--- title: "Neuer Artikel von Viio & Grönroos: Wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung von Verkaufsprozessen an den Einkaufsprozess beeinflusst" url: https://paulviio.com/de/neuer-artikel-viio-gronroos-beziehungsorientierung-und-anpassung-des-verkaufsprozesses/ language: de published: 2015-09-22 author: Dr. Paul Viio --- # Neuer Artikel von Viio & Grönroos: Wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung von Verkaufsprozessen an den Einkaufsprozess beeinflusst [![](https://paulviio.com/uploads/2015/09/Viio-Grönroos-2015-article-picture1.png)](https://paulviio.com/uploads/2015/09/Viio-Grönroos-2015-article-picture1.png) Der neue Artikel von Dr. Paul Viio und Professor Christian Grönroos, der Legende des Marketings, in der renommierten Fachzeitschrift [Industrial Marketing Management](https://doi.org/10.1016/j.indmarman.2015.07.013) – IMM ist jetzt erschienen. Er befasst sich mit Value Selling und ***damit, wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung der Verkaufsprozesse an die Einkaufsprozesse beeinflusst***. ###### Die wichtigsten Ergebnisse der Studie: - Diese Studie untersucht, wie die Beziehungsorientierung zwischen Käufer und Verkäufer die Anpassung des Verkaufsprozesses beeinflusst. - Die Ergebnisse zeigen, dass die Beziehungsorientierungen sowohl des Käufers als auch des Verkäufers die Anpassung des Verkaufsprozesses beeinflussen. - Eine Veränderung der Beziehungsorientierung des Verkäufers oder des Käufers kann sich auf die Anpassung des Verkaufsprozesses auswirken. ## ###### Abstract Anpassung im Verkauf ist in Geschäftsbeziehungen üblich. Ziel dieser Studie ist es zu verstehen, wie die Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer die Anpassung der Verkaufsprozesse von Verkäufern an die Einkaufsprozesse der Kunden beeinflusst. Die Ergebnisse zeigen, wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung des Verkaufsprozesses und deren Wirkungen beeinflusst. Die wichtigsten Informationsquellen dieser qualitativen Untersuchung sind ausführliche, halbstrukturierte Interviews mit Schlüsselinformanten, die eine Käufer-Verkäufer-Beziehung repräsentieren. Die Studie trägt dazu bei, zu beleuchten, wie die Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer die Anpassung des Verkaufsprozesses beeinflusst. Die Ergebnisse zeigen, dass sowohl der Käufer als auch der Verkäufer Einfluss auf die Anpassung des Verkaufsprozesses haben. Die bisherige Forschung hat Anpassung als zentralen Aspekt von Beziehungen anerkannt, die Anpassung des Verkaufsprozesses jedoch weitgehend vernachlässigt. Daher konzentriert sich diese Studie auf die Auswirkungen der Beziehungsorientierung von Käufer und Verkäufer auf die Anpassung des Verkaufsprozesses. *Schlüsselwörter:* Beziehungsorientierung; Anpassung; Verkaufsprozess; Business-to-Business ###### Publikationsangaben und Link zum Artikel: Viio, P. und Grönroos, C. (2015), How buyer–seller relationship orientation affects adaptation of sales processes to the buying process, *Industrial Marketing Management*, (im Druck), pp-pp.