--- title: "Neuer Artikel von Viio & Grönroos: Wertbasierte Anpassung des Verkaufsprozesses in Geschäftsbeziehungen" url: https://paulviio.com/de/neuer-artikel-viio-gronroos-wertbasierte-anpassung-des-verkaufsprozesses/ language: de published: 2014-09-16 author: Dr. Paul Viio --- # Neuer Artikel von Viio & Grönroos: Wertbasierte Anpassung des Verkaufsprozesses in Geschäftsbeziehungen [![Abbildung zum Artikel von Viio & Grönroos (2014)](https://paulviio.com/uploads/2015/09/Viio-Grönroos-2014-article-picture1.png)](https://paulviio.com/uploads/2015/09/Viio-Grönroos-2014-article-picture1.png) Der neue Artikel von Dr. Paul Viio und Professor Christian Grönroos – der Legende des Marketings – in der renommierten Fachzeitschrift [Industrial Marketing Management](http://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0019850114000935) – IMM über die ***wertbasierte Anpassung des Verkaufsprozesses im B2B-Kontext*** ist jetzt erschienen. ###### Die wichtigsten Ergebnisse der Studie: - Diese Studie untersucht, wie Unternehmen ihre Verkaufsprozesse anpassen. - Die Ergebnisse zeigen, wie unterschiedliche Formen der Anpassung von der Art des eingekauften Produkts oder der eingekauften Dienstleistung abhängen. - Damit sich Verkäufer strategisch anpassen können, empfiehlt es sich, das Einkaufsportfolio eingehender zu betrachten. ###### Abstract In Geschäftsbeziehungen wird vom Verkäufer häufig erwartet, dass er sich an den Käufer anpasst. Hauptziel dieser Studie ist es zu verstehen, wie Unternehmen ihre Verkaufsprozesse an den Käufer anpassen. Der daraus entwickelte Bezugsrahmen, der zeigt, wie unterschiedliche Formen der Anpassung von der Art des eingekauften Produkts abhängen, umfasst drei Ebenen: die Anpassung des Verkaufsprozesses, die Beziehungsorientierung von Verkäufer und Käufer sowie das Einkaufsportfolio. Die Studie ist qualitativ angelegt und nutzt eine retrospektive Fallstudie; die wichtigsten Informationsquellen sind ausführliche, halbstrukturierte Interviews mit Schlüsselinformanten auf Verkäufer- und Käuferseite in der IKT-Branche. Unsere Studie erweitert das Verständnis dafür, wie unterschiedliche Formen der Anpassung von der Art des verkauften und eingekauften Gutes abhängen. Zu den Implikationen für das Management gehört, dass sich der Verkäufer für eine strategische Anpassung auf das Einkaufsportfolio konzentrieren könnte. Obwohl die bisherige Forschung Anpassung als zentralen Aspekt von Beziehungen anerkannt hat, wurde der Frage, wie der Verkaufsprozess an den Käufer angepasst werden kann, wenig Aufmerksamkeit geschenkt. Diese Studie konzentriert sich auf die Anpassung des Verkaufs, um ihn strategisch auf die Situation des Käufers abzustimmen. *Schlüsselwörter:* Strategische Anpassung; Verkaufsprozess; Portfoliomodell; Beziehungsorientierung; Business-to-Business ###### Publikationsangaben und Link zum Artikel: Viio, P. und Grönroos, C. (2014), Value-based sales process adaptation in business relationships, *Industrial Marketing Management*, 43(6), 1085-95.