--- title: "Workshops i B2B-värdeförsäljning | Ekon. dr Paul Viio" url: https://paulviio.com/sv/tjanster/workshop/ language: sv updated: 2026-10-12 author: Dr. Paul Viio --- # Strategiska workshops i B2B-värdeförsäljning Diagnostisera kommersiella flaskhalsar med precision, täpp till marginalläckor och få ledningens eller fältorganisationens strategi i linje med den moderna köparens interna logik. Praktiska, lösningsinriktade arbetssessioner – t.ex. utveckling av säljstrategi, kundsegmentering, kartläggning av köpare och intressenter, kartläggning av kundresan, identifiering av värde och värdeinnovation, värdeerbjudande, värdekommunikation och förhandling, värdebaserad prissättning, utveckling av kundmodeller – utformade för att ge omedelbara, genomförbara resultat. Workshops i B2B-värdeförsäljning på fyra språk: engelska, finska, svenska, tyska – globalt - [Utforska workshopteman](https://paulviio.com/#workshoptopics) ## Workshops i B2B-värdeförsäljning: omställningen till kundcentrering ***Oavsett om din organisation levererar avancerad industriteknik, komplexa finansiella lösningar eller konsulttjänster till stora företag är utmaningen densamma: att gå från ett transaktionellt leverantörstänk till ett medvetet, värdedrivet partnerskap.*** ## Står du inför en akut kommersiell utmaning? Letar du efter en erfaren expert inom B2B-försäljning och key account management, med ett genuint samarbetsinriktat arbetssätt, som kan guida din ledningsgrupp, styrelse eller tvärfunktionella kommersiella enhet genom en kritisk operativ flaskhals – antingen på plats i styrelserummet eller i en målinriktad virtuell workshop via Teams eller Zoom? Vill din organisation omedelbart stärka sin värdebaserade prissättning, stoppa marginalerosionen eller bygga om en bristfällig key account-strategi? Befinner du dig mitt i den komplexa omställningen från produktcentrerad försäljning till kundcentrerade värdemodeller och behöver en praktisk samsyn – nu? När din organisation möter **sofistikerade inköpsorganisationer**, beslutsfattande i matrisstrukturer och hårt marginaltryck räcker inte längre en vanlig säljföreläsning eller en generisk utbildning. Den största utmaningen är att navigera i högt professionaliserade moderna inköpsavdelningar och tvärfunktionella beslutsenheter (DMU) utan att falla tillbaka på marginalsänkande rabatter. Du behöver en dedikerad, strukturerad miljö för att få ditt interna förhållningssätt, din strategi och ditt genomförande i fält i linje med den exakta situationen hos dina kunder med högst potential. ## Att täppa till marginalläckor och operativ friktion För att lösa dessa akuta utmaningar är mina **workshops i B2B-värdeförsäljning** särskilt utformade för medelstora och stora företag som verkar i komplexa marknadscykler med många intressenter. Mina kunder finns i olika kapitaltunga och kunskapsintensiva branscher – bland annat **teknikdriven industriell tillverkning, företagsfinansiering, bank, professionell konsulting och hälso- och sjukvård** – men de har alla ett gemensamt mål: att omvandla operativ komplexitet till målinriktad kundnärhet. ### Hur workshops skiljer sig från föredrag och utbildning För att få ut mesta möjliga av din budget för organisationsutveckling är det avgörande att välja rätt verktyg för det specifika kommersiella målet: - [**Föredrag**](https://paulviio.com/sv/tjanster/talaruppdrag/) fungerar som en inspirerande gnista som utmanar gamla tankesätt och väcker en första aptit på förändring i hela organisationen, inför en stor publik. - [**Säljutbildningar och säljakademier**](https://paulviio.com/sv/saljutbildning/) är mer långsiktiga satsningar på förmågor, utformade för att hjälpa individer och team att systematiskt förstå, lära sig och bygga upp djup och bestående kompetens över tid. - **Workshops i B2B-värdeförsäljning** är snabba, praktiska och mycket fokuserade insatser. Filosofin är enkel: **en session, en avgränsad utmaning, ett konkret resultat.** I stället för bred teori lägger en workshop dina aktuella kommersiella utmaningar, verkliga målkunder och nuvarande friktion i prissättningen direkt under lupp. Som din strategiska moderator leder jag ditt team genom en intensiv kombination av diagnostiska övningar, strategisk facilitering mellan kollegor och modellering av verkliga fall för att täppa till just dina intäktsläckor i realtid. ## Fast förankrade i Strategic Value Sales Framework™ Varje workshop undviker generiska råd genom att förankra sin problemlösning direkt i [**Strategic Value Sales Framework™**](https://paulviio.com/sv/ramverk-for-vardeforsaljning/). Beroende på var friktionen finns i din kommersiella motor lyfter vi ut specifika delar av de **5 Value Domains** för att tillsammans ta fram din taktiska färdplan: 1. **Förståelse för kunden och dess affär** — Genomgång av aktiva kundportföljer, kartläggning av köparens beslutsenheter (DMU) på flera nivåer och identifiering av dold värdepotential hos kunderna. 2. **Värdedesign och samskapande** — Att skala bort generiska produktpresentationer och bygga mycket skräddarsydda värdeerbjudanden som inte går att kopiera, utformade kring köparens interna ekonomiska verklighet. 3. **Värdekommunikation och påverkan** — Modellering av kritiska ledningsdialoger för att försvara dina bruttomarginaler mot aggressiva inköpsavdelningar (**Procurement Lens™**). 4. **Värdeleverans och värderealisering** — Att bygga om interna ansvarsprocesser för att verifiera och formellt dokumentera levererade resultat och därmed säkra en friktionsfri pipeline för förnyelser och utökade affärer (**merförsäljning och korsförsäljning**). 5. **Värdeledarskap och möjliggörande** — Genomgång och omkalibrering av säljkultur, organisationsstrukturer och prestationsmått (KPI:er) så att ledningen premierar ett beteende där marginalen kommer först. ## Målinriktade lösningar för alla nivåer i din kommersiella organisation Mina workshops är intensiva, praktiska arbetssessioner – vanligtvis i formatet **halvdag (3 timmar)** eller **heldag (6 timmar)** – utformade för att skapa samsyn, lärande och omedelbar problemlösning på alla nivåer i en matrisorganisation: - - **Säljare och key account managers** — Att bygga färdigheter i frontlinjen inom värdeförsäljning, vinn-vinn-förhandling och strategisk kunddialog för att skydda bruttomarginalerna ute på fältet. - **Säljchefer och kommersiella ledare** — Att utveckla den avgörande förmågan inom **säljledning** för att effektivt coacha, styra och leda ett högpresterande, värdebaserat säljteam. - **Säljstöd och operativa funktioner** — Att rusta stödfunktioner att bygga övertygande, databaserade värdeerbjudanden och vattentäta business case för köparen. - **Ledningsgrupp och styrelse** — Att säkra strategisk samsyn på hög nivå kring kundcentrerade kommersiella verksamhetsmodeller som driver hållbar, lönsam tillväxt. *Varje workshop kan genomföras på plats eller på distans och erbjuds på **engelska, finska, svenska eller tyska**, vilket gör ekon. dr Paul Viio till en naturlig strategisk partner för internationella och flerspråkiga organisationer.* ## Kärnan i workshopparna: arbeta och lösa I stället för att försöka ta sig an en omfattande transformation på en gång fokuserar varje workshop på **ett avgränsat tema i taget**. Det säkerställer att ditt team tar till sig den bakomliggande forskningen, tillämpar den direkt på dina aktuella kunder och löser verkliga flaskhalsar omedelbart. ### **Workshopteman är bland annat:** - Strukturerad och övertygande utveckling av **värdeerbjudanden** som håller för inköparnas granskning. - **Värdebaserad prissättning** och att systematiskt undvika rabattfällan. - Säljstrategi, optimering och samordning av säljportföljen samt kundurval. - Utformning av säljprocessen, pipelinekvalitet och maximal säljhastighet. - Key account management, kartläggning av kunder och tillväxt i kundvärde. - Kundcentrerad **säljledning** och styrning av teamets prestationer. - Kundcentrering som central kommersiell strategi för företaget. - Bedömning av säljkompetens och långsiktig utvecklingsplanering. - Skräddarsydda workshops utifrån *dina* specifika behov och din situation. ## En resultatinriktad process i praktiken - - **Det strategiska förberedande samtalet:** Före workshopen analyserar vi din nuvarande situation, dina förväntningar och deltagarnas bakgrund för att skräddarsy innehållet med precision. - **Optimering med ValueSpyder® (valfritt):** En datadriven kompetensbedömning som mäter ditt teams förmågor inom de fem värdedomänerna före workshopen, så att vår tid fokuseras skarpt på exakt de områden som behöver utvecklas. - **Där forskning och praktik möts:** Leds av ekon. dr Paul Viio – tidigare Professor of Practice i försäljning och försäljningsledning med över 30 års praktisk erfarenhet av internationell B2B-försäljning, säljledning och värdeförsäljning. ## Är en strategisk workshop rätt verktyg för din organisation? För att upprätthålla en hög nivå av stringens, konfidentialitet och mätbar ekonomisk avkastning reserveras min workshopfacilitering för vissa typer av organisationer och krävande marknadssituationer. ### Den här tjänsten passar bra om: - Du representerar ett **medelstort eller stort B2B-företag** (vanligtvis en årsomsättning på 100 miljoner till över 1 miljard euro) med komplexa inköpsorganisationer på flera nivåer. - Du behöver lösa ett specifikt, tidskritiskt kommersiellt problem, till exempel en viktig avtalsförnyelse, en kommande stor upphandlingsförhandling eller ett plötsligt fall i bruttomarginalerna. - Du behöver samordna en tvärfunktionell matris – få försäljning, marknadsföring, produktutveckling, juridik och verksamhet i samma rum för att bygga en gemensam kommersiell färdplan. - Du har internationella eller gränsöverskridande enheter och behöver en erfaren moderator som kan facilitera på **engelska, finska, svenska eller tyska**. - Företagsledningen är redo att delta aktivt, utmana gamla produktfokuserade tankesätt och genomföra omedelbara beteendeförändringar. ### Den här tjänsten passar INTE om: - Ditt företag verkar på transaktionella B2B-marknader med stora volymer eller inom konsumenthandel (B2C). - Du söker en traditionell, passiv klassrumsmiljö där deltagarna lutar sig tillbaka och lyssnar på allmänna säljråd. - Du vill ha en färdigpaketerad checklista som inte kräver något djupare utbyte av intern data, förberedande analys eller anpassad kalibrering. - Ledningsgruppen är inte beredd att synliggöra organisationens nuvarande värdeläckor, operativa silor eller gamla incitamentsmodeller. ## Bevisad effekt i kommersiell transformation inom B2B > I have had the pleasure of working with Paul on two executive sales trainings for our company – Prysmian Group. The two trainings targeted our sales directors and sales & account managers respectively for the North European region. Together with Paul, we developed a sales and customer management program, which was customized to fit our business and situation. Measuring [by using the ValueSpyder® measurement] our performance against the characteristics of high-performing sales organizations, we were able to benchmark our performance level. This helped us give the right weight for each part of the two programs to optimally target the areas that needed development. In addition to addressing sales strategies and processes from a customer focus perspective, the trainings also provided lots of insightful examples and useful “rules of engagement” for sales, of which Paul has a lot of knowledge and personal experience. Paul has just the right mix of academic and practical approach, and for us this was key. It is easy to go too far in one direction, but for us, we need this balance, and Paul provided this in an excellent way. I can warmly recommend Paul for executive sales trainings when the aim is to develop high-performing sales organizations. I would hire him again! > > — Tor M. Bjørge, Director MI & D, Prysmian Group ## Vanliga frågor (FAQ) ### Vad är en workshop i B2B-värdeförsäljning? En workshop i B2B-värdeförsäljning är en fokuserad, expertledd session som tar sig an en specifik kommersiell utmaning – till exempel värdebaserad prissättning, förhandlingsfärdigheter eller utveckling av värdeerbjudanden – och ger ett tydligt, genomförbart resultat. Till skillnad från generisk säljutbildning skräddarsys varje workshop efter din organisations bransch, sammanhang och exakt det problem som kostar din affärer eller marginal. ### Hur lång är en säljworkshop med ekon. dr Paul Viio? Varje workshop är utformad som en enda, fokuserad session. Formatet – halvdag, heldag eller flera sessioner – bestäms utifrån temat och ditt teams behov. Du binder dig inte till ett långt program; du får riktad expertis kring en fråga i taget. ### Vem är workshopparna i B2B-försäljning avsedda för? Workshopparna finns för alla nivåer i den kommersiella organisationen: säljare och key account managers, säljchefer och ledare, säljstöd och operativa funktioner samt ledningsgrupper och styrelser. Varje session anpassas efter rollen och den specifika utmaning som just den målgruppen står inför. ### Vilka teman kan en workshop i B2B-försäljning omfatta? Teman är bland annat värdebaserad prissättning och att undvika rabattfällan, förhandlingsfärdigheter i komplexa B2B-affärer, utveckling av värdeerbjudanden, säljstrategi och kundurval, utformning av säljprocessen och pipelinekvalitet, key account management och tillväxt i kundvärde, säljledning och teamledning, kundcentrering som kommersiell strategi samt bedömning av säljkompetens och utvecklingsplanering. ### Vad är Strategic Value Sales Framework™? Strategic Value Sales Framework™ är ekon. dr Paul Viios egenutvecklade kommersiella modell som omfattar de 5 Value Domains i alla kommersiella roller. Den utgör grunden för varje workshop och hjälper organisationer att förstå, skapa, kommunicera, leverera och verifiera kundvärde så som kunderna faktiskt upplever det. ### Kan workshopparna genomföras på distans eller på plats? Ja. Varje workshop erbjuds både på plats och på distans, vilket gör det enkelt att genomföra den för utspridda eller internationella team. Workshopparna hålls på engelska, finska, svenska eller tyska. ### Hur skiljer sig detta från ett generiskt säljutbildningsprogram? Generiska program tar månader att utforma och tar ofta upp problem som du inte har, medan de hoppar över dem som du faktiskt har. Dessa workshops byggs kring din specifika utmaning, genomförs i en enda session och är utformade för att ge mätbara framsteg i just den frågan direkt. ### Hur kommer jag i gång med en workshop i B2B-försäljning? Kontakta Paul och beskriv din utmaning. Paul strävar efter att svara inom 48 timmar. Därefter rekommenderar Paul rätt workshoptema och format för ditt team. Workshopparna erbjuds globalt, på plats eller på distans. ## Arvoden och principen om värdesamordning Jag tror på transparens och på värdets logik. En workshop är antingen en eftermiddag av diskussion eller en fokuserad arbetssession som leder till beslut och framsteg i en verklig utmaning – skillnaden ligger i förberedelserna och faciliteringen. Mina workshoparvoden är utformade för organisationer som inte söker den ”billigaste” sessionen, utan ett mycket effektivt sätt att lösa en specifik utmaning inom B2B-försäljning med sitt eget team och sina egna kundcase. #### Vad du investerar i: - **Målinriktade förberedelser:** Varje workshop omfattar ett förberedande möte och särskilt förberedelsearbete, så att temat, övningarna och dina egna kundcase byggs kring just den utmaning du vill lösa. - **Facilitering av en expert:** Över 30 års internationellt ledarskap inom B2B-försäljning kombinerat med forskningsbaserade ramverk som leder ditt team från diskussion till konkreta slutsatser och nästa steg. - **Flexibla format:** Halvdag eller heldag, på plats eller online, för ett team eller tvärfunktionellt – på engelska, finska, svenska eller tyska. #### Omfattning och strategisk räckvidd: För vanliga workshops gäller arvoden för halvdag och heldag. En serie workshops, workshops för flera team eller länder eller omfattande förarbete som intervjuer eller kundanalyser prissätts så att de speglar de extra förberedelser och den facilitering som krävs. Läs mer på [sidan om arvoden](https://paulviio.com/sv/arvoden/). *Din strategiska expert på B2B-försäljning* ## Paul Viio – din workshopledare Kort om mig – din strategiska partner för workshops i B2B-värdeförsäljning: - Inspirerande och engagerande professionell säljutbildare och workshopmoderator - Har hållit säljutbildningar och lett workshops för över 11 000 säljare och säljchefer från över 600 organisationer internationellt - Kombinerar egen praktisk säljerfarenhet, best practices och forskningsbaserade modeller - Över 30 års erfarenhet av B2B-försäljning och säljledning från flera företag internationellt - Ledande expert inom värdebaserad B2B-försäljning och säljledning - Ekonomie doktor (Ph.D.), avhandling om B2B-försäljning - F.d. professor i försäljning (PoP) vid Hanken School of Economics – Svenska handelshögskolan (”triple crown”-universitet\*) - F.d. professor i försäljning (PoP) vid Aalto University School of Business (”triple crown”-universitet\*) - Håller säljutbildningar och workshops på fyra språk: engelska, finska, svenska och tyska - Vill hjälpa dig och ditt team att förbättra dina säljresultat och lyckas i affärerna - "True professional in his field and a great guy!" – omdöme från en deltagare i min utbildning - Skapare av ValueSpyder®, en bedömning av kompetens inom värdeförsäljning \* Triple crown-universitet: ackrediterat av de ledande ackrediteringsorganisationerna för högre utbildning AACSB, EQUIS och AMBA. Vad gör ”triple crown” så speciellt? Färre än 1 % av världens universitet och handelshögskolor tillhör denna lilla grupp. [Mer om Paul](https://paulviio.com/sv/om-paul/) ## Få fart på din kommersiella motor Låt inte operativ friktion eller tryck från inköp diktera dina bruttomarginaler. Låt oss utforma en fokuserad, skräddarsydd workshop som samordnar dina kommersiella team, täpper till intäktsläckor och bygger en bestående konkurrensfördel. Berätta kort om din nuvarande flaskhals, så återkommer jag personligen. Tillgänglig globalt – på plats eller på distans. Contact form: https://paulviio.com/contact/ · Phone: +358 45 847 6337 · Booking: https://cal.com/paul-viio-ucgl5k/20-min-mote