--- title: "Uusi artikkeli, Viio & Grönroos: Miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessien sopeuttamiseen ostoprosessiin" url: https://paulviio.com/fi/uusi-artikkeli-viio-gronroos-suhdeorientaatio-ja-myyntiprosessin-sopeuttaminen/ language: fi published: 2015-09-22 author: Dr. Paul Viio --- # Uusi artikkeli, Viio & Grönroos: Miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessien sopeuttamiseen ostoprosessiin [![Viio & Grönroos (2015) -artikkelin kuva](https://paulviio.com/uploads/2015/09/Viio-Grönroos-2015-article-picture1.png)](https://paulviio.com/uploads/2015/09/Viio-Grönroos-2015-article-picture1.png) KTT Paul Viion ja markkinoinnin legendan, professori Christian Grönroosin uusi arvomyyntiä käsittelevä artikkeli on nyt luettavissa arvostetussa [Industrial Marketing Management](https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.07.013) -lehdessä (IMM). Artikkeli tarkastelee sitä, ***miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessien sopeuttamiseen ostoprosesseihin***. ###### Tutkimuksen keskeiset havainnot: - Tutkimus keskittyy siihen, miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen. - Tulokset osoittavat, että sekä ostajan että myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen. - Muutos joko myyjän tai ostajan suhdeorientaatiossa voi vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen. ## ###### Tiivistelmä *(Suomennos alkuperäisestä englanninkielisestä tiivistelmästä.)* Myynnin sopeuttaminen on yleistä liiketoimintasuhteissa. Tämän tutkimuksen tarkoituksena on ymmärtää, miten ostajan ja myyjän välinen suhde vaikuttaa siihen, miten myyjät sopeuttavat myyntiprosessinsa asiakkaiden ostoprosesseihin. Tulokset osoittavat, miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen ja sen vaikutuksiin. Tämän laadullisen tutkimuksen pääasiallisina tietolähteinä ovat syvälliset puolistrukturoidut haastattelut avainhenkilöiden kanssa, jotka edustavat ostajan ja myyjän välistä suhdetta. Tutkimus valaisee, miten ostajan ja myyjän suhdeorientaatio vaikuttaa myyntiprosessin sopeuttamiseen. Tulokset osoittavat, että sekä ostaja että myyjä vaikuttavat myyntiprosessin sopeuttamiseen. Aiempi tutkimus on tunnistanut sopeuttamisen suhteiden keskeiseksi piirteeksi, mutta jättänyt myyntiprosessin sopeuttamisen pitkälti huomiotta. Siksi tämä tutkimus keskittyy ostajan ja myyjän suhdeorientaation vaikutuksiin myyntiprosessin sopeuttamisessa. *Avainsanat:* suhdeorientaatio; sopeuttaminen; myyntiprosessi; business-to-business (alkuperäiset: Relationship orientation; Adaptation; Sales process; Business-to-business) ###### Julkaisutiedot ja linkki artikkeliin: Viio, P. and Grönroos, C. (2015), How buyer–seller relationship orientation affects adaptation of sales processes to the buying process, *Industrial Marketing Management*, (in press), pp-pp.