utvecklingsbehov?

Ja. När det är lämpligt stöder ValueSpyder® bedömningen av nuvarande arbetssätt och utvecklingsbehov och hjälper till att identifiera var akademin bör lägga större tyngdpunkt.

Vad kostar det att skapa en skräddarsydd säljakademi?

En skräddarsydd säljakademi är en investering i deltagarnas kompetenser och därmed i organisationens säljförmågor, resultat och konkurrenskraft. Den totala investeringen beror på omfattning och upplägg, antal deltagare, längd, uppdrag, utbildningsmetoder (t.ex. AI-förstärkta lärlösningar), lokal, administrativ arbetsbörda och eventuella externa experter. Därför diskuterar jag gärna först era behov, er situation och er budget och föreslår sedan en väg framåt som fungerar för er. Även en ganska blygsam budget kan räcka långt. Läs mer på sidan Arvoden.

Är vårt samtal konfidentiellt?

Ja. Kunders situationer, organisatoriska utmaningar och utformningen av akademier behandlas konfidentiellt. Det mesta av mitt arbete för kunder offentliggörs inte, såvida inte kunden uttryckligen har godkänt det.

Er akademiledare

Om akademiledaren, Dr. Paul Viio

Dr. Paul Viio förenar sin yrkesmässiga och akademiska bakgrund inom säljledning: erfarenheten som tidigare Professor of Practice vid både Aalto University School of Business och Hanken School of Economics, och över 30 års internationell erfarenhet av säljledning. Han har utbildat över 11 000 säljproffs från över 600 organisationer i 16 länder.

Paul har utformat och genomfört skräddarsydda akademier i B2B-värdeförsäljning för flera globalt verksamma företag.

Som akademiledare utformar och inför Paul akademin och dess lärresa så att de för organisationen närmare sina mål – och skapar bästa möjliga miljö för att utveckla deltagarnas kompetenser. Han presenterar, lyssnar, faciliterar och drar slutsatser, delar insikter och tar fram tydliga lärdomar som varje deltagare kan omsätta i handling.

Relaterat: skräddarsydd säljutbildning för B2B · rådgivning och konsultation inom B2B-försäljning · ramverk för kundcentrerad B2B-värdeförsäljning · Sales training, programs and academies: what is the difference?

Om Dr Paul Viio
Dr. Paul Viio

Bygg en säljakademi som blir en del av hur er organisation utvecklas

Funderar du på en säljakademi – eller undrar du om ett fokuserat säljutvecklingsprogram vore mer lämpligt? Det första steget är att förstå er nuvarande situation och vad ni vill att organisationen ska bli bättre på. Det diskuterar jag gärna med dig.

Diskutera er säljakademi

Konfidentiellt. Vi kan gå igenom er strategi, ert nuvarande arbetssätt för säljutveckling, era kompetensbehov och hur en lämplig akademi eller ett lämpligt utvecklingsprogram skulle kunna se ut.

Håll kontakten

Boka ett 20 minuters möte med Paul