--- title: "Uusi artikkeli, Viio & Grönroos: Myyntiprosessin arvoperusteinen sopeuttaminen liiketoimintasuhteissa" url: https://paulviio.com/fi/uusi-artikkeli-viio-gronroos-arvoperusteisen-myyntiprosessin-sopeuttaminen/ language: fi published: 2014-09-16 author: Dr. Paul Viio --- # Uusi artikkeli, Viio & Grönroos: Myyntiprosessin arvoperusteinen sopeuttaminen liiketoimintasuhteissa [![Viio & Grönroos (2014) -artikkelin kuva](https://paulviio.com/uploads/2015/09/Viio-Grönroos-2014-article-picture1.png)](https://paulviio.com/uploads/2015/09/Viio-Grönroos-2014-article-picture1.png) KTT Paul Viion ja markkinoinnin legendan, professori Christian Grönroosin uusi artikkeli ***myyntiprosessin arvoperusteisesta sopeuttamisesta B2B-ympäristössä*** on nyt luettavissa arvostetussa [Industrial Marketing Management](http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850114000935) -lehdessä (IMM). ###### Tutkimuksen keskeiset havainnot: - Tutkimus keskittyy ymmärtämään, miten yritykset sopeuttavat myyntiprosessejaan. - Tulokset osoittavat, miten sopeuttamisen eri muodot riippuvat ostettavan tuotteen tai palvelun tyypistä. - Jotta myyjät voisivat sopeutua strategisesti, niiden kannattaa perehtyä syvällisemmin hankintaportfolioon. ###### Tiivistelmä *(Suomennos alkuperäisestä englanninkielisestä tiivistelmästä.)* Liiketoimintasuhteissa myyjän odotetaan usein sopeutuvan ostajaan. Tämän tutkimuksen päätarkoituksena on ymmärtää, miten yritykset sopeuttavat myyntiprosessinsa ostajaan. Tuloksena syntyvä viitekehys osoittaa, miten sopeuttamisen eri muodot riippuvat ostettavan tuotteen tyypistä, ja siinä on kolme tasoa: myyntiprosessin sopeuttaminen, myyjän ja ostajan suhdeorientaatio sekä hankintaportfolio. Tutkimus on laadullinen, ja siinä hyödynnetään retrospektiivistä tapaustutkimusta, jonka pääasiallisina tietolähteinä ovat syvälliset puolistrukturoidut haastattelut ICT-alan myyjä- ja ostajaosapuolia edustavien avainhenkilöiden kanssa. Tutkimuksemme lisää ymmärrystä siitä, miten sopeuttamisen eri muodot riippuvat myytävän ja ostettavan kohteen tyypistä. Johdolle tutkimus kertoo muun muassa, että sopeutuakseen strategisesti myyjä voi keskittyä hankintaportfolioon. Vaikka aiempi tutkimus on tunnistanut sopeuttamisen suhteiden keskeiseksi piirteeksi, siihen, miten myyntiprosessia voitaisiin sopeuttaa ostajaan, on kiinnitetty vain vähän huomiota. Tämä tutkimus keskittyy myynnin sopeuttamiseen niin, että se vastaa strategisesti ostajan tilannetta. *Avainsanat:* strateginen sopeuttaminen; myyntiprosessi; portfoliomalli; suhdeorientaatio; business-to-business (alkuperäiset: Strategic adaptation; Sales process; Portfolio model; Relationship orientation; Business-to-business) ###### Julkaisutiedot ja linkki artikkeliin: Viio, P. and Grönroos, C. (2014), Value-based sales process adaptation in business relationships, *Industrial Marketing Management*, 43(6), 1085-95.